Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



«Я НЕ стану пользоваться услугами софтверной компании, потому что…», или Как рекламировать разработку программного обеспечения на заказ?


Версия: Релиз-2004.1.

 Автор: Кирилл Лебедев, 2004 г.

Автор статьи уже девятый год работает в российских софтверных компаниях. Поэтому с проблемами «оффшорного программирования» и аутсорсинга знаком НЕ понаслышке. Данная статья – попытка НЕ только и НЕ столько описать проблемы, сколько дать рекомендации по их решению.

Типовые ошибки.

При продвижении софтверной аутсорсинговой компании ее сотрудники сталкиваются с рядом проблем:

  • Пиарщик: «Готовимся принять участие в выставке. Не знаем, о чем написать в раздаточных материалах».
  • Менеджер по продажам: «Через пару дней у меня встреча с потенциальным Клиентом. Что ему сказать? Стандартные убеждения, что мы – «дружная команда», «хороший партнер», «имеем много опыта в разработке софта» – не подходят. Об этом Клиенту скажут наши конкуренты».
  • Дизайнеры: «Создаем для компании новый сайт. Какую информацию туда поместить?»
Отсутствие знания, как решать подобные проблемы, приводит к тому, что в рекламных материалах уважаемых Коллег содержится ряд типовых ошибок:

1. Рекламируются технологии: Java, .NET, ASP, Perl, C/C++, а НЕ готовые проекты и задачи.

КОНТРПРИМЕР: Строительная компания рекламирует дома, а НЕ бетон и кирпич.

2. Рекламируется город, в котором находится компания, а НЕ сама компания и ее достижения.

ПРИМЕРЫ: «Мы находимся в Санкт-Петербурге, культурной столице России». «В Санкт-Петербурге расположено много ВУЗов».

КОММЕНТАРИЙ. Как говорит С.В. Сычев, эксперт системы «ТРИЗ-ШАНС»: «Эти темы достаточно мелки. Ибо, никто не сомневается в данных утверждениях, но «Медный всадник» – это не причина платить деньги питерской фирме за заказной софт».

3. Употребляются эпитеты, хвалебные слова, НЕ подкрепленные конкретными примерами.

КОММЕНТАРИЙ. Многие слова уже стали штампами: «большой опыт», «методология быстрой разработки приложений», «квалифицированная команда разработчиков», «креативный подход». Они не несут никакой конкретики и напоминают рекламу гербалайфа на рынке труда.

4. Используются аналогии, НЕ попадающие в стереотип потенциального Клиента или содержащие «образ-вампир» (Термин Россера Ривза).

ПРИМЕР. На рекламном плакате одной софтверной компании присутствовало изображение головного мозга. Задумка авторов: мозг должен показать качество и креативность разработок. Однако авторы не учли, что люди, разглядывающие плакат, могут подумать совсем другое: плакат посвящен анатомии или рекламе врачебных услуг.

В чем же причина?

В чем же причина таких ошибок? В отсутствии взаимосвязи между деятельностью по продвижению компании и деятельностью по разработке софта.

Нередкий случай:

Клиента беспокоит:
  • «Будет ли программа сдана в срок?»
  • «Не будут ли нарушены авторские права?»
  • «Не воспользуются ли доступом, который я предоставил в свою корпоративную сеть подрядчику, русские хакеры?»
Разработчики сталкиваются с проблемами:
  • «Срок сдачи приложения сегодня, а программу нельзя выложить на компьютер Заказчика. Он дал неверный пароль и логин».
  • «Заказчик сказал, что «там на пол дня работы», но реально – на неделю, а с учетом недокументированности кода и отсутствием какой-либо архитектуры – потянет на целый месяц».
  • «В отведенный срок точно не уложимся. При продаже менеджер, чтобы заключить Договор, сильно уменьшил необходимое время».
А отдел рекламы принимает решения в следующем стиле:
  • «Мне нравится этот журнал. Давайте дадим в нем рекламу?»
  • «А что если сделать наклейки на автомобили с логотипом нашей компании?»
  • «Давайте повесим растяжку с рекламой на Невском проспекте. Вот будет круто!!!»
  • «А что, если устроить бесплатный обед и пригласить на него наших потенциальных Клиентов? Они будут обедать, а мы – будем рассказывать о нашей компании».
Неудивительно, что такие случайные и хаотичные акции НЕ приносят отдачи. Кропотливая деятельность по изучению проблем, постановке и решению задач заменяется «креативом низкого уровня»: генерацией идей в отрыве от контекста и нахождением мест, куда бы их «пристроить». ("креатив низкого уровня" - термин С.В. Сычева. Полная его версия: «Очень часто креатив низкого уровня - это просто оправдание лени второго и третьего уровней». См. также классификацию качественных уровней изобретений Г.С. Альтшуллера: http://www.altshuller.ru/triz/levels.asp). Одна из типовых ошибок, совершаемая сотрудниками отдела рекламы – ухватиться за внешне привлекательную идею и «зависнуть» на ней, упуская из вида реальные проблемы и задачи.

Не отличаются особой продуктивностью рекомендации и западных бизнес-консультантов. Вот лишь некоторые из них (все примеры, увы, реальны):
  • «Создавайте бренд».
  • «Чтобы быть чемпионом, нужно выигрывать».
  • «Будьте Партнером, а не Продавцом».
  • «Не используйте слово «продажи»».
  • «Относитесь к Клиенту, как к Клиенту, а не Покупателю».
  • «Разделяйте риски».
  • «Найдите свою нишу на рынке».
  • «Создавайте case study».
Вот и выходит, как у Аркадия Райкина: «Кто стукнет, кто свистнет, кто шмякнет, кто звякнет, вместе получается воспитание».

Как быть?

Как же следует поступать добросовестному рекламисту? Существует ли способ, позволяющий сконцентрировать усилия различных подразделений компании на одном выигрышном направлении?

Короткий ответ: да. Способ называется «Присоединение к потоку проблем». В течение примерно 15 последних лет он дается на семинарах и стажировках системы консалтинговых фирм «ТРИЗ-ШАНС». В общем виде, суть метода заключается в выявлении системы проблем Клиента и использовании выявленных проблем и найденных решений для «отстройки от конкурентов» (Термин И.Л. Викентьева).

Достоинство метода – он направляет усилия всех подразделений компании в одно русло. Выявленные проблемы используются как для создания рекламных и маркетинговых материалов, так и для модификации бизнес-процесса.

Как выявлять проблемы?

Выявить типовые проблемы, с которыми сталкиваются Заказчики софта, поможет опрос. Тому, как качественно формулировать вопросы, посвящены работы [2, с. 79 - 90; 3; 4]. Подобный опрос был проведен на форуме «Открытые методики рекламы и PR. Рекламное Измерение». Вопросы звучали следующим образом:
  • «Я не стану пользоваться услугами софтверной аутсорсинговой компании, потому что…».
  • «Если бы у меня была необходимость в программном обеспечении, я бы лучше прибегнул к… , чем к услугам софтверной аутсорсинговой компании».
  • «Если я закажу разработку программного обеспечения в аутсорсинговой компании, то обязательно постараюсь сэкономить на тестировании, потому что…»
В опросе приняли участие:
  • Директора и сотрудники российских консалтинговых фирм;
  • Заказчики программного обеспечения;
  • Сотрудники IT-отделов;
  • Директора и сотрудники дизайн-студий.
Все эти люди, так или иначе, связаны с разработкой программного обеспечения - они выступают в качестве заказчиков ПО, консультируют заказчиков ПО либо разрабатывают ПО для своих компаний или сторонних заказчиков.

В результате были выявлены такие отрицательные стереотипы Клиентов и проблемы:

ТемаОтрицательные стереотипы, проблемы
Компания«Компания исчезнет, а программу некому будет сопровождать».

«Сделают сайт и "испарятся" вместе с исходниками. А если потом переделывать понадобится?»
Качество работы«Будет халтура».

«Сделают не так, как мне нужно, а переделывать будет уже поздно».

«Будут проблемы с сопровождением».

«Боюсь, что когда выйдет новая версия Windows, программа перестанет работать».

«Боюсь, что когда захочу добавить в программу новую функциональность, сопровождающий программист спросит: “Какой лох это все написал?”»

«Я вообще боюсь шаманства soft-подрядчиков и стараюсь по возможности найти стандартный продукт».
Цена «Будут раздувать цены, ссылаясь на “трудности”, в которых я не разбираюсь».
Сроки«Не уложатся в срок».
Авторские права «Сделают с нарушением авторских прав: надергают картинок с чужих сайтов. Зачем мне потом эти проблемы?»

«Боюсь, что продадут исходный код программы моим конкурентам или используют его в каком-нибудь другом проекте».
Исходный код«Есть ли у них единые требования к оформлению исходного кода? Соблюдаются ли они разработчиками?»

«Даже если исходники останутся у меня, в них потом черт ногу сломит».

«Напишут код таким образом, что потом никто в нем не сможет разобраться».
Тестирование«Не знаю, что такое тестирование. Зачем оно нужно?»

«Не знаю, сколько должно выделяться времени на тестирование. Не имею об этом представления».

«Все ошибки тестеры выявят за пару дней, остальное время тестирования ПО – просто оправдание низкой скорости работы сотрудников фирмы и бюрократические проволочки».

«Тестеры все равно все ошибки не найдут, и мне проще попросить 10-20 своих знакомых (студентов, друзей, сотрудников), чтобы они тот же результат получили скорее».
Документация«На сайте не приведены примеры документации. Боюсь, что не смогут написать».

«Боюсь, что не смогут написать так, чтобы было понятно моим ничего не понимающим в программировании сотрудницам».

Заключение.

Нередко менеджеры по продажам и сотрудники отдела рекламы, которым предлагают опрашивать Клиентов, возражают: «Это же наши Клиенты! Разве мы можем «доставать» их своими вопросами?»

Действительно такое возражение оправдано: опрос может рассердить Клиента. Но, если подумать хорошо, Клиента могут рассердить и другие, более значимые вещи. Например:
  • Когда менеджер по продажам обещает сделать проект за месяц, но команда разработчиков не укладывается и в два.
  • Когда Клиенту приходится платить за исправление ошибок, допущенных самими же разработчиками.
  • Когда у проекта размытая архитектура, и в таком виде его сопровождать не берется ни одна компания, а компания, написавшая программу, заламывает баснословную цену.
  • Когда во время презентации, на которой Клиент представляет программу своим Клиентам, при открытии файла возникает сообщение “HTTP 500 error”, и весь зал встает и молча уходит.
В этих условиях Клиент вряд ли рассердится на несколько заданных ему вопросов. Особенно, если подчеркнуть, что их цель – повышение качества обслуживания.

Литература:
  1. Викентьев И.Л. «БИЗНЕС-ПРОЦЕСС.RU: 5 + 2 = 0».

  2. Викентьев И.Л. «Приемы рекламы и Public Relations. Программы-консультанты: 400 примеров, 200 учебных задач, 20 практических приложений», 6-е дополненное издание, 2002 г.

  3. Сычев С.В. Электронный кейс «Алгоритм решения рекламных задач РИ-2004.1.».

  4. Обсуждение на форуме http://www.triz-ri.ru/forum «Открытые методики рекламы и PR. Рекламное Измерение» «Работаем со стереотипами Клиентов».

Автор благодарит И.Л. Викентьева и С.В. Сычева за помощь в подготовке статьи.


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian