Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



 

Задача №7 конкурса "15 кейсов о создании нового тренинга / семинара, консалтингового продукта"


Абу-Навас Василина
(г. Иркутск)
E-mail: vasilina@praktik-irk.ru


Небольшое отступление: на мой взгляд обе теории, безусловно очень важны и действенны при грамотном применении, но в названиях и позиционировании семинаров это указывать нельзя, т.к. народ уже «наелся» психологией по уши. Качественные разработки набили оскомину из-за некачественной подачи некачественных тренеров…

Еще момент: «Продвижение недешёвых стоматологических кабинетов и клиник», предлагаю заменить слово «недешевых» на «дорогих», «эксклюзивных».

Шаг №1. Выяснить целевую аудиторию семинаров, цель семинаров, открытые или корпоративные семинары. Исходя из целевой аудитории программа будет корректироваться. Обязательно выяснить, откуда возникла потребность в создании семинаров. Если только по причине «раскрученности» теорий и желании заработать денег – автоматически последует исследование мнений потенциальных клиентов:

Разработка анкеты по выяснению потребности в данном семинаре, по наполняемости данного семинара у целевой аудитории (скорее всего это собственники стоматологических клиник, маркетологи, специалисты по связям с общественностью). Примерные вопросы анкеты: «какая информация для Вас актуальна в сфере продвижения своих услуг?»; «при продвижении своих услуг Вы наблюдаете: и варианты…»; «в чем на Ваш взгляд выигрывают конкуренты при продвижении услуг: и примерные варианты…»; «какова должна быть стоимость подобного семинара?» и т.д.

Телефонный мониторинг мнений, как минимум 50 респондентов (этот шаг заодно показывает и потенциальных клиентов, если интервью заканчивать словами: «когда подобный семинар будет, Вас приглашать?». Цель мониторинга: понять, за что будущие участники семинара будут платить с удовольствием.

Анализ мониторинга / выводы, на основании которых создание программ, действительно интересных и востребованных.
К сожалению, в данный момент я не владею информацией, поэтому буду делать средний, «общий» вариант.

По опыту знаю, что участникам семинаров и тренингов всегда интересен конкретный результат, конкретные разработки прямо на тренинге / семинаре. За это они готовы платить.

Шаг №2. Сублимация двух известных теорий, с целью определения общего, таким образом, чтобы произошло усиление эффекта семинара. Общим, на мой взгляд, в этих двух теориях является утверждение, что «у всего человечества присутствует стремление к творческому самовыражению и физическому совершенству при выполнении ряда социальных условий, необходимых для удовлетворения базовых потребностей; ненадлежащее исполнение этих условий может самым непосредственным образом воспрепятствовать удовлетворению базовых потребностей. В ряду этих условий можно назвать: свободу слова, свободу выбора деятельности (то есть человек волен делать все, что захочет, лишь бы его действия не наносили вреда другим людям), свободу самовыражения, право на исследовательскую активность и получение информации, право на самозащиту, а также социальный уклад, характеризующийся справедливостью, честностью и порядком. Несоблюдение перечисленных условий, нарушение прав и свобод воспринимается человеком как личная угроза. Разница заключается между каналами восприятия и способами принятия решения».

Шаг №3. Выделяем «главное» из «среднего» двух теорий, находим применение для достижения цели семинаров, ищем возможные сложности потенциальных клиентов в рамках цели семинаров (это позволит проанализировать реальность конкретного результата; сформулировать конкретный результат; создать план продажи этих семинаров – презентацию, аргументацию). Также, таблица приведенная ниже, может служить основанием для некоторых вопросов анкеты. Составляем таблицу так называемых «размышлений»:

«Главное»«Продвижение недешёвых стоматологических кабинетов и клиник»
За счет чего?
Возможные сложности«Продвижение коммерческих ВУЗов в 2008 году» (дополнение: в силу «демографической ямы» число абитуриентов в 2008 г. - низкое)
За счет чего?
Возможные сложности
Самовыражение

На престиже, избранности

Актуально, как для интровертов, так и для экстравертов.
За счет высокого уровня оплаты услуг.
«Далеко не все могут себе это позволить».
«Стоматология для избранных, для тех, кто действительно любит себя»
Качественные услуги стоматолога всегда стоили дорого, эксклюзивные услуги стоят дороже.
Командная работа (мой стоматолог всегда окружает меня командой специалистов, от этого всегда присутствует ощущение, что обо мне заботятся по-настоящему, и хоть я переплачиваю за услуги VIP кабинета около 15% - я счастлива)
Из решения задачи №1: проблемы докторов озвучивать стоимость, не возможность гордиться эксклюзивностью услуг; слабый персонал ресепшен; низкий уровень морального сервиса.
Не умение «зацепить» и удержать клиента с деньгами.
Раз «демографическая яма», значит, услуга должна быть действительно эксклюзивной.
Родители платят, следовательно, им важно помочь самовыразиться: «только самые грамотные родители инвестируют в будущее детей»; «успешные дети – уверенное будущее»; «на образовании экономить глупо»; «лучшие партнерские и доверительные контакты устанавливаются в студенчестве… сегодня определяется круг общения в завтра; круг общения определяет уровень успеха…»
Возможный стереотип о том, что «студент – не человек»; «те кто платит – тупые». Т.е. «плохой сервис».
Низкая степень проработки со школьниками; низкая социальная ответственность. Возможно, об абитуриентах вспоминают только в «сезон».
Следовательно, важно разрабатывать систему работы с населением по формированию имиджа ВУЗа.
Понять в чем заключается имидж и уникальность ВУЗа. Если уникальности нет – выработать.
Физическое совершенство

Базовая потребность с одной стороны, с другой стороны – престиж, т.к. есть «совершенство»

Актуально, как для интровертов, так и для экстравертов.
Сам бог велел за физическим совершенством идти к стоматологам. Красивые зубы – красивая улыбка – здоровье, совершенство начинается с улыбки.
Здоровые зубы – важная часть имиджа. Богатые люди – здоровые люди.
Возможно, отношение к клиентам, как к больным, больные не хотят совершенства, они хотят здоровья им не до красоты. Дорогая стоматология ориентирована больше на красоту.
Важно учить продавать дорогие услуги.
Сложнее, чем предыдущий вариант…
Отличное образование, круг общения, отличные рекомендации, быстрая карьера, отличный заработок, финансовая свобода, красивый и умный «ребенок». Возможно играть на этом ассоциативном ряде.
Редкие ВУЗы пиарят будущее молодых людей. тем более редкость, когда ориентация идет на внешнюю красоту и совершенство. Значит это может стать «фишечкой» для кого-то.

Свобода выбора деятельности

Получение информации сюда же.

Свобода, всегда из уровня успеха, признания.

Актуально, как для интровертов, так и для экстравертов.
Отлично! Для людей, которые только начинают свой путь – дорогие услуги, как образ жизни, свобода выбора, как образ жизни. Нет ограничений в выборе, Вы – свободны, а мы всегда к Вашим услугам.
Свобода выбора доктора, количества и качества услуг – значит качественная консультация…
Возможность пользоваться дорогими услугами возможна только для свободных людей Возможно, отсутствует стратегия консультирования, работы с каждым конкретным клиентом. Возможно, клиенту не предоставляется выбор.
Навык консультирования клиента
В этом случае все просто: отличное образование, как залог свободы выбора будущего.
Коммерческий ВУЗ может позволить нанять для своих студентов лучших практиков, следовательно, это отличная и качественная информация.
Возможно пиарятся только конкретные специальности без стратегии в будущее.
Социальный уклад: справедливый, честный, порядочный
Социальная потребность и потребность в безопасности.
Актуально, как для интровертов, так и для экстравертов.
Во-первых, дорогие клиники – это действительно особый социум, безопасный в отличие от поликлиник, нет очередей, есть люди, которые ценят комфорт, качество обслуживания и т.д.
С другой стороны – мы не оцениваем по «одежке»
Справедливое обслуживание и сервис. Честный подход. У нас нет цели «срубить денег», у нас есть цель – оказать качественную услугу
Возможно, западает социальная направленность на «избранных»
Возможно, действительно присутствует «раскрутка» на деньги
ВУЗ – как отдельный микросоциум, где формируется честное и справедливое отношение к жизни.Возможно, этого вообще нет в социальной политике.
Итого: Слабосформулированная цель семинара: дорогих клиник много, каждая уникальна. Поиск и формирование уникальности.
Дополнительно: по опыту, на открытых семинарах при общении специалистов из разных организаций всегда рождается некое сообщество, которое вырабатывает межкорпоративные нормы, договариваются, находят партнеров и т.д.
Поиск и нахождение уникальности клиники, услуг;
Формулирование «фишек»;
Анализ этапов продвижения услуг. Определение возможных сбоев;
Создание алгоритма внедрения внутрь корпоративной культуры «фишек» с учетом возможных сбоев при внедрении и продвижении услуг;
Стандарты продаж, общения, консультирования с позиции «фишек»;
Навык продаж;
Навык консультирования;
Поздно начинать продвигать ВУЗ на этот год. Имидж ВУЗа формируется лет за 5, как минимум.
Слабосформулированная цель семинара: как продать далекое будущее сегодня.
Определение критериев выбора ВУЗа абитуриентами и родителями, как клиентов услуги. Анализ «попадания» Вашего ВУЗа под критерии;
Определение уникальности ВУЗа;
Формулирование уникальности;
Создание социальной стратегии продвижения ВУЗа в будущем. 2008г. как тактическая цель;
Создание алгоритма «быстрого» привлечения абитуриентов с учетом «мешающих» факторов;
Создание стандартов привлечения клиентов для всего ВУЗа.


Шаг №4. Собственно создание пошаговой программы с учетом выводов телефонного мониторинга или заказа, если таковой был.

В случае конкретного заказа от конкретных заказчиков, программа разрабатывалась бы только исходя из результата, который заказан.



Дубовская Светлана Васильевна
Республика Казахстан, г. Костанай
компания «Бизнес-Adapt»
e-mail: terechuk@bk.ru


При разработке семинара на тему «Продвижение недешевых стоматологических кабинетов и клиник» предлагаю следующую последовательность действий:

1. Изучение информации по маркетингу стоматологических услуг из доступных источников информации.

2. Исследование местного рынка стоматологических услуг на предмет соотношения спроса и предложения.

3. Выяснения специализаций клиник посредством информации, полученной от специалистов клиник.

4. В условиях сложившейся демографической ситуации определение характеристик целевого сегмента для дорогих стоматологических услуг.

5. Выявление мотивирующих факторов при выборе потребителями стоматологической клиники и набора услуг.

6. Провести классификацию услуг клиник на основе пирамиды Маслоу, тем самым, определив уровень удовлетворяемых потребности. Как правило, набор услуг достаточно стандартен, если есть что-то, что отличает клинику от других, то на этой основе формируется уникальное торговое предложение. Используя термин «мера удовлетворения потребности», и, опираясь на работы А. Маслоу, можно считать «что у среднестатистического гражданина физиологические потребности удовлетворены, например, на 85%, потребность в безопасности удовлетворена на 70%, потребность в любви — на 50%, потребность в самоуважении — на 40%, а потребность в самоактуализации — на 10%».

Таким образом, удовлетворяя, как и все клиники, потребность в здоровых зубах, клиника, предлагающая более дорогие услуги должна затрагивать более высокий уровень потребностей.

7. Определив целевой сегмент и уникальное торговое предложение (если оно есть), разрабатывается маркетинговая политика клиники в сфере внешнего и внутреннего маркетинга. Внешняя маркетинговая политика будет формироваться вокруг уникального торгового предложения (реклама в печати, листовки, почтовая рассылка, объявления), тестирование различных деталей рекламной кампании (например, заголовки, средства массовой информации или частоту размещения) на время и характер отклика на рекламу, и изменение ее соответствующим образом.

8. Личный опыт и компетентное мнение специалистов журнала «Дентал Маркет» показывает, что основу маркетинговой политики стоматологической клиники должен составить внутренний маркетинг. Основной акцент в продвижении дорогих стоматологических услуг делается на сервис, оказываемый персоналом.

9. Выяснение (анкеты, интервью…) психологических типов целевой аудитории клиентов по типологии К. Юнга и, опираясь на индивидуальные особенности пациентов, строятся и адаптируются под конкретную клинику модели:

- выявления потребностей в услугах;

- презентации услуг;

- ответы на возражения;

- преодоление страхов и т.д..

10. Определение мотивации врачей клиники. Персонал клиник должен быть ориентирован и на людей, и на задачу, поэтому необходимо разработать методики для врачей и администраторов, знание, которых позволило бы им, вступая в доверительные, а затем и в дружеские отношения с пациентом, решать вопросы скорейшего осуществления запланированного лечения, предложения новых услуг и привлечения новых клиентов.

++++++++++++++++++++++++++++++

В условиях демографической ямы набрать контингент студентов по всем специальностям сложно. Предлагаемый алгоритм действий по продвижению коммерческих ВУЗов:

1. Выбор нескольких наиболее рентабельных для ВУЗа и востребованных абитуриентами специальностей.

2. Провести анализ психологических типов по К. Юнгу студентов 1-2 курса этих специальностей (свежий материал, на начальных курсах студенты более открыты для общения).

3. Выяснить мотивационную составляющую при выборе специальности у студентов 1-2 курса и родителей (по возможности).

4. Материал, полученный из п.2 и 3 позволит получить информацию, которая в будущем, возможно, поможет ВУЗу создать новые предложения услуг, тем самым, повысив его конкурентоспособность.

5. Построить кампанию по продвижению ВУЗа, ориентируясь на выявленные преобладающие психотипы студентов и их мотивацию при выборе профессии.



Соболев Михаил Викторович,
генеральный директор
«Консалтинговая компания «Сфинкс»
www.sphinx.su, www.sphinx-dv.ru
(г. Арсеньев Приморский край)
E-mail: ccsphinx@mail.primorye.ru


Структура семинара по А. Маслоу:

1. Общие теоретические подходы

2. Определение основных потребностей.

3. Мозговой штурм (работа в группах): «Какие потребности удовлетворяет НАША услуга?»

4. Продвижение по каждой потребности (по структуре):

- концепция продвижения

- идеи продвижения

- рекламная кампания (слоганы, концепция статей)

- способы стимулирования (суть акций)

Задача 4 этапа – «избыточность» идей, методов, предложений.



Фазылова Асия,
Независимый специалист
г. Астана, Республика Казахстан
E-mail: a_fazylova@mail.ru


В своей теории Абрахам Маслоу представляет потребности человека в виде пирамиды, в основании которой лежат базовые потребности, выше социальные. Стремление удовлетворить потребности, в первую очередь, базовые и влияют на поведение и деятельность субъекта, при этом такое влияние в большей степени бессознательно, нежели осознаваемо. Работы же великого Карла Юнга полностью посвящены изучению бессознательного в жизни каждого из нас, в частности, коллективному бессознательного, архетипов. Влияние их наблюдается всегда и повсеместно, а потому их знание и использование помогает определенным образом влиять на поведение людей.

При продвижении сети недешевых стоматологических кабинетов и клиник я бы использовала данные теории в нескольких целях. Во-первых, использование в рекламной кампании образов, свойственных тому или иному соответствующему архетипу, вызывающему у клиентов необходимые для нас ассоциации. В рекламах ярко демонстрируется (посредством рекламных образов, слоганов, сюжета) мысль, что мы можем удовлетворить потребности клиентов (пример, «помощь квалифицированных специалистов обеспечит безопасность», «наши условия комфортны и удобны», «лечиться у нас престижно» и т.д.).

Во-вторых, внутреннюю мотивационную политику можно построить на основе пирамиды потребностей, поскольку сотрудники тоже люди, и им на самом деле важно удовлетворение обозначенных Маслоу потребностей. А для позиционирования сети клиник как дорогих крайне важен персонал, их стабильная работа и удовлетворенность от работы.

Это и будет заложено в содержание семинара. Поскольку я работаю в данной компании, то я знаю, кто наши Клиенты и, соответственно, каковы их потребности-мотивы выбора той или иной клиники.

Действия мои таковы:

Для начала стоит уточнить цель данного семинара (предоставить некие теоретические знания или в результате получить некую разработанную программу продвижения), продолжительность, портрет участников, да и вообще стратегию продвижения и видение руководителя

В любом случае еще раз внимательно прочитать данные теории

Выделить фрагменты, наиболее ярок иллюстрирующие суть данных теории, а также те, которые могут быть нам практически полезны

Найду несколько ярких примеров, иллюстрирующих использование потребностей, архетипов (есть достаточно рекламных роликов), из киноиндустрии, рекламы, литературы

Смоделирую ряд упражнений, в результате которых участники осознают, что в их жизни имеет место быть данные теории, а также упражнения, цель которых понять и разработать использование данных знаний по отношению к нашим клиентам (при условии, что в результате мы хотим получить программу продвижения)

В отношении продвижения коммерческих Вузов последовательность действий аналогична. К тому же, если число абитуриентов низкое, то возможно изучение (исследование) мотивов получения высшего образования. На основе результатов исследование и выстраивать стратегию рекламной компании. Возможно, здесь обращение к таким неосознанным мотивам абитуриентов, как гарантия безопасности (больше шансов получения работы при обучении в коммерческих ВУЗах, солидность, престиж, развитие – действительное получений качественных знаний и т.д.).


Примечание Оргкомитета: представляется принципиальной профессиональная оценка – что важнее: применить упомянутые и «модные» теории или всё-таки решить бизнес-задачу? Рекомендуем ознакомиться: Декларативные знания и Процедурные знания.

10-я Конференция бизнес-тренеров и консультантов


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian