Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



ДАО менеджера, или Залог успешного развития тренинговой индустрии


Материалы IV-й Конференции СПб Клуба консультантов и тренеров "Как создать и продвигать новый тренинг или бизнес-семинар"

 Автор: Капица Андрей Викторович, Качанова Наталья Анатольевна,
Образовательный бизнес-центр "Профессионал"
Сайт: http://proff.by/

Сегодня уже трудно удивить предложением тренинга, направленного на увеличение продаж, созданием команды или умением ставить цель и планировать время. Однако, при имеющихся явных пробелах в этих вопросах, многие руководители сознательно отказываются от сотрудничества с консалтинговыми компаниями, считая это данью моде и неразумной тратой денег.

Другие, напротив, слишком охотно приглашают бизнес−консультанта к себе, однако один − два тренинга и энтузиазм руководителя падает, и он переходит в первую группу. В чем причина? Почему руководители отказываются от услуг специалистов, способных помочь им в бизнесе, как сделать из руководителя, открытого к развитию своей организации и каждого сотрудника в отдельности, постоянного партнера консалтинговой фирмы?

Откуда вообще, возникла проблема негативного отношения к работе бизнес−консультантов?

Волна привлечения психологов для улучшения работы предприятий началась в середине 90−х годов, когда после тотального дефицита товаров, рынок стал постепенно наполняться, появилась и начала развиваться конкуренция, встали вопросы качества работы персонала, в том числе и персонала управления предприятием. Это был сравнительно новый вид услуг, который позволял решить эту задачу с одной стороны, с другой − оказывал очень сильное эмоциональное воздействие на людей, настолько сильное, что многие клиенты в этом стали усматривать не столько возможность развития персонала, организации в целом, сколько отличное шоу, в котором легко тонут реальные проблемы бизнеса. К сожалению, но это факт, многие консалтинговые компании пустили свое развитие, развитие своих услуг именно по пути эмоционального воздействия на клиентов, забывая при этом о конечной задаче, которую они призваны решать для клиента − увеличение эффективности работы компании заказчика. Это привело к тому, что у клиентов сформировалось искаженное представление об услугах бизнес−консультантов.

Например, заказчик дает заказ на проведение в рамках корпоративного съезда в течение 30 минут тренинга по теме «Мотивация сотрудников компании» и не понимает, почему это сделать невозможно, даже за те деньги, которые он готов потратить. Или такой заказ: со всей страны съезжаются региональные представители компании. Мы даем вам 2 часа и огромную кучу денег. Сделайте так, чтобы после этих 2−х часов объемы продаж выросли минимум на 40%. В данных примерах речь идет об очень серьезных деньгах в качестве оплаты услуг. На таких условиях, поддавшись искушению и согласившись взять деньги, мы рискуем потерять заказчика как постоянного клиента. Почему? Потому что мы не волшебники. Невозможно за два часа научить человека продавать в полтора раза больше. Невозможно за 30 минут научить менеджеров среднего звена мотивировать персонал. Конечно, это верно в том случае, если заказчик действительно хочет изменить в лучшую сторону качество работы персонала, а не просто «развлечь» персонал.

Есть ли выход в данной ситуации? Есть. Прежде всего:

1. Правильный договор с заказчиком. Консалтинговая компания и заказчик должны заключить договор на оказание услуг, в котором должно быть четко оговорено чего хочет заказчик, как он узнает о том, что после проведения соответствующих мероприятий, с персоналом произошли требуемые изменения. Консалтинговая фирма должна дать четкое определение своей работы. Что она сделает в компании? Передаст информацию, продемонстрирует, как ею пользоваться или натренирует навык у персонала. Второй вариант требует более ответственного подхода к работе, это гораздо больший объем работы и такая работа под силу настоящим профессионалам высокого уровня. Хороший и правильный договор с заказчиком подразумевает выработку одинаковых оценок работы в организации с обеих сторон. Вот пример из нашей практики. Компания «Dirol» проводит выездной семинар, на который собираются руководители всех представительств в странах бывшего СССР. Организатор семинара предлагает нам провести с участниками в течение 10 часов тренинг по формированию команды. На первый взгляд с нашей стороны все просто: можно идти готовиться проводить стандартный тренинг по командообразованию. Мы задали следующие вопросы, уточняющие, чего же реально хочет заказчик:

- Кто должен стать участником команды? Все независимые представители или мы должны научить каждого представителя формировать команду на местах? Ответ несколько насторожил. На местах они и сами умеют все делать. Командой должны стать участники семинара.

- Предположим, такая команда сформирована. Для чего вам это необходимо? Ответ. Для выработки корпоративного духа. Мы не ожидаем от тренинга прямого влияния на увеличение прибыли.

- Связаны ли в повседневной жизни между собой участники семинара? Нет, они работают абсолютно независимо друг от друга.

- Как вы узнаете, после тренинга, что этот корпоративный дух выработан или нет? Каковы для вас признаки его наличия или отсутствия? Ответ: атмосфера на семинаре станет более раскованной.

- Так может быть, мы просто проведем деловую игру, помогающую установить более близкий контакт между участниками? Да, это то, что надо.

- Мы можем сделать это не за 10, а за 3 часа. Вас это устроит? Да, очень, т.к. мы не успеваем выполнить программу основного семинара!

Как видно из примера, наше представление о предстоящей работе существенно изменилось. Оказывается, заказчику нужен не тренинг, а всего лишь «разогревающий» процесс. Ему не нужно создавать команду, а лишь «разрядить» обстановку.
Или второй пример. Некоторая консалтинговая компания заключила договор с корпоративным клиентом на проведение 5 тренингов по теме «Эффективные продажи» в течение 5 месяцев. 1 тренинг в месяц. Не уточняли как заказчик и консалтинговая компания оценят результат работы. Пригласили тренера. Прошло 4 месяца, а заказчик недоволен. Вы работаете 4 месяца, а это никак не отражается на экономических показателях. Продажи не увеличиваются. И пригрозил потребовать деньги обратно. Ответственное лицо исполнителя обратилось в наш центр с просьбой о помощи. Оказалось, что исполнитель считал, что достаточно прочитать курс лекций с информацией и небольшими практическими примерами как увеличить количество продаж, а заказчику необходимо, чтобы каждый работник на практике увеличил эффективность своей работы, выраженную в конкретных цифрах.

Поэтому, прежде чем заполнять бланк стандартного договора, необходимо тщательное обсуждение с заказчиком конечных результатов работы.

Наш центр специализируется на выработке практических навыков и умений. Т.е. мы исходим из того, что персонал знает теорию как делать. Свою миссию мы видим как воплощение этой теории в практический результат. Такая работа не может стоить дешево, такая работа не может быть проведена с большим залом (например, в 800 чел.) в течение 2−х часов. Такая работа не может быть сделана качественно за короткое время. Но именно она дает тот результат, который чаще всего ожидается заказчиком, именно она позволяет говорить о практической необходимости психологии в бизнесе, именно она позволяет из заказчика сделать постоянного потребителя услуг нашей отрасли.

2. Каждый из нас должен в своей работе стремиться делать упор на формирование у клиентов конкретных навыков и умений, которые он (клиент) может легко продемонстрировать после занятий. Это лучшая и самая мощная реклама нашей работы. Сейчас нет проблем с добычей информации по любому вопросу. Еще, какое−то время, наверное, можно работать на эффектной обработке и подаче этой информации до клиента, но самый большой резерв нашей работы лежит в формировании и тренировке конкретных навыков и умений. Мало сказать, как сделать, правильно будет дать клиенту возможность на практике использовать знания, которые он и так имеет. Именно поэтому, работая в одной из лидерских структурах сетевых компаний с тренингом «Искусство заключения договора» наш тренер смело посылает участников на «полевую практику», т.е. на улицу (после небольшой теоретической части) тренировать навык на «холодном» рынке, т.е. именно там, где и должны работать сетевики. Тренинг проходит «на рабочем месте» и без отрыва от производства. К концу тренингового дня участники собираются для разбора ошибок и получения следующего задания. Здесь, правда, мы столкнулись с тем, что чтобы вам верили, тренер должен сам демонстрировать виртуозное владение этими навыками. В противном случае очень трудно добиться выполнения заданий клиентами, а как результат: без практики не формируется навык и тренинг превращается в очередную «умную» лекцию. Поэтому такой тренинг может качественно провести только тот тренер, который может продемонстрировать, к каким результатам приводят те техники, которые предлагаются к освоению клиентам. Иными словами, если тренер сам не имеет опыта работы на холодном рынке, не может успешно продемонстрировать этот опыт слушателям на практике, то выполнение задания на улице (в реальных условиях) для большинства слушателей превращается чаще всего в прогулку на свежем воздухе. Соответственно, не достигается конечный результат – формирование практического навыка.

Мы проверяли это многократно. Если на тренинге личностного роста нужно пройти по горящим углям, то хороший тренер обязательно идет первым. Мы считаем это исключительно важным обстоятельством, т.к. только в этом случае слушатели идут в полном составе за тренером и получают необходимый опыт в конкретном процессе и в конечном итоге - эффект. Если же этого не происходит, то процент слушателей, поверивших тренеру на слово, не превышает 70%, даже в том случае, если в социальной жизни тренер имеет недосягаемый авторитет. Если же тренер регулярно уклоняется от участия в процессах вместе со слушателями, то практическая часть тренинга может легко превратиться в профанацию.

3. Раскрытие способностей клиентов к обучению. Важно не столько заключить договор о проведении тренинга, но и создать мотивацию у коллектива для наиболее плодотворного восприятия информации и лояльного отношения к выполнению практических заданий. Ведь не стоит забывать, что чаще руководство заказывает семинар, а не коллектив, который через него проводят, и не всегда добровольно.

В своей практике мы пошли, на первый взгляд, сложным путем. Мы отказались от проведения «разовых» семинаров и тренингов. Мы считаем их мало эффективными и поэтому стали предлагать клиентам долгосрочные программы со сроком исполнения минимум полгода. Эти программы направлены не только на развитие каких-либо навыков и умений, но направлены также на развитие личности, снятие барьеров к восприятию информации. Более того, расширение сознания работников, делает их более самостоятельными в принятии ответственных решений.

Однако, необходимо осознавать, во-первых, что этот процесс должен быть разумно ограничен, иначе это приведет к тому, что каждый, или почти каждый работник, откроет свое дело и станет работать самостоятельно. В своей практике мы столкнулись с руководителем одной коммерческой структуры, который категорически отказывался от услуг. Выяснилось, что несколько лет тому назад он работал в другом месте, куда пришел очень хороший тренер по приглашению руководителя. После окончания его работы фирма развалилась на 4 маленьких независимых друг от друга структуры, конкурирующих между собой, которые организовали и возглавили бывшие менеджеры первичной структуры. И он был одним из них. Он отказывался от наших услуг, опасаясь за аналогичный итог работы бизнес-консультанта.

Во-вторых, договора заключать с заказчиками стало сложнее, т.к. они считали, что мы просто хотим «выкачать» из них деньги. Однако, сложности заключения договоров возникали только на начальном этапе нашей работы, т.к. получив значительный эффект заказчики стали нашей лучшей рекламой. Долгосрочные программы помогли нам добиться отличного качества работы.

4. Кроме «внешних» факторов, большое значение приобретает «внутренняя экология» каждого тренера, каждого консультанта, каждого менеджера, организующего семинары и тренинги. Необходимо осознавать ответственность перед обществом, потому что мы не просто проводники информации. По большому счету, в своей массе, мы являемся создателями новых общественных ценностей, новых свобод, способных существенно менять скорость развития не только отдельных личностей, но и общества в целом. Именно поэтому, мы должны стать мастерами владения техник и приемов, которым обучаем своих клиентов. Именно поэтому, своим личным примером мы должны демонстрировать эффективность этих методик и их безопасность для личности, для того, чтобы обществу было проще принять эти ценности.

5. На всех, без исключения, участниках рынка предоставления консалтинговых услуг лежит обязанность популяризации и рекламирования не только своих услуг, а услуг отрасли в целом. Это значит, что каждый из нас должен использовать любую возможность, чтобы разъяснить как можно большему количеству людей о возможностях современной психологии, развеять мифы вокруг непонятных для большинства непосвященных людей о необычных упражнениях, с которыми могут встретиться клиенты, о необходимости этой работы для современного человека, в связи с изменением интенсивности жизни и информационной нагрузки и т.д.

Мы для себя взяли за правило как минимум 1 раз в месяц писать статьи нерекламного характера на подобные темы. Так нами в последние 3 месяца опубликованы в белорусских изданиях статьи:

Проблемы выбора современной женщины: любовь или бизнес. Статья о том, как специалисты могут помочь женщине найти золотую середину между семьей и карьерой для тех, кто имеет свой бизнес, для тех, кто тонет в текучке на работе.

Как уберечь себя и своего ребенка от секты. Мы заметили, что некоторые упражнения и методики испугали наших клиентов, а особенно их родственников и близких. Наш центр организовывает тренинги по 27 темам. Это бизнес−тренинги, тренинги личностного роста для мужчин, женщин, для смешанных групп. Некоторые клиенты приходят на разные тренинги в течение довольно короткого отрезка времени. Изменения, которые с ними происходят, вызывают у близких некоторое напряжение в тех случаях, когда они не желают изменяться сами, а эмоциональные рассказы участников тренингов о некоторых процессах вызывают у непосвященных даже испуг. Сочетание рассказов о процессах, посещение нескольких наших тренингов подряд с одной стороны, и бурный внутренний рост личности, расширение сознания, повышения уровня осознанности и ответственности у наших клиентов с другой, в некоторых случаях вызывает резкое сопротивление социума. Это сопротивление проявляется в обвинении в сектантстве. Статья выявляет различия между сектами и тренинговой деятельностью.

Ритуал перехода в Новый год: делаем сами. Наш опыт работы показал, что обычно с понятием «ритуал» люди чаще всего ассоциируют похоронные услуги. Именно поэтому в канун Нового года мы предложили популярную статью и интервью на телевидении о месте и роли и ритуалов в нашей жизни. О влиянии ритуалов на сознание человека. О том, почему тренеры в своей практике используют ритуалы. О том, как разнообразить ритуал перехода из Строго Года, в Новый. Это удобное время для данной темы.

Психологические тренинги в организации: мина замедленного действия или возможность прорыва? Эта статья – популярное изложение возможностей работы консультантов в организациях, призвана снять напряжения у негативно настроенных руководителей предприятий.

То есть темы статей – это наша реакция на негативные проявления в адрес нашей индустрии. Такую реакцию, мы уверены, периодически встречают все организаторы тренингов и мы должны давать на нее адекватный ответ. Представьте, каким мощным он будет, если такую работу будет вести каждый из нас.

Выводы:

  1. Консолидированные усилия всех участников рынка предоставления услуг, направленные на формирование потребительской культуры клиентов неизбежно приведут к тому, что через некоторое время мы вместе убедим большую часть общества в необходимости и значимости нашей деятельности.

  2. Популяризация индустрии в целом, которая не приносит прямого материального дохода, формирует благоприятную среду для бизнеса в тренинговой индустрии

  3. Ответственный подход к заключению договора с заказчиком тренинговых услуг сводит к минимуму возможное недовольство клиента. Наше честное отношение и соблюдение баланса «желание заказчика – наши возможности», «цена тренинга – его качество» принесет выигрыш в долгосрочной перспективе.

  4. Создание мотивации к обучению у участников тренинговых программ поможет нам более успешно обучать и формировать навыки у присутствующих на тренинге, что повысит результативность нашей работы и создаст платформу для продолжения сотрудничества.

Капица Андрей Викторович,
координатор программ образовательного бизнес-центра «Профессионал»,
г. Минск.

Качанова Наталья Анатольевна,
бизнес-консультант образовательного бизнес-центра «Профессионал», канд. психол. наук,
член-корреспондент Международной Академии Психологических Наук (МАПН, Россия), г. Минск.


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Коробенко Т. Г., Плюсы и минусы объединения тренинговых и консалтинговых компаний
Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian