Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



Art of Business Consulting в борьбе за качество тренингов

 Автор: Новикова Галина, Сапожникова Марина,
компания «Арт Бизнес Консалтинг» (г. Волгоград)
Сайт: http://www.galinov.ru

Тенденции, описанные в статье, существовали и раньше. Но сегодня они звучат особенно остро. И либо мы ждем, когда все изменится, либо начинаем сами влиять на формирование рынка. Мы выбрали второе.

Всем известно, что в настоящей ситуации многие стремятся сэкономить, вкладывая деньги, и при этом получить прибыль.

Так же обстоят дела и при выборе консалтинговой или тренинговой компании.

Сейчас многим стало работать сложнее, Клиент не так просто идет на встречу. На определенный период многие компании приостановили обучение. Первое что попало под сокращение в бюджете – это тренинги, повышение квалификации, реклама и т.д. Но как ни парадоксально, именно в этот период нужно быть профессиональнее, быстрее, эффективнее.

Менеджерская работа состоит в том, чтобы общаться с Клиентами.

Нашим сотрудницам в июле 2009 года было дано задание, ничего не продавая из тренинговых услуг, задать Клиентам в г. Волгограде следующие вопросы:

- Обучаете ли Вы сейчас свой персонал?
- Если «да», то к каким компаниям обращаетесь за обучением?
- Если «нет», то почему?

Выборка Клиентов из Клиентской базы была сделана произвольным способом, туда попали и мелкие, и крупные, а также лояльные к обучению, и не очень. По результатам опроса организаций на начало июля 2009 года, из 302 согласились разговаривать об обучении у внешних провайдеров тренинговых услуг - 35.

168 - отказались «от этого дорогого удовольствия», 99 - делают это какими-то другими «силами» (например, персонал стали обучать сами руководители внутри отделов).

Наша компания в разы увеличила личное общение с теми компаниями, которые соглашаются на встречи. Причем встречи часто ни к чему не обязывающие, но работающие на будущее, трансляция убеждений Руководителям: «Ни для кого не секрет, что основные деньги в компанию приносят менеджеры по продажам. Это те люди, которые каждый день общаются с Клиентами. И именно от качества этого общения зависят объемы продаж».

Организации начинают «просыпаться» и задумаются над тем, что именно сейчас и именно в этот период наиболее актуально обучение, повышение профессионального уровня. Именно в этих конкурентных условиях просто жизненно необходимо быть специалистами и обладать технологиями продаж, общения, влияния и т.д.

И что мы получаем на рынке: компании начинают потихоньку заказывать тренинги у внешних провайдеров тренинговых услуг. Но выбирают самые дешёвые предложения, из существующих на данный момент. После этого страдают сами Клиенты и имеют искаженное представление о тренингах и консалтинге.

Мы провели свой сбор информации о конкурентах. И получили следующее:

На конец 2008 года в г. Волгограде существовало 30 тренинговых провайдеров. Из них серьезно работающих в тренингах бизнес-направления только 5. Остальные - совмещение с подбором персонала, либо психотерапия, либо институты. На начало июля 2009 брендовые компании бизнес-направленности ушли с рынка каждый в силу разных обстоятельств.

На рынке проявилось до 10 компаний, которые раньше были, но в тени. Всерьёз с ними не работали. Они не стесняясь «сдирают» программы с сайтов. Например, заказав программу бизнес-тренинга у своего конкурента (мы это делали по вымышленной легенде от лица некой мебельной компании), мы получили собственную программу. Стоимость их услуг стоит в 5 раз меньше. Если наш корпоративный тренинг стоил 70 тысяч рублей (сейчас цена ниже), то они готовы работать за 16 тысяч рублей. Ощущаете разницу предоставляемых услуг?


Из резюме одного из тренеров такого центра: «… - врач, кандидат медицинских наук, биоэнергетик, бизнес-тренер, специалист по продажам…» или «…- 15 лет стажа в структурах МВД, подполковник, специалист по детекторам лжи, бизнес-тренер, продажник…».

Почему появилась приписка про бизнес-тренеров? Когда мы обзванивали конкурентов, то спрашивали, могут ли они для нас провести тренинг по продажам, есть ли у них такие специалисты. И получали потом такие резюме. То есть, компании даже не потрудились серьезно поработать над резюме специалистов, которых они предлагают.

Желая получать профессионалов после обучения, руководители компаний все-таки стремятся сэкономить. И это естественное желание делового человека. И именно данная экономическая ситуация создала возможность продаж дешевых второсортных тренингов. Почему второсортных спросите вы?

Мы обзваниваем потом фирмы, которые выбрали обучаться у других:

«Да, было скучно. Да, сотрудники недовольны. Да, результат не особый. Да, уже у них не хотим… Но руководство не разрешает дороже».

Но, как говорится в известной пресуппозиции: то, что делается быстро и дешево не может быть качественно, то, что делается дешево и качественно не может быть быстро, то что делается качественно и быстро, не может быть дешево.


Наша компания ABC, чтобы выжить открыла дополнительное направление, стали развивать направление тренингов личной эффективности (НЛП, гештальт, самогипноз и т.д.). Нашли спецов и пригласили работать в центр. Работаем, все хорошо. Люди идут на НЛП-практик, «Управление стрессом» и др. Только тренинг продаж раньше шедший каждую неделю, сейчас идет один раз в месяц, а тренинги для управленцев отдыхают совсем.

Тенденции существующие на рынке беспокоят компанию Арт Бизнес Консалтинг. Почему? Что же получается в результате?

- Фирма заказывает дешевый тренинг – многие ориентируются исключительно исходя из стоимости: «Ищем подешевле», «Директор говорит, что все одинаковые – велел искать подешевле», «Надо бы обучить хоть как-нибудь». Вот такие слова теперь приходится слышать довольно часто. Хочется спросить: «Господа, а как же качество?»

- Проводится тренинг. Кстати он может только называться тренингом, ведь если Ваши сотрудники не получили навык, с которым они смело могут завтра выходить на работу и делать деньги, то это лекция и только. А бывает и того хуже. Сегодня прочитали книжку – завтра провели тренинг. За что же вы тогда заплатили деньги?

- В случае неудачи – тренинг не понравился, эффекта нет, повышения активности и продаж нет – возникает недовольство.

- А что дальше? Руководитель компании делает вывод, что все тренинги ерунда, «фуфло», «выбивание денег», «деньги на ветер» и т.д.

- А ещё дальше? Сотрудники не обучаются, не получают новую информацию, не совершенствуются…

- Или все-таки проведя более серьезный отбор, ориентируясь уже на качество Руководитель выбирает более дорогой тренинг, который дает возможность увидеть работу настоящих профессионалов.

- А ещё он дает результат. И, кстати, именно тот результат, который Клиент запросил. Так что же? Скупой платит дважды?

- Ну или один раз просто выкидывает деньги на ветер…


По какому пути пошли мы, чтобы сохранить Клиентов:

1) Конечно же, тоже предлагаем услуги дешевле. Но не обосновано, а через акции раз месяц. Один раз в месяц какой-то тренинг идет с очень большой скидкой до 50%. Или акция назначена на последнюю неделю августа. Только так и никак иначе: «С 24 августа по 29 августа, оплатив полную стоимость корпоративного 16 часового тренинга, Вы получаете возможность обучить за 30 тысяч и в любое время осени».

2) Как уже говорилось выше, в разы возросло личное общение с руководителями компаний, для лучшего контакта, сбора информации и быстрого реагирования.

3) Во многих случаях сокращаем часы обучения, чтобы была возможность вкладываться в сотрудников.

4) Часто идем по пути бонусов, т.е. какое-то количество часов просто дарим компании, если точно видим, что данная тема необходима, а денег точно не хватает.

5) Начали проводить бесплатные круглые столы и конференции, где, собирая руководителей, делимся полезной информацией для них, но также и убеждаем их в том, что важно для нас.

6) Ищем разные возможности «пересечения» в проектах не связанных с обучением, но помогающих нам сделать бесплатную рекламу.

7) Развиваем направление дистанционного обучения и он-лайн семинаров (вебинары). Не верим в 100% эффективность и полезность для Клиентов, все равно обращаем на них внимание. Как на еще одну возможность работы с Клиентами.

А теперь советы тем, кто выбирает внешнего провайдера тренинговых услуг. Обращайте внимание на такие «мелочи»:

Сколько существует компания по времени или только сейчас организовалась?

С какими Партнерами работала? Не поленитесь, позвоните им и узнайте, что эта компания у них вела, каков результат и когда это было. Можете узнать много интересного.

Смотрите внимательно резюме Специалиста.

Обратите внимание на сайты компании, и когда последний раз там были обновления.

И все-таки не делайте выбор, основываясь только на цене.

Удачи, Вам и Вашим начинаниям!


Примечание Редактора портала TREKO.RU – есть более жесткие рекомендации, например, для Москвы и Санкт-Петербурга:

«Выбрать качественное обучение Руководитель компании или подразделения может только сам. Надеяться, что за него это сделает кто-либо другой – наивно.

Шаг 1. Требуйте предоставить не менее 10-15 открытых публикаций (например, в Internet) того тренера или консультанта, с которым Вам предстоит работать. Именно конкретного специалиста, а не других сотрудников, потому что в пределах одной столичной тренингово-консалтинговой компании Вы можете получить как очень качественное обслуживание, так и откровенную халтуру. Если публикаций нет, или Вам рассказывают о «непостижимом без Ваших денег know-how» - отказывайтесь!

Пояснение: можно написать 1-2 статьи, собрав всю имеющуюся «пыль» и «пустив её в глаза». Собрать «пыли» на 10-15 статей в Москве и Санкт-Петербурге ещё не удавалось никому...

Шаг 2. Если Шаг 1 выполнен, то возьмите несколько характерных предложений из статей тренера и проверьте их авторство с помощью любой поисковой системы - не плагиат ли (увы, это очень распространено)...

Шаг 3. Теперь честно ответьте себе на два вопроса:

- изложенное в этих материалах ново, неочевидно для Ваших сотрудников?

- изложенное в этих материалах актуально, полезно для Ваших сотрудников?

Если «да» - договаривайтесь о личной встрече.

Не ждите чудес: если в статьях тренера-консультанта (см. Шаг-1) излагаются общеизвестные вещи - то же самое будет на оплаченном Вами тренинге или семинаре».

Викентьев И.Л., О тренингах, семинарах и консалтинговых услугах, журнал «Территория бизнеса» 2009 г., N 7-8, с. 39.


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian