Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



5 основных типов взаимоотношений Консультантов с Клиентами [по версии Романа Золотовицкого]


"В современной практике российского консультирования сложились следующие типы отношений с клиентами.

1. Клиента просвещают — это обменные отношения. Когда какой-то продукт предлагают клиенту в обмен за плату, в этих отношениях так или иначе воспроизводится модель обмена, но не какое-то более глубокое общение. Это обмен чего-то, упакованного в товарную форму. Товарной любую форму можно признать только тогда, когда она понятна покупателю и ему (клиенту) очевидна потребительская стоимость предлагаемой услуги. В этом случае мы видим обмен услуги в товарной форме на деньги, точнее, предлагается собственно товар, а не услуга. Так работают специалисты-предметники, и это, по сути, самый простой тип отношений.

2. Клиента измеряют, диагностируют, сравнивают — диагностические отношения. Такие отношения не исчерпывают конкретные договорные отношения в заказе. Это некий уклон, который встречается в реальной практике, когда главное узнать, а не изменить. Так часто рождаются исследовательские заказы, которые могут и не превратиться в консультирование.

3. Клиента "лечат", оздоравливают — терапевтические отношения. Отношения, в которых всегда априорипредусматривается, что клиента надо обязательно провести по какому-то пути. Эти отношения, как правило, отличаются длительностью и зависимостью.

4. Клиенту покровительствуют, помогают, лоббируют его интересы, берут всю ответственность на себя — покровительствующие отношения. Этот тип отношений характерен для мощной консалтинговой фирмы, которая занимает большую нишу в финансовом, аудиторском и другом обслуживании, когда у консалтинговой компании большие связи и ее высшее руководство действительно имеет большой политический и деловой вес в данном регионе. Зависимость клиента от консультанта появляется заведомо, то есть он даже не очень свободен в выборе консультанта. Чаще всего это встречается в обособленных регионах.

5. Вместе с клиентом работают на равных везде, где это возможно, следят за его движением и пониманием, но это не значит, что с ним "нянчатся". В психологии есть близкое понятие "конгруэнтные отношения". В данном случае это равноответственные отношения. Такие отношения наиболее оптимальны из названных пяти типов. Они являются идеалом для процессного консультирования.

Конечно, они переходят друг в друга, то есть равноответственные отношения сразу появиться не могут. Им может или должен предшествовать обменный тип, когда разговор начинается с продуктного языка. В некоторых случаях отношений первого типа достаточно для проектного консультирования, в процессном (в идеале) нужен только пятый тип — равноответственные отношения”.


Золотовицкий Р., Миф о Клиенте. Консультант-клиентские отношения: проблемы и решения // в Сб.: Консалтинг: Поиски жанрa, Сост.: Кpоль Л., Пуpтова Е., М., “Клaсс”, 2004 г., с. 209-210.


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian