Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



Альтруизм в консалтинге: нужно ли работать бесплатно?..


Доклад на 12-й Конференции бизнес-тренеров и консультантов, Москва, 19-20 июня 2009 г.

 Автор: Макатрова Надежда Сергеевна,
Директор Консалтинговой компании «Конкретика» (г. Москва)
Сайт: http://www.concretica.ru

Цель работы любой коммерческой организации – это получение прибыли. И как бы красиво ни звучала миссия компании, обнародованная на её веб-сайте, истинных альтруистов, то есть, тех, кто готов работать безвозмездно на благо Клиента и получать удовольствие от такой работы - единицы.

С другой стороны, нередко встречается вынужденный альтруизм: стратегически важный Заказчик попросту не склонен оплачивать работу Исполнителя.

Как относиться к бесплатной работе? Когда такой альтруизм оправдан, а когда недопустим? Рассмотрению этих вопросов в области оказания консультационных и информационных услуг и будет посвящен Доклад.


«Все правильно: деньги нужны человеку для того, чтобы никогда о них не думать…»

Аркадий и Борис Стругацкие. Пикник на обочине

Толковый словарь гласит, что альтруизм - это бескорыстная забота о благе других людей, готовность жертвовать собственными интересами (антоним - эгоизм). Не идеализируя бизнес-консультантов, предлагаю в рамках данного Доклада считать альтруистами тех, кто готов временно пожертвовать собственными интересами, в надежде получить награду в будущем.

Именно «в надежде», а не «при условии», то есть, когда никаких гарантий будущего дохода нет, и Исполнитель рискует сделать добро даром.

Такая формулировка позволяет отнести к альтруизму и многие мероприятия по продвижению: скидки, подарки, бонусы и пр. Но мы не будем здесь обсуждать демпинг, а также те блага, которые появляются по инициативе самого Исполнителя и, как мы знаем, заложены в цену.

Мы рассмотрим ситуации, когда Исполнитель вынужден отказаться от части своего дохода при оказании консультационных услуг под давлением со стороны Заказчика.

Разумеется, нет никакой надобности заниматься альтруизмом, имея очередь Заказчиков со 100%-ой предоплатой. Но такая ситуация характерна далеко не для всех консалтинговых компаний, особенно в период кризиса. Даже крупные и именитые время от времени вынуждены «падать в цене» по политическим соображениям или осваивая новое для себя направление. Что, уж, говорить о новичках консалтингового рынка…

Давайте разберемся: почему это происходит, где и как можно снизить стоимость консультационных услуг и какую стратегию работы избрать.

ПОЗИЦИЯ ЗАКАЗЧИКА КОНСАЛТИНГОВЫХ УСЛУГ

«Тратьте меньше, чем зарабатываете, - вот Вам и философский камень»

Бенджамин Франклин

Заказчик, стремящийся уменьшить расходы своей компании или ведомства, поступает рационально и заслуживает одобрения. Однако проблема заключается в том, что, во-первых, правильнее рассматривать не просто затраты, а соотношение «результат / затраты», а во-вторых, помимо экономических факторов имеют место факторы политические и психологические.

И их необходимо учитывать.

Таблица 1. Почему Заказчик не хочет платить

ПРИЧИНА

ЗАДАЧА ИСПОЛНИТЕЛЯ

ЧТО ДЕЛАТЬ

 Причина 1. Заказчик не доверяет Исполнителю, не верит в качественный конечный результат

 Наработать кредит доверия, представить доказательства будущей качественной работы

 Для начала представить Заказчику:

Демо-версию

- Портфолио, образцы прошлых работ

- Рекомендации / отзывы Клиентов

-Подробнейший план работ с обоснованием каждого шага

- Подборку методических публикаций

Также помогают снять страхи:

- Пост-оплата

- Гарантия результата, обозначенная в Договоре

Если ничего из перечисленного выше не помогает, и Заказчик вменяемый, то предложить небольшой блок работ бесплатно - «на пробу» (принцип 1001 ночи).

 ПРИМЕР 1. Очень часто Клиенты опасаются, что, заказав маркетинговые или социологические исследования, они получат банальные истины или абстракции, не применимые в текущей работе. Помимо демонстрации Клиенту фрагментов отчетов по аналогичным исследованиям, иногда имеет смысл подготовить специальный мини-отчёт на основе вторичных данных о Клиенте (СМИ, Интернет), включив туда ряд полезных рекомендаций. Затратив на подготовку такого отчета 1-2 дня, его можно подарить Клиенту. В идеале выводы мини-отчета должны заинтриговать Клиента и подтолкнуть его узнать больше и сделать полноценный заказ.

ПРИМЕР 2. Наша компания время от времени проводит собственные исследования, посвященные теме маркетинг территорий и инвестиционной привлекательности. Полученный в ходе таких исследований материал, представленный на переговорах потенциальным Заказчикам, демонстрирует квалификацию и помогает завоевать кредит доверия.

 Причина 2. У Заказчика есть некие обязательства по передаче заказа другому Исполнителю, а на двух Исполнителей бюджета не хватит

 Встроить свое предложение в схему взаимодействия Заказчика с Исполнителем-фаворитом

 Проанализировать недостатки и пробелы в предложении Конкурента и разработать дополняющие мини-блоки работ за небольшие деньги, польза от которых очевидна. Варианты позиционирования:

-     Дополнительная страховка (вдруг Исполнитель-фаворит не успеет, не владеет нюансами и пр.);

- Дополнительные идеи и решения (чтобы было из чего выбирать; «одна голова хорошо, а две – лучше»);

- Сделать то, на что обычно не хватает времени или «руки не доходят».

ПРИМЕР 3. При разработке PR-стратегии многие столичные консалтинговые компании стремятся включить в заказ и дорогие блоки работ, например: исследования, разработку дизайн-макетов рекламной продукции, а также оплату размещения в СМИ. На этом фоне можно предложить недорогую подборку успешных решений-аналогов, разработку системы слоганов или подготовку рекомендаций по участию в конкретной выставке за весьма умеренную цену.

ПРИМЕР 4.  Немногие бизнес-консультанты готовы браться за внедрение даже собственных стратегий, концепций и планов продвижения. С учетом этого предложение выполнить отдельный блок работ «под ключ», как правило, вызывает интерес. Под отдельными проектами подразумевается, например, издание ежемесячного тематического бюллетеня, популяризация конкретной идеи среди населения, организация конференции, круглого стола, оптимизация работы пресс-службы и пр.

Причина 3. Заказчик ограничен жесткими рамками бюджета

Вписаться в бюджет, обеспечив желаемый результат

- Оптимизировать собственную работу, максимально снизив издержки по проекту;

- Обсудить возможности оплаты в нематериальной форме: отзывы, полезные контакты, участие в мероприятиях, статьи в СМИ или рассылка по адресам и пр.

ПРИМЕР 5. В своих коммерческих предложениях мы обязательно указываем, за счет чего можно уменьшить цену. Например, Заказчик может предоставить консультантам ведомственное жилье на период командировки, а также транспорт, чтобы сократить расходы на гостиницу и такси. Этап постановки задачи можно удешевить с помощью консультаций по телефону, по Skype или по электронной почте путем заполнения специальных шаблонов. Если речь идет о полевых исследованиях, то Заказчик может выделить своих сотрудников в качестве интервьюеров, что существенно уменьшает затраты на опрос, или воспользоваться услугами журналиста местной газеты, не оплачивая услуги копирайтера.

Примечание. Довольно большой спектр работ по сложным консалтинговым проектам можно поручить сотрудникам Заказчика, но здесь есть важное условие: для них необходимо подготовить максимально конкретное и корректное ТЗ (техническое задание), а также провести инструктаж. А для этого нужна действительно высокая квалификация консультантов.

ПРИМЕР 6.  Даже именитые бизнес-тренеры и консультанты соглашаются бесплатно провести  семинар или мастер-класс на крупных выставках, конференциях и фестивалях в надежде на последующий интерес Слушателей и заказ корпоративных программ (при этом Слушатели платят за данный мастер-класс Организатору, а не Исполнителю).

Примечание. Если помимо Исполнителя и Заказчика присутствует третья сторона (организатор мероприятия, партнер и пр.), увы, есть риск того, что этот самый «партнер», оценив реакцию Слушателей и познакомившись с материалом, в будущем займется плагиатом.

Причина 4. Заказчик привык торговаться и шантажировать словами: «Вы получите заказ, если сделаете блок работ Х бесплатно» или «В компании N мне сделают то же самое в два раза дешевле»

Если заказ по каким-то причинам жизненно важен, то найти возможность выполнить заказ, компенсировав недоплату иным способом.

- Предложить Заказчику расставить приоритеты в блоках работ и на основе этого оптимизировать трудозатраты.  Работая с таким Заказчиком, полезно сразу предусмотреть «резерв сокращения», но не в смысле искусственного завышения цены в прайс-листе, а в смысле подготовки разных вариантов по трудозатратам и срокам.

- Предложить «базовую комплектацию» услуг за минимальную цену, а все полезные приложения, уточнения, иллюстрации, шаблоны и сопроводительное консультирование вынести в блок дополнительных услуг.

- Проанализировать ресурсы Заказчика, которыми можно воспользоваться в обмен на сокращение цены: отзывы, рекомендации, благодарственные письма, реклама на сайте Заказчика, участие в мероприятиях Заказчика для партнеров и пр.

ПРИМЕР 7. Для работы с такого рода Заказчиками удобно иметь набор разных продуктов и услуг по одной тематике, которые отличаются разной трудоёмкостью и степенью адаптации под конкретного Клиента. Например, если взять услугу политического консультирования, то наши Заказчики имеют возможность бесплатно получить консультацию по телефону, а также подборку методических статей об организации работы предвыборного штаба. За небольшие деньги предлагается готовый комплект методик или очная консультация, а за весомый гонорар – разработка и ведение избирательной кампании.

ПРИМЕР 8. Замечательный пример экономного решения для задач, связанных с разработкой рекламных кампаний – электронные программные продукты, разработанные Системой «ТРИЗ-ШАНС»: HeadLiner, «Приемы журналистики & PR» и «EXPO: 1001 рекламоноситель»

ПРИМЕР 9. Один из способов нематериальной компенсации – это возможность открыто рассказывать о проекте и его результатах в собственных презентациях, статьях, на конференциях (разумеется, если конфиденциальность не является ключевым пунктом Договора). В нашей практике были случаи, когда Заказчик бесплатно получил перечень рекомендаций по продвижению конкретного туристического маршрута в обмен на наше право рассказывать о работе над данным проектом.


ПОЗИЦИЯ ИСПОЛНИТЕЛЯ КОНСАЛТИНГОВЫХ УСЛУГ

«Я иногда спрашиваю себя: какого черта мы так крутимся? Чтобы заработать деньги?
Но на кой черт нам деньги, если мы только и делаем, что крутимся?…»

Аркадий и Борис Стругацкие. Пикник на обочине


Не всегда надо идти на поводу у Заказчика, так как, помимо уменьшения собственной прибыли подобная покорность развращает Заказчиков и обесценивает труд бизнгес-консультантов на рынке в целом.

Тем не менее, в ряде случаев работа «в ноль» или с очень маленькой прибылью может быть оправдана.

ПРИМЕР 10. Из разговора представителя ИТ-компании и Заказчика (представителя министерства):

- В каких организациях Вы оказывали услуги по внедрению системы автоматизированного документооборота на базе данного ПО?

- Мы внедрили это в нескольких подразделениях нашего холдинга.

- А у внешних Заказчиков?

- У внешних Заказчиков пока нет.

- Вопрос закрыт. Нам это неинтересно.

После подобных разговоров заветный опыт внедрений становится самоцелью, даже если не сулит ощутимой прибыли. Снизить гонорары консультанты готовы и в других ситуациях.


Таблица 2. Когда Исполнитель готов работать бесплатно или со значительной скидкой

 СИТУАЦИЯ

В ЧЕМ ВЫИГРЫШ ДЛЯ ИСПОЛНИТЕЛЯ

ПРИМЕЧАНИЕ

Ситуация 1. Это первый опыт Исполнителя в выполнении такого рода заказов.

- В данном случае выполнение заказа является одновременно обучением-тестированием, позволяющим скорректировать методики работы, процедуры выполнения заказа.

- Кроме того, даже один серьезный заказ – это фактура для интересной статьи, презентации и case-study.

- Иногда после выполнения первого заказа изменяется состав услуги, а также способ её продвижения.

- Ни один Заказчик не хочет быть «подопытным кроликом». Поэтому важно подробно описать алгоритм работы, то есть, продемонстрировать Заказчику понимание Исполнителем сути и порядка будущей работы.

- Полезно  проговорить возможные риски и алгоритм действий в случае возникновения проблем.

- Полезно представить Заказчику отзывы и рекомендации о качественном выполнении отдельных составляющих данного нового проекта или смежных услуг (если такие есть), т.к. срабатывает эффект присоединения.

ПРИМЕР 11. В процессе тестирования нашего семинара «Управление женским коллективом», выяснилось, что, увы, немногие Руководители мыслят управленческими функциями. Большинство «включается» лишь на знакомые ситуации. В результате формат семинара и стиль изложения пришлось скорректировать.

Ситуация 2. У Исполнителя нет внушительного списка уже реализованных проектов, а потенциальные Клиенты настойчиво интересуются таким списком.

Заказчик является Лидером мнений, образцом для подражания в кругу потенциальных Клиентов.

Заключение Договора с данным Заказчиком является своего рода гарантией качества услуг, это престижно (Заказчик-бренд). Возможность упоминать в рекламе факт сотрудничества с данным Заказчиком, получить рекомендации.

- Это особенно актуально, когда речь идет о продаже новых и ещё пока нераскрученных услуг, а также для недавно созданных компаний.

- Желательно сразу заручиться согласием Заказчика на упоминание факта сотрудничества, а также по завершении проекта получить отзывы-рекомендации.

- Как показывает опыт, профессиональные издания охотно публикуют материалы о реализации проектов с участием лидеров отрасли, причем бесплатно. Таким образом, такое сотрудничество дает возможность получить серию бесплатных публикаций о своей компании.

ПРИМЕР 12. Один из способов получить заветный контракт и пополнить список Клиентов – участвовать в конкурсах, в том числе по госзакупкам. И хотя здесь, как и везде, есть свои сложности, но готовность падать в цене – это шанс для новичков выиграть аукцион и особенно запрос котировок. К счастью, жадность Исполнителей-фаворитов редко, но  оставляет новичкам шанс на победу…

Ситуация 3. За первым скромным заказом с большой долей вероятности последует второй более серьезный заказ.

Возможность «показать себя» в процессе выполнения первого заказа, чтобы получить второй и  заработать на нем, в т.ч. окупив затраты на первый.

 

Нередко в качестве такой «входной» услуги в консалтинге выступает диагностика. Но, мечтая о последующем заказе, не стоит оставлять недоделки и недоговоренности, ссылаясь на то, что это будет сделано при условии нового заказа. Качественно проведенная диагностика и рекомендации – это, по сути, план дальнейшего сотрудничества.

Примечание. Следует иметь в виду, что некоторые особо жадные Заказчики намеренно вводят Исполнителя в заблуждение относительно второго заказа, чтобы сбить цену. Позднее они могут отказаться от второго заказа, либо передать его следующему Исполнителю, настаивая на снижении цены и обещая третий заказ и т.д.

ПРИМЕР 13. Аналогичная ситуация иногда возникает с госконтрактами, когда на конкурс выставляются  три лота, среди которых один – прибыльный, а два других – «в нагрузку». После того как кто-то из Исполнителей «заберет» все три, самый доходный лот снимается с конкурса, и Исполнитель вынужден отрабатывать два других чуть ли не в убыток себе, чтобы не попасть в реестр недобросовестных исполнителей.

Ситуация 4. Заказчик уверовал в пользу некой услуги, которая на самом деле ему не поможет и его задачу не решит, и хочет ее приобрести. При этом бюджет не позволит в случае провала сделать новый заказ в обозримом будущем.

Необходимо переубедить Заказчика в его  выборе.

Есть шанс, что, убедившись в грамотности и преданности Исполнителя, Заказчик изменит свое мнение о данном Исполнителе и откажется от ненужной услуги в пользу услуг именно этого Исполнителя

- В ряде случаев может потребоваться провести дополнительные исследования, собрать мнения экспертов и представить серьезный отчет с десятком примеров из практики, чтобы Заказчик начал сомневаться в первоначальном выборе. И все это будет бесплатно.

- Полезно искать единомышленников в окружении Заказчика и собирать их отзывы и рекомендации.

- Также полезно заключить пусть даже устное и неофициальное, но соглашение в стиле: «Если мы представим Вам ..., Вы согласитесь обсудить  …?»

ПРИМЕР 14. Не очень опытные кандидаты, участвующие в полтических выборах, как правило, свято верят в социологию и готовы тратить десятки тысяч у.е. только на то, чтобы отслеживать повышение известности своей персоны среди жителей, а также на выпуск рекламных листовок. В то же время опытные политики предпочитают вкладывать средства в работу агитаторов и организацию дня голосования, обеспечивающих до 80% финального результата.

ПРИМЕР 15. Власти некоторых российских городов и регионов «верят в рейтинги» и свято убеждены, что именно место региона в том или ином рейтинге влияет на желание профессиональных Инвесторов вкладывать деньги в данный регион. Убедить чиновников отказаться от дорогостоящего анализа рейтингов и заняться грамотной информационной политикой, а также навести порядок внутри департаментов – задача, требующая альтруизма…

ВАЖНО: поскольку данная ситуация требует существенных затрат со стороны Исполнителя, необходимо ещё раз подумать, а действительно ли данный заказ жизненно необходим.



Представленные выше ситуации и примеры – это лишь некоторые наблюдения и обобщение опыта работы на консалтинговом рынке. Надеюсь, людям, начинающим свою карьеру в данной сфере, эта информация поможет, с одной стороны, не «наступать на грабли», а с другой – не упускать перспективные возможности, которые на первый взгляд кажутся малопривлекательными.

Выводы:

1) Альтруизм в бизнес-консалтинге не нужен там, где есть очередь Клиентов, готовых работать по 100%-й предоплате.

2) Поэтому, как правило, его демонстрируют те, кто ещё не научился как следует продавать свои услуги, а также те, кто умеет извлечь из него прибыль.

3) Работать бесплатно обидно, но не всегда плохо. Иногда это единственный способ что-то заработать в будущем, так как даже на бесплатных проектах приобретается опыт, портфолио и рекомендации.

4) Отказываясь от части своего дохода, полезно – так или иначе - компенсировать это нематериальными благами: отзывами, полезными контактами, а также рекламой на ресурсах Заказчика и пр.

5) Кроме этого, можно регулировать свои отношения с Заказчиком в зависимости от объёма передаваемых ему прав на интеллектуальную собственность.

6) Снижая цену, целесообразно снижать издержки, и Заказчик должен это понимать. Иначе такие скидки обесценивают работу консалтинговой компании.

7) Если очень хочется почувствовать себя альтруистом, достаточно сделать для Заказчика больше, чем прописано в Договоре, и на более высоком качественном уровне.

Литература:



12-я Конференция бизнес-тренеров и консультантов, Москва, 19-20 июня 2009 г.


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian