Пейсинг / Pacing

«Это психологический мост, создаваемый между двумя людьми в результате отражения чувств одного человека другим и выявления вещей, общих для обоих, - происхождения, образования, друзей, интересов, опыта и т.п. Найдя общую «территорию» с человеком, показав ему, что вы понимаете его чувства, вживаясь в его эмоциональное состояние, вы построите психологический мост, необходимый для установления раппорта.

Полезно проверить, возник ли у вас раппорт с человеком, с которым вы общаетесь. Для этого начните сознательно совершать определённые движения, например, если вы беседуете сидя, подайтесь немного вперед, когда хотите подчеркнуть что-то. Если ваш собеседник сразу же или чуть позже тоже подастся вперед, значит раппорт возник.

Если же он не повторил вашего движения, раппорта нет. Тогда продолжайте постепенно вносить небольшие изменения в ваш язык тела и повторяйте проверку, пока не добьётесь успеха во взаимном отзеркаливании. Это называется «руководством» (leading), поскольку вы руководите языком тела другого человека. […]

Если человек не «идет» за вами, повторите весь процесс. Если после нескольких попыток вы всё равно не добьётесь успеха, попробуйте другой подход к тому, что вы говорите или делаете.

Иногда достижению раппорта помогает копирование «тиков» человека, как телесных, так и словесных. Если тик человека слишком заметен, копировать его не стоит - это может вызвать раздражение. В таких случаях при каждом проявлении тика просто слегка пошевеливайте большим пальцем».

Макс Эггерт, Язык тела: Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела, М., «Претекст», 2012 г., с. 101.

Книга любезно предоставлена издательством «Претекст».