«Конкуренция оживляет предприятие. В самом деле, конкуренция заботится о том, чтобы мы не останавливались на достигнутом, а настойчиво пытались стать лучше. Таким образом, как вы используете ярмарку, чтобы "заглянуть в щелку в заборе" конкурентов [...] так и конкуренты делают то же самое - либо открыто, либо под фальшивыми знаменами.
Если конкурент предстал перед вами, то
- поприветствуйте его и представьтесь сами,
- предоставьте ему информацию в разумных пределах,
- не говорите во время беседы ничего негативного о других конкурентах и, конечно, также ничего плохого о фирме вашего посетителя,
- ведите себя разумно в щепетильных ситуациях и при провокациях,
- не пропустите момент, когда придет другой посетитель стенда, так как собственная клиентура имеет приоритет перед общением с коллегами из конкурирующей фирмы.
Если коллега из конкурирующей фирмы был послан своим руководством намеренно за информацией, тем не менее, этот разговор на рабочем уровне важен для обеих сторон. В личном разговоре, "без наблюдателей", в воздухе витает та информация, которую не отражает официальная картина из сообщений прессы и специализированных статей.
В качестве руководящей линии можно использовать следующее:
- разговор должен быть равноценным (никаких односторонних опросов) и
- разбалтывание настоящих тайн предприятий или внутренних вопросов фирмы является табу».
М. Гамс, Тренинг профессиональных продаж, М., "Интерэксперт", 2002 г., с. 75-76.