Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



Продвижение консалтинговых услуг в регионах. Как создать взаимовыгодные отношения с Провайдером


Доклад на V-й Конференции СПб Клуба консультантов и тренеров

 Автор: Сигневич Светлана Анатольевна,
Директор Центра «СУПЕРКАДРЫ», г. Новосибирск
Сайт: http://www.superc.ru

В настоящее время роль регионов возрастает. Многие компании имеют свою филиальную или дилерскую сеть. Экономические интересы регионов переплетаются.

Всё это является новым вызовом для консалтинговых компаний, кадровых и учебных центров.

1. Почему компании продвигают свои услуги в регионы?

«Второе дыхание»

Если вдруг в Вашем городе стало появляться всё больше иностранных или московских компаний – это означает, что на конкретных рынках и в конкретных странах, регионах происходит этап старения. Рынок перенасыщен данными товарами, услугами – следовательно, ведется поиск таких регионов, где еще не так тесно.

Ценовая война, конкуренция.

Выгоднее идти в регионы, где с радостью воспринимают данную услугу, чем вкладывать в улучшения качества, сервис.

Развитие

Цель - увеличить долю рынка, окрепнуть, набрать мощь, чтобы увеличить свою конкурентоспособность на российском или международном уровне.

«На авось» - а вдруг там Клиенты?

Пример 1. Тренинговая компания (офисы в Москве и СПб) существует на рынке около 3-х лет, решила открыть представительство в Новосибирске. При встрече, чтобы понять цели, долгосрочные намерения, мы задали вопрос: «Какие маркетинговые исследования проводились, что послужило причиной такого решения?» Ответ: «А почему бы и нет? Много компаний выходит в регионы. Наверное, выгодно. Новосибирск - крупный город».

Т.к. в нашем бизнесе (консалтинговые услуги, тренинговые услуги, рекрутинговые услуги) планка вхождения новых компаний низка, то приход иногородних компаний, а также появление местных компаний – факт постоянный.

Пример 2. Центр «СУПЕРКАДРЫ» регулярно проводит мониторинг состояния конкурентного рынка, пользуясь открытыми источниками (местные СМИ, Интернет), а также информацией, полученной в результате индивидуальных переговоров с Конкурентами. В Новосибирске в последние два года количество кадровых агентств существенно не меняется – около 50. Из них примерно 5–10 % постоянно меняются, т.е. исчезают недавно появившиеся и возникают новые компании.

2. Чем дышат регионы? Анализ условий, клиентов, потребностей.

Центр «СУПЕРКАДРЫ» провел выборочный опрос региональных учебных центров.

Пример 3. Выдержки из анкеты «О состоянии региональных рынков»:

1. Динамика развития Вашего города (региона)

  • Общая ситуация, крупные мероприятия.

    Диапазон ответов: от «Слабо все развивается, депрессивный регион» до «нормально, активно».

  • Общее количество «живых» предприятий (назовите наиболее крупные производственные, коммерческие).

    Диапазон ответов: от «Есть несколько» до «в нашей базе ... предприятий».

  • Есть ли в Вашем городе компании с филиальной структурой («голова» в Москве, Новосибирске, др. городе)?

    Диапазон ответов: от «только 1- 2 компании» до «Основные банки, страховые компании».
2. Обучение руководителей.
  • Проводятся ли в Вашем городе бизнес семинары московских, питерских тренеров? Как часто?

    Диапазон ответов: от «Очень редко» до «не реже раза в месяц»

  • Средняя стоимость 1 дня семинара в Вашем городе для 1 человека

    Местный тренер 1500 - 2500 руб., московский тренер 7000 руб.

  • Какую сумму готовы заплатить предприятия Вашего города за 2-х дневный корпоративный семинар?

    Не более 50 -100 т.р.
Выводы:
  • В регионах от Западной Сибири до Дальнего Востока наблюдается слабый спрос на услуги московских, петербургских тренеров из-за высокой цены. С одной стороны, для регионов привозить столичных тренеров к себе - это достаточно привлекательно, имидж повышает. Но, как показала практика, прибыль для учебных центров в таких случаях минимальная, и они, двигаясь от семинара к семинару, балансируют на грани выживания.

  • Для проведения открытых и корпоративных семинаров учебные центры чаще всего приглашают местных тренеров или из ближайших регионов. Качество преподавания ценится высоко, но цена имеет решающее значение.
Нужно также учесть, что существуют отличия критериев, по которым выбирает Тренера провайдерская компания, от критериев, по которым выбирает HR-менеджер обычного Заказчика.

Заказчик при выборе Тренера (тренинговой компании):
  • Опирается на потребности своей компании (развитие персонала, укрепление команды, увеличение продаж и т.д.)

  • Учитывает репутацию, опыт, отзывы о работе Тренера или учебного центра

  • Стоимость услуг

  • Гарантии

  • Постренинговое сопровождение
Провайдерская компания при выборе Тренера (или учебного центра, представляющего интересы группы тренеров):
  • Экономическую выгоду от продажи услуг тренинговой компании

  • Затраты (больше временные) на раскрутку нового направления

  • Эксклюзивность партнерства

  • Риски и штрафные санкции при отмене запланированного мероприятия или при невыполнении плана продаж по количеству тренингов (в случае эксклюзивности)

  • Сохранение уже существующих услуг и продажа собственных тренингов.
3.Чего хочет Провайдер или «своя рубашка ближе к телу».

Я, как директор Центра «СУПЕРКАДРЫ», регулярно получаю предложения от московских коллег стать их провайдером, т.е. продавать услуги их тренеров в г. Новосибирске. Причем, все предложения похожи друг на друга почти как братья–близнецы.

Что предлагают:
  • У нас есть хорошие программы (продажи, менеджмент, коммуникации...)

  • У нас есть хорошие тренеры

  • У нас есть хорошие Клиенты (список, отзывы)

  • Дайте нам Клиентов в Вашем городе
Это всё напоминает притчу про тонущего человека. Все кричали «дай руку». И только Хаджа Насреддин предложил держаться за его руку – что сразу и подействовало. «Держись за мою руку» в нашем бизнесе я представляю в виде помощи от старшего брата к младшему (Провайдеру).

Идеальное видение сотрудничества со стороны Провайдера.

Пример 4. Учебный центр (5 менеджеров + директор) набирает Клиентов на открытые семинары и продает корпоративные программы. У менеджеров перед глазами план (в среднем 2-4 семинара в месяц), у директора – прибыль или убытки и обязательства перед тренерами и Клиентами. Т.к. все сотрудники вовлечены во внутренние проблемы, и ресурсы, как правило, на пределе, то любая дополнительная работа сразу опрокидывает чашу весов. «Нам некогда. Как бы свои семинары продать» и далее в зеркальном отражении:

  • У нас есть свои хорошие программы (продажи, менеджмент, коммуникации...)

  • У нас есть свои хорошие тренеры

  • У нас есть свои хорошие Клиенты (список, отзывы)
Или варианты ответов:
  • Почему мы своих Клиентов должны отдать Вам?

  • Неопределенность и риски большие. Прибыль сомнительна. Уж лучше своя синица в руках.

  • Или просто – «Некогда!»
Когда я поймала себя на мысли, что пишу письмо в регионы с предложением о сотрудничестве точно так же, как и мои столичные коллеги, то стала думать, какое предложение я бы приняла.

Идеал предложения со стороны, ищущей Провайдера, выглядит приблизительно так:
  1. Мы для Вас предоставляем возможность увеличения прибыли

  2. Заочно познакомившись с Вашей компанией (отраслью, регионом), мы предполагаем, что для Вас будет выгодно продавать уникальные и недорогие семинары (быть первыми на рынке и т.д.)

  3. Чтобы Вам проще было продавать не только наши услуги, но и свои, предлагаем бесплатно:

    • Приехать и провести презентацию для Вас и Ваших Клиентов

    • Обучить Ваших сотрудников новым технологиям продаж (и курировать)

    • Предоставить книги, видео–продукцию и другие методические материалы

    • Льготные цены на первые 6 месяцев продаж

    • Размещение на нашем сайте Вашего баннера и подробной информации обо всех мероприятиях...
Например, TREKO.RU были проведены 2 исследования по теме взаимовыгодных отношений Тренера/Тренинговой компании с Провайдером/Организатором, а именно:

- Исследование TREKO.RU: Трудности / Проблемы Организатора бизнес-семинара с приглашенным Тренером

- Исследование TREKO.RU: Работа бизнес-тренера или консультанта на выезде

Хочу поделиться нашим опытом и прокомментировать некоторые проблемы, затронутые в данных исследованиях.

Исследование TREKO.RU: Трудности / Проблемы Организатора бизнес-семинара с приглашенным Тренером

1. ДО НАЧАЛА РАБОТЫ

1.2.7. Раздаточный материал присылается за день до начала обучения и Организатор «бегает в пене и мыле», распечатывая его.

У нас есть определенные стандарты (договоренности с тренерами), что материал присылается не позднее, чем за 3 дня. Хлопоты иногда доставляет редактирование текстов (и по формату, и по орфографии, т.к. бывают тренеры – иностранцы).

1.3.2. Тренер просит перенести запланированный тренинг на пару дней вперед или назад.

Редко, но случается. Особых проблем для Участников открытого семинара это не вызывает, могут быть сложности только с арендой помещения. Для избежания подобных ситуаций могу порекомендовать подписывать Гарантийное письмо с Тренером, которое является неотъемлемой частью Договора.
Вот образец такого письма:

«Просим подтвердить проведение семинара_____ (название), тренер_________ (ФИО) в городе _________ в срок с «___» по «___» июня 2006 г.

Ответственным за организацию семинара с нашей стороны является ___ (ФИО, должность), тел.__ Оплату в размере ________ рублей, а также оплату проезда, питания и проживания тренера с «___» по «___» июня 2006 г. гарантируем.»


2. ВО ВРЕМЯ РАБОТЫ

2.5. Тренер всю открытую программу посвящает вербовке корпоративных Клиентов. Специфика Организатора «пересекается» с компетенциями Тренера, и Тренер напрямую договаривается с Клиентами о консалтинге и/или корпоративном семинаре, нарушая предварительную договоренность.

К счастью, Центр «СУПЕРКАДРЫ» имеет эксклюзивные отношения с тренерами. Поэтому, если и проскальзывает реклама, то в нашу пользу. Рекомендую Организаторам вписать в Договор с Тренером в раздел «Права и обязанности» пункт, предусматривающий этику общения с Клиентами на семинаре.
Например, в нашем Договоре с тренером есть следующий текст:

«При обращении Клиентов (или учебных центров и других структур) напрямую к Тренеру сообщает им координаты Центра «СУПЕРКАДРЫ», а Центру "СУПЕРКАДРЫ" – координаты потенциального Заказчика. Организации, обратившиеся напрямую к Тренеру, считаются клиентами Центра "СУПЕРКАДРЫ" и все финансовые, организационные и иные переговоры и договорные отношения осуществляются через Центр "СУПЕРКАДРЫ"».

4. ПОСЛЕ РАБОТЫ

4.4. Если тренинг прошел успешно, то есть вероятность, что в следующий раз Тренер запросит увеличение гонорара, выдвинет более жёсткие условия – ведь он теперь популярен в этом регионе!

Вот такое случается. Конечно, в мягкой форме и через определенный промежуток времени. Если цена и качество соответствуют, мы идём навстречу. Вполне возможно, это просто тенденции рынка. В магазине ведь тоже цены растут… В качестве рекомендаций можно предложить закрепить условия по сумме гонорара Тренера хотя бы на год.

Как развивать бизнес друг друга вместе.

На сегодняшний день мы общаемся с учебными центрами 15 городов, выясняем потребности, подготовлены специальные финансовые предложения. Например, при посещении открытого семинара международного тренера Учебного Центра «СУПЕРКАДРЫ» в г. Новосибирске региональные учебные центры оплачивают только 50% от установленной стоимости семинара, есть и абсолютно бесплатные варианты участия. Можно познакомиться с тренером заочно – мы высылаем нашим Партнерам демонстрационные диски о семинарах тренеров.

В качестве рекомендаций совместной деятельности Организатора с Тренером или другой тренинговой компанией, хочу поделиться информацией из нашего опыта работы, опираясь на:

Исследование TREKO.RU: Работа бизнес-тренера или консультанта на выезде

ПРОБЛЕМЫ

Как Тренеру найти нормального (вменяемого) Организатора - особенно в другом городе - и как его дистанционно проверить?

Тренеры из других городов регулярно обращаются к нам, обычно предварительно изучив сайт Центра «СУПЕРКАДРЫ». Как нас выбирают?

Обычно критериями выбора служат:
  • большой опыт работы

  • хорошая репутация

  • успешное сотрудничество с международными и российскими тренерами (Владимир Тарасов, Радмило Лукич, Надя Крылов и др.).
Аналогично, наверное, действуют и тренинговые компании, выбирая себе Провайдера.

Организатор публикует в СМИ и на сайтах, программу семинара или тренинга, фото и биографию Тренера; использует товарный знак или логотип приглашенной тренинговой фирмы без согласования и разрешения.

Знаю, что с такой проблемой тренеры сталкиваются. Например, недавно известный новосибирский тренер рассказал, что ему пришлось позвонить директору учебного центра (с не очень хорошей репутацией) с просьбой снять всю рекламу об этом тренере сайта.

Мы всегда достаточно быстро согласуем эти вопросы с другими региональными учебными центрами, высылаем массу статей, отзывов и других рекламных материалов о тренерах. Ещё ни разу ни тренер, ни тренинговая компания не отказалась от предложения открыто публиковать резюме и программы. Это же в их интересах!

ПРОБЛЕМА N 5. Организатор «Сэкономил» на...

5.1. Помещении. Тёмное, маленькое, душное (непроветриваемое).

Такое бывает. К сожалению, в Новосибирске огромная проблема с тренинговыми залами. Появились очень дорогие, но и там есть существенные недостатки. Рекомендуем Тренеру в Договоре прописывать четкие требования к Организатору по помещению, оборудованию и т.д.

ПРОБЛЕМА N 6. Проблемы во время работы.

6.12. Представители тренинговых и/или консалтинговых компаний без разрешения Тренера ведут фото-, аудио- и видеозапись его материала (это является правовым нарушением).

В нашем Договоре с участниками семинара есть строчка: «аудио- и видеозапись запрещена». Один раз было нарушение, но Участник быстро прекратил запись, сославшись на то, что не прочитал в договоре. Для себя, как для Организатора, мы всегда либо получаем разрешение, либо не нарушаем запрет.

Еще одна проблема, актуальная для компаний, занимающихся как обучением, так и подбором персонала: Заказчик опасается, что кадровое агентство, проводя обучение, заодно уведет, переманит у него сотрудников...

Знаю, что опасения такого рода у компаний бывают. Нам не раз задавали такие вопросы на открытых семинарах.
Решается это двумя путями: человеческим – «честное слово» и договорным – пункт примерно такого содержания: «Соблюдать конфиденциальность сведений, существующих в любой форме (на любых носителях) об условиях настоящего Договора, о характере, объеме, порядке, сроках оказания услуг, о сведениях, которые стали известными в процессе оказания услуг о деятельности Заказчика в соответствии с настоящим Договором и иные сведения конфиденциального характера в соответствии с действующим законодательством и нормативными актами.»

Услуги Центра «СУПЕРКАДРЫ» - подбор персонала, кадровый консалтинг, бизнес-обучение.

В нашем договоре по подбору персонала есть условие: не переманивать сотрудников у наших Клиентов. Формально - это год, неформально – мы бережем сотрудников неограниченное время.

В принципе мы вообще не используем тактику агрессивного переманивания. Другое дело, что у нас большая база данных, люди сами звонят по вакансиям, и тогда вполне корректно с ними взаимодействовать, если они не являются сотрудниками компаний – наших Клиентов по подбору персонала.

В настоящее время разрабатывается новый дизайн сайта Центра «СУПЕРКАДРЫ, который позволит разместить информацию о всех Учебных центрах, которые выразят желание сотрудничать. На сайте планируется информация о регионе, о семинарах в этом городе, другие полезные ссылки.

Уже выполнены первые проекты: в г. Хабаровске проведен открытый семинар по логистике, тренер – директор департамента логистики крупной российской компании. В настоящее время, обсуждается вариант проведения корпоративного тренинга на Дальнем Востоке по финансовым вопросам с помощью екатеринбургских коллег. И в том, и в другом случае наши партнеры очень долго искали тренера, который на хорошем качественном уровне выполнил бы такую задачу. Дело в том, что акцент спроса сместился на тренеров–практиков, а совместить два в одном достаточно сложно. Мы, например, искали достойного тренера по логистике почти 2 года.

В последние месяцы активизировался поиск тренеров через наших коллег во многих городах. Думаю, что встанет вопрос об общем «банке очень хороших тренеров», специализирующихся в различных отраслях (банки, страхование, недвижимость и т.д.)

Заключение.
  1. Активное развитие регионов побуждает многие консалтинговые компании и учебные центры активно использовать открывшийся дополнительный рынок сбыта и искать провайдеров для продвижения своих услуг.

  2. Количество обращений московских, питерских и других компаний к региональным учебным центрам велико и продолжает расти. Эти обращения носят несистемный характер и, как правило, не учитывают особенностей местного рынка, а также потребностей и выгод региональных компаний.

  3. Динамика развития рынка тренинговых услуг такова, что конкуренция за провайдеров в ближайшее время будет обостряться. В связи с чем, необходимо будет продумывать нестандартные предложения с учетом интересов региональных компаний.

  4. Крупные учебные центры имеют возможность усилить свои позиции, если изменят ракурс взгляда на Провайдера, перестроят схемы сотрудничества.

  5. Региональные учебные центры, в свою очередь, тоже должны изменить своё отношение к партнерству, осознать, что «топтаться на месте», работать с одними и теми же (пусть и очень хорошими тренерами) неэффективно.

  6. У нас у всех общая задача – развивать бизнес в своих регионах через развитие руководителя и персонала компаний. Создать надежную партнерскую сеть можно, только внимательно слушая друг друга, помогая друг другу в реальном бизнесе. Если Партнер почувствует такую поддержку, услышит «держи руку» вместо «дай руку», то появится шанс долгосрочных отношений, что обязательно приведет к увеличению прибыльности Партнеров.


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian