Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



Опыт разработки и внедрения на рынок нового тренингового продукта


Доклад на 12-й Конференции бизнес-тренеров и консультантов, Москва, 19-20 июня 2009 г.

 Автор: Рассказов Илья Юрьевич,
Генеральный директор,
Тренинговый Центр «Неодиалог» (г. Москва)
Сайт: http://www.neodialog.ru

Данный Доклад представляет собственный опыт Автора по разработке и продвижению на рынок нового тренингового продукта, коммуникативного тренажера Неодиалог™.

Существует достаточное количество методических материалов, рекомендаций и советов по этой теме - что правильно делать, а что неправильно, с чего лучше начинать и какие типичные ошибки бывают.

Возможная ценность данного Доклада заключается в том, что Автор изначально не использовал каких-либо готовых схем и в течение 3-х лет шёл своим собственным путём проб и ошибок, надежд и разочарований, неудач и успехов. Также, разработка и продвижение нового тренингового продукта осуществлялась, что называется, «с нуля» - без каких-либо вложений и инвестиций, без опыта продаж и клиентских баз.

Из начальных ресурсов ничего, кроме энтузиазма и времени не было. Сразу отмечу, что итоговый результат данного опыта разработки и продвижения оказался успешным. Список Заказчиков на новый продукт, несмотря на сложную экономическую ситуацию, прогрессивно растет, множатся позитивные отзывы. В числе клиентов «Сбербанк», «Мегафон», «Комус», «Телеконтакт», «Билайн», «Москоммерцбанк», «Инком-Недвижимость», «Кассир.Ру», другие известные компании...

В результате собственного опыта, появилось некоторое видение ключевых этапов, организационных моментов:


Этап 1. Концепция и новизна продукта - ищите «на стыке наук»


Новизна... Это волшебное слово, открывающее сначала двери патентных ведомств, а затем, через инновационное торговое предложение - двери потенциальных заказчиков. До сих пор помню слова старичка - патентного поверенного, ещё той, сталинской закалки: «Вы не самый умный, не льстите себе - всё уже придумано до Вас...» С годами эти слова обретают новый смысл. Действительно, современные патентные базы переполнены никому не нужными, часто бессмысленными, порой «клиническими» изобретениями. Вот несколько примеров зарегистрированных патентов:

Патент № 97110824 Способ омолаживания и продления жизни до бесконечности, включающий биоэнергетическое и медикаментозное воздействие, отличающийся тем, что, с целью периодического омолаживания и продления жизни до бесконечности, биоэнергетическое воздействие осуществляется программированием по эзотерическому рисунку «Омоложение» и вытяжками энергии правой рукой из ампул с настойками трав: амброзии, чеснока, герани, пихтового масла и семян граната - по 1-8 ч в день в течение 6 месяцев.

Патент № 95102506 Способ лечения психосоматических нарушений … Для закрепления положительной установки на здоровый образ жизни и вывода из состояния транса резко наклоняют голову вперед, затем резким ударом в лоб возвращают голову в исходное положение и в императивной форме требуют глубоко дышать.

Будьте уверены, любая поверхностная идея - уже далеко не новая.

Любая идея, которая придумывалась с целью новизны продукта - уже запатентована. Хорошая аналогия с доменными именами – все простые доменные имена, преимущественно, уже давно заняты. В современном узкоспециализированном научном мире всё большую актуальность приобретает кооперация на стыках наук, «мозговой штурм», творческая группа. Яркий пример - НЛП (сотрудничество лингвиста и программиста).

Для разработки концепции нового тренингового продукта оптимальна кооперация таких специалистов, как психолог, филолог, бизнесмен, математик, психотерапевт, лингвист, программист, педагог, физик, инженер, биолог, философ... Список базовых специализаций можно продолжить. Вовсе необязательно участие всех специалистов в творческой группе - достаточно двоих. В моём опыте это сотрудничество психотерапевта и программиста. Важно создание профессиональной, творческой и доверительной атмосферы, пропитанной энтузиазмом и желанием сделать по-настоящему интересный продукт.

Ошибочная тактика - придумывать новую обёртку на засохшую конфету, то есть, пытаться в качестве инновации выдать новое предложение старой методологии: «Антикризисный тренинг продаж по телефону», «Изучение английского языка методом 25-го кадра», «Уникальный браслет для похудения» и т.п.

Известно, что расплывчатые обязательства участников, неопределённость временных границ сотрудничества и отсутствие чётких позиций в отношении возможной прибыли являются конфликтогенами, которые часто уже на старте прекращают творческое сотрудничество. Поэтому ОЧЕНЬ ВАЖНО заранее определить и документально оформить обязанности и интересы всех Участников творческой группы - это позволит в дальнейшем избежать возможных недоразумений и конфликтов.


Этап 2. Оформление патента или «Защищайте свои инвестиции» (кодекс банкира)


Ваша идея - это Ваша собственность, защищайте её. Если Вы уверены в том, что концепция нового продукта, нового метода инновационная и представляет существенный интерес для рынка - оформите патент. Оформление патента лучшее делать самостоятельно, в чём я убедился на собственном опыте. Во-первых, на этапе патентного поиска автор(ы) получат возможность избавиться от иллюзий в отношении новизны своего продукта, существенно доработать и защитить свою идею. Во-вторых, это сэкономит деньги.


Этап 3. Разработка нового продукта. Лицензии


При возможности используйте в разработке средства мультимедиа: аудио- и видео материалы, программные решения и сервисы. Это значительно упростит понимание нового продукта, сделает более удобным пользование, расширит каналы продвижения и продаж продукта.

Видеозапись тренинга, аудио шаблоны, тексты ситуационных кейсов - всё это отдельные объекты авторского права, копирование или использование которых Автор может как разрешать, так и запрещать использовать и, конечно, продавать права на свое произведение творческого труда.

Многие Заказчики, партнеры и мультипликаторы требуют официального подтверждения прав Автора на метод, программу для ЭВМ, аудио и видео материалы, и даже обычный печатный текст. Оформить патент на метод или государственные регистрационные свидетельства на программные технологии возможно в Федеральной службе по интеллектуальной собственности. В Российском Авторском Обществе (РАО) быстро и недорого возможно защитить печатный текст любого объема в виде свидетельства о регистрации и депонировании произведения – результата интеллектуальной деятельности.


Этап 4. Продаётся продукт или торговая марка?


Каким бы замечательным и полезным не был новый продукт - увы, продаётся торговая марка. Вопрос регистрации торговой марки рано или поздно, но обязательно встанет. Если есть возможность, зарегистрируйте её сразу, если такой возможности нет - то сразу, после следующего этапа.

Как минимум, обязательно зарегистрируйте под торговую марку доменное имя в сети интернет, стоит это недорого.


Этап 5. Тестирование и доработка продукта - поиск инноваторов среди консерваторов


1) Итак, идея разработана, продукт готов к использованию. По статистике, только 7% компаний являются инноваторами и готовы к приобретению или тестированию нового продукта.

В то же время, на этапе внедрения продукта очень важно получить авторитетные отзывы, которые, традиционно, возможны от крупных компаний-консерваторов. Многие боятся выходить с инновационным предложением на крупную компанию, считая, что вначале лучше апробировать и протестировать продукт на менее известных фирмах. На практике (в нашем случае) оказалось, что небольшие компании с большим недоверием относятся к инновациям и предпочитают использовать известные торговые марки и уже зарекомендованные на рынке продукты - с целью снизить возможные риски.

Наоборот, продвинутые филиалы крупных компаний активно ищут новые решения и смело идут на эксперимент. Ошибка разработчика - выходить на главный, центральный офис известной компании. Правильный ход заключается в поиске филиала-инноватора. Чем крупнее компания - тем более развитая филиальная сеть, и тем больше филиалов внутри этой компании попадают в те 7% инноваторов, которые с удовольствием испытают новое предложение на рынке. В нашем случае филиал-инноватор «Сбербанка» всего в течение одного месяца рассмотрел коммерческое предложение, принял решение, согласовал и подписал с нами Договор, закрыл акты. В то время, как в центральном офисе Сбербанка, вот уже более года рассматривается заявка от одного из его подразделений. Сразу несколько филиалов-инноваторов «ИНКОМ-Недвижимость», также, не стали дожидаться решения головного офиса и самостоятельно заключили с нами контракты.

2) Значительную помощь и поддержку может оказать «мнение эксперта» в отношении нового продукта. Отзыв или рецензия Эксперта в отношении разработки поможет инноватору принять решение о сотрудничестве.

3) Предоставьте инноватору скидку - инициативу важно поощрять.

4) Обратная связь с инноватором и адаптация продукта. Ещё один плюс тестирования новой технологии в филиале-инноваторе крупной компании. В отличие от небольшой компании, филиал-инноватор обладает значительным тренинговым опытом, который будет весьма ценным при обратной связи. На этом этапе новый продукт - пока ещё мраморная глыба, от которой важно отсечь всё лишнее... Именно с помощью качественной обратной связи становится возможным придать новому продукту необходимые очертания и произвести шлифовку.

К примеру, коммуникативный тренажер Неодиалог™ в своей первой версии был ориентирован, в первую очередь, на тренинг речевой невербальной коммуникации, и только после тестирования и обкатки тренажера в одном из филиалов крупной компании был существенно изменён и доработан блок тренинга контента ответов на клиентские запросы.

Изначально, тренажер предусматривал стандартные ситуации общения с Клиентом в виде готового набора ситуационных кейсов. Сотрудник, после прослушивания в наушниках фразы Клиента (ситуационного кейса) должен произнести в микрофон свой ответ (или прочитать с экрана рекомендованную в данной ситуации ответную фразу). Каждый ответ пользователя программно оцифровывается и анализируется, а на экран Сотруднику выводятся объективные показатели контакта с Клиентом (на основе расчёта и анализа темпоритма и степени интонирования речи сотрудника), а также рекомендации по улучшению невербальных качеств ответа - увеличить или уменьшить паузы, повысить уровень интонирования ответа и т.д.

Для компаний важной оказалась возможность встраивать в тренажер свои собственные кейсы со своими ответами, аудио-нарезку реальных клиентских запросов, диалоговые кейсы, аудио-примеры качественного ответа, разбивка кейсов на тематические блоки и другие функции, которые мы на обратной связи успешно реализовали в симуляторе.


Этап 6. Продукт готов, что дальше?


Итак, продукт закончен и готов. Апробирован, протестирован, получены авторитетные отзывы. Что дальше? Возможно, некоторые придут в недоумение от этого вопроса, однако именно на этом этапе многие уникальные, интересные и полезные разработки завершают своё существование. Потому как дальше начинается бизнес, что для творческой группы часто оказывается далеко нетворческим занятием. Особенно это проявляется, если среди участников группы нет опытного бизнесмена.

Перечислю типовые проблемы:

  • как составить качественную презентацию нового продукта;
  • выделение на рынке потенциальных Потребителей;
  • адекватное ценообразование и коммерческое предложение;
  • переговорный процесс с потенциальными Заказчиками;
  • регистрация фирмы;
  • бумажная рутина, Договора, счета и т.п.
Что делать дальше?

Участвовать в выставках и продвигать на первые позиции в поисковых системах сайт? Всё это требует реальных средств, причём вложение этих средств не всегда приводит к ожидаемому результату! Искать инвесторов, которые смогли бы поучаствовать в раскрутке и продвижении нового продукта? Как было заявлено на Втором Московском Венчурном Форуме: «Если есть хоть малейший шанс того, что Вы можете сделать всё сами - сделайте это сами!»

Наступает наиболее сложный период, так как творческая работа закончена, позади трудный путь - участники творческой группы ожидают законного вознаграждения, а оно не спешит... Важно на этом этапе не торопиться и очень внимательно подходить к выбору партнёров-мультипликаторов, а именно:

1) Разработать адекватное Партнёрское предложение;

2) Убедиться в наличии у потенциального Партнёра хорошей Клиентской базы и опыта продаж.

3) Не подписывать с Партнёром исключительных лицензий или исключительной передачи прав пользования продуктом. Часто за обещаниями Партнёра раскрутить и продвинуть на рынок новый продукт в обмен на исключительную лицензию (то есть, никто кроме этого Партнёра продукт не продаёт) скрывается безосновательная самонадеянность и безответственность.

4) Определять конкретный временной интервал сотрудничества (испытательный срок), по истечении которого станут очевидны все перспективы сотрудничества с данным Партнером. Важно не перекладывать на Партнёра ответственность за продвижение продукта. Успех на рынке - это 1% творчества и 99% рутины.

5) Необходимо запастись терпением, распределить новые функции и обязанности участников творческой группы. На этом этапе многие могут сделать вывод, что разработать интересный и полезный продукт не так уж и сложно - по сравнению с его продвижением. Это две разные деятельности. Осознание этого факта может привести к тому, что некоторые участники творческой группы могут отказаться от дальнейшей «нетворческой» работы. В этом случае важно договориться и заключить новое соглашение, которое учитывало бы интересы всех участников, без исключения.

6) Продолжать активно искать компании-инноваторы, внедрять новый продукт и получать отзывы.

7) Создать сайт с интересным тематическим контентом и удобной презентацией нового продукта.

8) Публиковать статьи, выступать на Конференциях, проводить мастер-классы.


7 Этап. Клиенты-консерваторы, дальнейшее развитие


В нашем случае только через год работы с десятком Заказчиков-инноваторов, в качестве Клиентов стали появляться небольшие компании, компании-консерваторы. По сути, это этап становления бизнеса в отношении нового продукта. Огромную значимость в дальнейшем продвижении и развитии приобретает организация взаимодействия с Заказчиками, адекватное ценообразование на новый продукт и работа с партнерами-мультипликаторами.

Выводы

Таким образом, разработка и продвижение нового тренингового продукта на рынок – процесс творческий, интересный и полезный.

Искренний и творческий интерес Авторов является залогом успеха и преодоления всех трудностей, которые всегда сопровождают любое творческое начинание.

Успехов Вам на этом пути!


Примечание Оргкомитета 12-й Конференции бизнес-тренеров и консультантов: обращаем внимание Читателей этого Доклада, что в соответствии с российским законодательством, разрешено:
  • продавать товар (например, книгу по командообразованию),

  • оказывать услугу (например, проводить тренинг командообразования),

  • а также и продавать ПРАВА на произведения творческого труда.
Подробнее об этом - в материале о цивилизованном использовании своих и чужих (!) прав в области тренинга и консалтинга »»»


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian