Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



 

Обсуждение актуальных тем бизнеса, тренинга и консалтинга


Участники 12-й профессиональной Конференции бизнес-тренеров и консультантов назвали следующие актуальные темы для обсуждения:



Абу-Навас Василина
Объединение «Практик» (г. Иркутск)
http://www.praktik-irk.ru/
E-mail: office@praktik-irk.ru; praktik-irk@yandex.ru


1) Какие продукты реально продаются (не запросы рынка, а реальные продажи) в период с января 2009 г.;

2) Что сделали уважаемые Коллеги, какие шаги предприняли для удержания / поддержания / увеличения уровня продаж в своих компаниях;

3) Какие моменты во взаимодействиях с Заказчиком, с рынком, с Сотрудниками подверглись корректировкам и каким?



Авдеев Сергей Николаевич
Тренинговый Центр "Альфа-Лидер"-Пенза
E-mail: serg-avdeev@yandex.ru


Особенности заключения Договора по проведению тренинга?

Примечание Редактора портала TREKO.RU: можно посмотреть эти материалы:

- Договор возмездного оказания услуг;

- типовой Договор на проведение тренинга.

Если есть действительно Авторский тренинг, то возможна продажа некоторых прав на него - см. подробнее о том, как зависит сумма сделки от объёма передаваемых Автором прав.


ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

Добавляя к примечанию Редактора портала TREKO.RU А.Б. Соколова:

В нашей практике, мы заключаем с Заказчиком наш типовой Договор, в котором оговорены основные моменты (см. Типовой договор) + взаимодействия при отмене тренинга, переносе дат, как с нашей, так и со стороны Заказчика (прописываются штрафные санкции в зависимости от количества дней со дня уведомления о переносе или отмене). На наш взгляд это важно, потому что, во-первых, время – основной ресурс тренинговой компании; во-вторых, это дисциплинирует Заказчика. Дополнительно, Заказчику нужны гарантии, которые прописываются так: »»»

Абу-Навас Василина
Объединение «Практик» (г. Иркутск)
http://www.praktik-irk.ru/
E-mail: office@praktik-irk.ru; praktik-irk@yandex.ru



Багрунов Владимир Павлович
(г. Сант-Петербург)
www.goloslogos.com
e-mail: bageon@mail.ru


Проблемы в области тренингов - 2009:

1) Сбор Клиентов, продвижение мероприятий

2) Помещения: очень дорогие. А в плохие Клиент не пойдет.

3) Отсутствие собcтвенного продукта. Я такой продукт сделал и живу им уже 15 лет.

4) По моему направлению, управление голосом: к сожалению, многие педагоги идут в ложном направлении, портят учащимся голос... И люди, однажды разочаровавшись, больше никуда не идут. Но в редких случаях ищут, находят меня в Интернете.



Блашенкова Вера Сергеевна,
кандидат политических наук,
Директор по развитию консалтинговой компании «Конкретика»
(г. Москва)
www.concretica.ru
www.womania.ru


Актуальны вопросы технологизации процесса работы, например: как снизить стоимость проекта, не снижая качества и прибыли. Например, в ситуациях, когда ОДНОВРЕМЕННО увеличить объём однородных заказов сложно, а выполнять небольшие разовые проекты по отдельности - не выгодно:

- либо Консультантам (затраты времени не окупаются);

- либо Клиентам (цена слишком высока).

ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

Внутри каждого проекта есть типовые «вещи», каким бы уникальным не был проект.

Наша специализация – оптимизация отделов продаж, увеличение продуктивности деятельности.

Техническое задание (далее – ТЗ) описывается главным консультантом и оформляется Приложением. Затем ТЗ «бьется» на этапы и составляется ТЗ для специалистов, которые выполняют «свой» фронт работ.

Например (поверхностно):

Составление и обкатка коммерческих предложений / определение возражений – неотъемлемая часть такого проекта – выполняет маркетолог. Возражения, которые обнаружились в положенный срок передаются специалисту по продажам, который их отрабатывает. Специалист по продажам также разрабатывает (на основе типовых) алгоритмы работы, инструкции и т.д.

Создание системы подбора персонала в отдел базируется на критериях «идеального» Сотрудника компании, которые определяет главный специалист на этапах стратегической сессии и исследования ресурса компании, и передается специалисту по подбору персонала с перечнем должностей и их основных функций. Специалист по подбору персонала свою очередь создает критерии к каждой должности с учетом «идеальных» критериев, разрабатывает (на основе типичных) структурные интервью, бизнес-кейсы, упражнения для приема на работу, для аттестаций, бланки оценок, инструкции. Определяет дополнительные документы, которые не были оговорены ранее с Заказчиком – передает главному специалисту.

Контролирует процесс главный специалист (консультант) в местах контроля. Специалисты не являются консультантами.

За счет такого разделения труда нам удается одновременно обслуживать до 10 компаний.

Прибыль оказывается больше, чем в случаях выполнения всех работ консультантом, потому что стоимость работы специалистов гораздо ниже. Качество не страдает.

Для тех Заказчиков, которым надо экономить деньги серьезно, мы применяем подход «консультация он-лайн». Первый этап работ остается неизменным (составление ТЗ, исследование), также разрабатывается план действий, но уже для Сотрудников Заказчика. Заказчику передаются типовые документы и инструкции к действиям. Заказчик самостоятельно выполняет работы, корректирует. Задает вопросы и получает дополнительные задачи в режиме реального времени. Этот подход позволяет Заказчику экономить до 50% средств (но не времени).

Абу-Навас Василина
Объединение «Практик» (г. Иркутск)
http://www.praktik-irk.ru/
E-mail: office@praktik-irk.ru; praktik-irk@yandex.ru



Виноградов Олег Васильевич
г.Усть-Илимск
E-mail: vovclub@mail.ru


1) Как продвинуть семинар по теме "Предвыборные технологии, из серии: пан или пропал"?

Суть семинара: дозволенные и недозволенные методы ведения предвыборной борьбы. Что можно считать дозволенным, а что нет, и когда победителей не судят?

2) Продвижение семинара "Грантоведение" - как получить грант не тратя много усилий.

3) Особенности и различия проведения семинаров коммерческими и некоммерческими организациями, бухгалтерская отчётность и решение зарплатных задач.

4) Семинар "Мировой экономический кризис в рамках муниципального образования, пути выхода из зоны экономической стагнации через создание зоны постиндустриальной экономики" Как привлечь на такой семинар и общественность и администрацию и предпринимателей, промышленников. Как организовать оплату семинара администрацией муниципального образования, либо каким-то фондом?

5) Чем отличаются по содержанию бесплатные, презентационные семинары от платных. Как создать видимую ценность бесплатного семинара, с тем что бы после него появилась реальная потребность у Участников прийти на платный семинар?

ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

"2) Продвижение семинара "Грантоведение" - как получить грант не тратя много усилий."

Продвижение любого семинара уже многократно описывалось в различных статьях на этом портале. Вам надо найти эти статьи и ознакомиться. Что мы делаем: идет постоянный мониторинг спроса потенциальных Заказчиков. Мониторинг обычно проводится под 4 задачи:

- Узнать что именно будет пользоваться спросом в ближайшее время;

- «Прощупать» новые сомнения и возражения на наши услуги вообще;

- Продвинуть / сформировать потребность в новой услуге (насколько Вам может быть интересно…);

- «Прощупать» возражения и сомнения относительно продвигаемой услуги.

После мониторинга делается выборка целевых Клиентов и идет продажа. Вообще о продвижении семинаров говорить уже не актуально, уже давно пора качественно и технологично ПРОДАВАТЬ.

"4) Семинар "Мировой экономический кризис в рамках муниципального образования, пути выхода из зоны экономической стагнации через создание зоны постиндустриальной экономики" Как привлечь на такой семинар и общественность и администрацию и предпринимателей, промышленников. Как организовать оплату семинара администрацией муниципального образования, либо каким-то фондом?"

Наверняка в Вашем городе, как и у нас, в Администрации города есть отдел инвестиционных ресурсов и поддержки малого бизнеса (возможно у Вас он по-другому называется).

В каждом городе, есть подобный «п. 3.2. Плана мероприятий по реализации муниципальной целевой программы «Развитие субъектов малого и среднего предпринимательства в г. Иркутске» на 2008-2012 годы, на 2009 год, утвержденного постановлением мэра г. Иркутска от 12.08.2008 № 031-06-1754/8 (в редакции постановления мэра г. Иркутска от 16.01.2009 № 031-06-42/9)». Или «п.п. 5.2. «Школа активных граждан» (далее Программа «ШАГ») перечня программных мероприятий муниципальной целевой программы «Развитие общественных инициатив в г. Иркутске» на 2007-2009 г., утвержденной решением Думы г. Иркутска 30.10.2006 № 004 – 20 – 300442/6 в ред. решения Думы г. Иркутска от 31.08.2007 № 004–20– 400616/7» Под муниципальные целевые программы выделены бюджеты. Ваша задача просто предложить свои услуги. Отдел инвестиционных ресурсов и поддержки малого бизнеса информирует общественность.

В Администрации города есть ещё много полезных отделов. Например, для привлечения общественности Вам понадобится отдел по связям с общественностью. В любом случае, Вам следует, как минимум, зайти на сайт Администрации, ознакомиться с информацией и понять в какие отделы Вам обращаться. Также полезна подписка на рассылки от разных отделов Администрации. Отделы Администрации испытывают большой голод в действительно надежных Партнерах, и если Вы качественно отработаете один проект, пусть даже не окупаемый для Вас, Вы будете востребованы.

Возможно, под предложенное Вами сложное название уже есть бюджет и Вам нужно просто прийти и освоить его.

Абу-Навас Василина
Объединение «Практик» (г. Иркутск)
http://www.praktik-irk.ru/
E-mail: office@praktik-irk.ru; praktik-irk@yandex.ru




ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

Презентационные семинары представляются нам, как один из вариантов обычной прямой рекламы. Это обычный информационный уровень, который уже многих просто не интересует.
Туда обычно приходят «потусить», перекусить и т.д.

Платные семинары многолики и многогранны, их много, на действительно качественных Клиент может изучить авторскую методику, (а не пересказ популярных брошюр); получить ответы именно на свои вопросы; решить свои непростые задачи и т.д., то есть, получить реальную помощь, за которой Клиенты туда и отправляются.

Ну, а бесплатные семинары - это некая демо-версия большого платного семинара. В лучших вариантах - никакой прямой рекламы. Его цель - за короткое время продемонстрировать Клиенту, что бизнес-тренер / компания вменяемы, не занимаются «шаманством» и пустыми обещаниями, а действительно способны ему помочь. Если бизнес-тренер действительно делает качественный семинар, у него всегда есть возможность «поделиться» какими-то решениями, привести убедительные практические примеры и т.д. Поэтому правильно продуманный бесплатный семинар приносит гораздо больше пользы, чем презентационный.

Ушарова Наталья Юрьевна,
Исполнительный директор ООО «Анфилада»
(г. Москва)
http://www.anfilada.ru



Винярская Ольга Анатольевна
ЛингваКом (г. Иркутск)
http://linguacom.irksite.ru
E-mail: linguacom@mail.ru


Проблема выживания в условиях кризиса и резкого падения платежеспособности населения.

В ноябре-декабре 2008 года были озвучены прогнозы, что в скором будущем тренинги личностного роста перестанут существовать как вид услуг. Казалось бы, растёт конкуренция на рынке труда, армия квалифицированных безработных специалистов пополняет свои ряды, у работодателей есть возможность выбора, а потенциальным работникам по логике развития событий следует задуматься о всестроннем повышении уровня.

Что же происходит на самом деле? Изменили расписание тренингов, сфокусировали внимание на мини-тренингах, имеющих конкретную направленность. Желающих - очередь, а оплатить тренинг по минимально возможной стоимости люди не в состоянии. Звонят, говорят, что им все ещё интересно, что обязательно придут... когда им заплатят деньги.

Судя по высказываниям ряда экспертов на портале TREКO.RU, ситуация в центральных районах России отличается от того, что происходит в Сибири. Здесь резко снизилось количество Клиентов всех образовательных центров, за обучение детей платят, на себе экономят.

Кстати, востребованность услуг психологов и психотерапевтов тоже продолжает падать. Выжить хочется всем и всегда. И тренинг-центрам в том числе. Осталось понять, как?

ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

1. Тренинги личностного роста не умрут никогда, так же, как не умрёт вера в доброго дядю, который мановением руки скорректирует судьбу, недостатки, решит все проблемы, сделает тебя миллионером или, на крайний случай, женой миллионера. Более того, тренинги личностного роста в кризис более живучи, потому что имеют бОльшую аудиторию. 2. Потенциальным работникам следует прежде всего диагностировать свою потенцию, изучить потенциальные рынки труда и найти долгосрочный компромисс с возможной точкой приложения своей потенции, а не увеличивать армию «всесторонне развитых» юристов и менеджеров...

2. Цитирую: "Что же происходит на самом деле? Изменили расписание тренингов, сфокусировали внимание на мини-тренингах, имеющих конкретную направленность. Желающих - очередь, а оплатить тренинг по минимально возможной стоимости люди не в состоянии. Звонят, говорят, что им все ещё интересно, что обязательно придут... когда им заплатят деньги".

Фраза «желающих – очередь» содержит лукавство. Ибо Продавец всегда найдёт возможность удовлетворить потребности очереди. Будьте честными (хотя бы перед собой), проанализируйте свой продукт и ответьте на вопрос: какой критерий выбора в кризис важнее «всё ещё интересно» или «жизненно необходимо»?

3. Судя по высказываниям ряда Экспертов на портале TREКO.RU, ситуация в центральных районах России отличается от того, что происходит в Сибири. Здесь резко снизилось количество Клиентов всех образовательных центров, за обучение детей платят, на себе экономят... Кстати, востребованность услуг психологов и психотерапевтов тоже продолжает падать. Выжить хочется всем и всегда. И тренинг-центрам в том числе. Осталось понять, как? Я полагаю, что выживать нужно тем, кто видит свет в конце тоннеля. Видишь свет – видишь алгоритм движения. Происходит естественный отбор.

С уважением,
Марченко Татьяна Михайловна, Директор ООО ЦБО "Седьмой уровень"
(г. Владивосток)
www.7uroven.ru
E-mail: marchenkotm@7uroven.ru




ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

Цитата: «В ноябре-декабре 2008 года были озвучены прогнозы, что в скором будущем тренинги личностного роста перестанут существовать как вид услуг» […] «…а потенциальным работникам по логике развития событий следует задуматься о всестороннем повышении уровня».

Тренинги личностного роста, наоборот сейчас на взлете, именно потому что у людей «ужас» от ситуации мирового кризиса и огромное желание не нести ответственность. Потенциальным же работникам надо повышать не «всесторонний уровень», а очень конкретные навыки. «Личностно» развитые люди сейчас никого не интересуют, интересуют дисциплинированные специалисты. Поэтому короткие навыковые тренинги и семинары будут востребованы в скором времени.

Цитата: «Желающих - очередь, а оплатить тренинг по минимально возможной стоимости люди не в состоянии».

Я приношу свои извинения, но у Вас просто не грамотная система продаж или таковая отсутствует вовсе. Этого просто не может быть! Если уж есть очередь, то придумайте удобные модели оплаты. Выделите основные пожелания потенциальных Участников, найдите подходы. У нас, например, хотя мы с Вами живем и работаем в одном городе, очереди желающих на обучение не стоят.

Цитата: «Судя по высказываниям ряда экспертов на портале TREКO.RU, ситуация в центральных районах России отличается от того, что происходит в Сибири. Здесь резко снизилось количество Клиентов всех образовательных центров».

Позвольте не согласиться с Вами, уважаемая Ольга Анатольевна. Не отличаются у нас ситуации, посмотрите хотя бы общения на всероссийских Internet-форумах. Просто в центральных регионах чуть больше профессионалов, которые объединяются, обмениваются информацией, предпринимают меры. В частности в Москве бизнес-тренеры постоянно обмениваются информацией, помогая друг другу, делясь опытом, обсуждая проблемы и находя решения. На социальном сайте «Одноклассники» есть ряд групп «Тренер – тренеру», зайдите, посмотрите.

В нашем же городе процесс обмена информацией и объединения усилий идет «со скрипом» по причине низкого уровня профессионализма. Пока рынок малопрофессионален – он разрознен, каждый считает, что он «звезда» и не пристало «звезде» общаться с «народом». Так, например, реальные факты: в марте-2009 мы приглашали на встречу для определения взаимодействий коллег (всего 17 компаний). Отреагировало 10, пришло 7, были достигнуты договоренности, суть которых сводилась к простой мысли: создать общее пространство для формирования графика открытых курсов, согласовывать, чтобы не было «пересечений» по темам и делать совместные продажи. Был предложен вариант Договора. Практически речь велась о создании мультисекции. Так вот, Договор мы подписали с 3-мя компаниями, а сотрудничаем по факту с одной. Остальные даже не берут на себя труд отвечать на письма. Это к вопросу о понятиях «профессионализм» в нашем с Вами городе, Ольга Анатольевна. И одновременно это частичный ответ на Ваш вопрос «как выжить».

Я вижу пути «выживания» в следующем:

1. Определить свои действительно профессиональные зоны;

2. Совместить их с зонами конкурентов (а это открытый диалог, мастер-классы);

3. Определить зоны участия в возможных совместных проектах;

4. Стать Провайдерами услуг друг друга;

5. Перестать «звездить» (это не к Вам лично относится).

Реальный факт, в городе проводились семинары, которые были интересны нашим Заказчикам. Мы предложили провайдерам, которые организовывали семинары помощь в сборе семинаров. В одном случае подписание Договора затянулось очень надолго и мы в экстренном порядке отправили таки нескольких Заказчиков, которые смогли перенести свои планы; в другом, нам ответили: «мы не нуждаемся в помощи», в итоге, на семинары было собрано мало Участников, и все-таки один наш Заказчик попал на эти семинары.

У нас очень маленький город, маленькая база потенциальных Заказчиков (около 2000), для того, чтобы позволить себе «рвать» его на части. На мой взгляд, сегодня надо действовать исходя из интересов Заказчика, подбирая ему подходящую качественную услугу на нашем рынке. Важно прекратить «пиарить» только себя. От такой позиции на мой взгляд, выиграют все Участники рынка.

Дополнительно: на тренинги спрос упал везде. У компаний часто просто не достаточно временного ресурса на полноценные тренинги. «Выживают» сейчас за счет консалтинговых проектов и качества работы. А тренинг в отдельности давно перестал быть ценностью.

Спрос на качественные услуги психологов и психотерапевтов растет – реальный факт. В некоторых проектах я работаю совместно с психотерапевтом. Поверьте, в данный момент специалист вынужден отказываться от Клиентов в силу огромной загруженности.
В завершение: кризис – отличный тест на профессионализм, и отличная возможность стать профессионалом.

Когда в начале года я отвечала на вопросы о прогнозах, я говорила, что у нас (тренеров в и консультантов) будет время для систематизации опыта, написания статей и т.д. Я ошибалась. Времени стало меньше, работы стало гораздо больше. Те компании, которые раньше даже и не думали обращаться – обращаются. У нас в данный момент действительно очередь на консалтинговые услуги.

Абу-Навас Василина
Объединение «Практик» (г. Иркутск)
http://www.praktik-irk.ru/
E-mail: office@praktik-irk.ru; praktik-irk@yandex.ru


Примечание Редактора портала TREKO.RU: не менее 1 раза в неделю мы получаем письма: «Просим Вас открыть 25 замечательных бесплатных сервисов для тренеров и консультантов и для нашего замечательного города N!». В ответ, мы всегда просим подтвердить это желание письмами от нескольких руководителей компаний из замечательного города N… К сождалению, на сегоняшний день мы ни разу не получили таких подтверждений. Выходит, легче обойтись без отработанных сервисов крупнейшего тематического портала страны, чем поделиться с Коллегами…




Гарный Александр Владимирович
ПК "Практика управления" (г. Москва)
E-mail: garnyi@mail.ru


Тема, актуальная для меня и достойная обсуждения: совершенствование системы стратегического управления конкурентоспособностью промышленных предприятий.

Актуальность темы обусловлена, системообразующей ролью промышленного сектора в экономике РФ. На фоне мирового финансового кризиса и возрастающего интереса зарубежных транснациональных компаний к российскому рынку отечественные промышленные предприятия испытывают существенные трудности. Вхождение на российский рынок ведущих зарубежных транснациональных компаний, требует переосмысления традиционных (существующих, имеющихся) методических подходов к анализу конкурентоспособности отечественных промышленных предприятий. Ключевой ролью системы стратегического управления конкурентоспособностью отечественных промышленных предприятий. Устойчивое развитие субъектов хозяйствования в долгосрочном периоде невозможно без стратегического управления, учитывающего рыночные тенденции, факторы, индикаторы (показатели) и характеристики внешней и внутренней среды. На фоне большого количества литературы, мало исследованностью проблемы и необходимостью разработки практических рекомендаций по адаптации механизмов анализа в системе стратегического управления конкурентоспособностью промышленных предприятий. Соответствующие вопросы в той или иной степени рассматриваются рядом отечественных и зарубежных ученых, на труды которых опирается диссертант. Существующие в настоящее время методические подходы, в основном, рассматривают конкурентоспособность продукции, что не позволяет комплексно осуществлять стратегическое управление в рамках промышленных предприятий. Переход от концептуальных представлений о конкурентоспособности, к тому, как эти концептуальные ориентиры (продукция, отрасль, страна), трансформируется в практические рекомендации (переход) от теории к практике) - является узким местом (важной проблемой).

Примечание Редактора портала TREKO.RU: более 400 способов «Отстройки от Конкурента» - собрано в этой программе.



Карлинская Елена
(г. Москва)
E-mail: e.karlinskaya@mail.ru


1. Сколько сейчас стоит 1 тренинговый день для компании. Знаю, что до кризиса цены в Москве доходили до 100 000 руб/день.

Примечание Редактора портала TREKO.RU: на главной странице портала работает Калькулятор цен по 24 направлениям тренингов / семинаров в 20 крупных городах СНГ »»»

2. Насколько сейчас трудно приходиться тренерам-фрилансерам? Читала, что в Европе труднее всего пришлось крупным тренинговым центрам, а фрилансеры выживают легче, так как не имеют обязательств по зарплате, аренде и т.д.

3. С кем сейчас охотнее работают компании? С тренерами-фрилансерами или с крупными тренинговыми компаниями?



Клименко Оксана Алексеевна,
Директор по развитию
Компании "Just Consulting" (г. Москва)
www.juco.ru
E-mail: ok@juco.ru


1) Каковы особенности "национального консалтинга", его сильные стороны, которые помогут рынку консалтинга и тренингов России не только выжить, но и подняться на новую ступень?

2) Что будет востребовано (продукты, услуги) Клиентами, когда начнется выход из кризиса и далее постепенное оживление экономики страны?



Кобякова Татьяна Геннадьевна
Деловая среда
(г. Санкт-Петербург)
E-mail: tkobyakova@inbox.ru


Актуальная тема: как молодой компании, к которой мы тоже принадлежим, найти своего Клиента.

Примечание Редактора портала TREKO.RU: аналогичная тема неоднократно затрагивалась на предыдущих Конференциях и методично даётся на Мастер-классе по созданию новых продуктов

ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

Уж сколько раз твердили миру… Предлагаю Вам искать не Клиента под компанию, а компанию под Клиента.

Меня, как минимум, удивляют амбиции молодых компаний, которые не знают, где находится их Клиент (деньги).

С уважением,
Марченко Татьяна Михайловна, Директор ООО ЦБО "Седьмой уровень"
(г. Владивосток)
www.7uroven.ru
E-mail: marchenkotm@7uroven.ru










Летуновский Вячеслав Владимирович
Школа Корпоративного Тренинга Вячеслава Летуновского
(г. Москва)
E-mail: Letunovsky@CTSchool.ru
www.CTSchool.ru


Тема: «Наиболее адекватные способы взаимодействия с Заказчиком при полностью ликвидированном бюджете на обучение». Актуальность очевидна: многие бывшие постоянные партнеры испытывают финансовые трудности, но потребности в обучении у них никто не отменял. Каждый из бизнес-тренеров, наверняка, с этой проблемой сталкивается и каким-то образом её решает, этот опыт лично мне очень интересен, уверен, что не только мне.


ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

Мы нашли несколько вариантов:

Вариант N 1 при открытых курсах: набираем группу, проводим тренинг / семинар на базе крупнейшего Клиента. Выгода: мы получаем прекрасный конференц-зал, компания – бесплатно обучает своих Сотрудников на семинарах.

Вариант N 2 при корпоративных и открытых курсах: сразу рассчитываем вариант рассрочки платежа. Выгода – мы получаем свои деньги постепенно, обеспечивая себе «финансовый буфер» на период от 3-х до 6-ти месяцев; Заказчик получает обучение.

Вариант N 3:

1) Сотрудники компаний самостоятельно оплачивают свое обучение либо полностью, либо частично на паях с компанией. При этом тоже могу быть варианты:

2) Компания оплачивает сразу все деньги, Сотрудники возвращают с заплаты в течение 3–6-ти месяцев. Для компании это очевидный плюс – за это время Сотрудник точно никуда не денется;

3) Компания получает рассрочку, как в Варианте N 2, самостоятельно осуществляет взаимодействия с Сотрудниками, как в п.1. Сотрудники платят сами 100% или получают рассрочку.


Абу-Навас Василина
Объединение «Практик» (г. Иркутск)
http://www.praktik-irk.ru/
E-mail: office@praktik-irk.ru; praktik-irk@yandex.ru




Малышева Анна Александровна,
ООО Деловой мир "ВЫ+МЫ", г.Томск
Кадровый консалтинг и подбор персонала
http://youwe.tom.ru
malysheva@main.tusur.ru


1. Длительная и успешная работа с одним Клиентом постепенно сошла до нуля... Приятное объяснение: мы хорошо поработали и много проблем решили. Есть ли другие объяснения? Когда стоит вновь активизировать отношения с этим Клиентом? Как и чем?

2. Отношения Собственника и Гендиректора. Обе стороны в целом вполне довольны (причем Гендиректор появился вследствие работы консультантов). И все же Собственник стал придумывать себе неких помощников («стукачей»?) для контроля Гендиректора (готов сделать нам заказ на поиск).

Есть ли опыт разруливания таких ситуаций?

3. Мы занимаемся подбором среднего и высшего менеджмента. Понятно, что заказов стало меньше. Зато есть огромная база данных, где есть немало и «топов», и других ценных «голов». Информирование наших Заказчиков о наиболее ценных из них (безымянные анонсы) перестали приносить отклик. Можете посоветовать, как выжать доход из такого замечательного ресурса?

ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

1. Цитата-1: "Длительная и успешная работа с одним Клиентом постепенно сошла до нуля... Приятное объяснение: мы хорошо поработали и много проблем решили. Есть ли другие объяснения? Когда стоит вновь активизировать отношения с этим Клиентом? Как и чем?"

То, что любимый, в данном случае, Клиент, смотрит «налево» - совершенно нормальное явление. Ненормально, как раз, если он туда не смотрит и не ходит (Клиент). Попытки некоторых консультантов посадить на иглу своего «Я», как правило, приводят к созданию психиатрического полигона на базе Клиента. Что делать? Проводить поддерживающие мероприятия: поздравления, приглашения, организация мини- и макси- мероприятий для предприятий (специалистов) одного профиля, информирование о деятельности компании в т.ч. в СМИ, проведение успешных мероприятий у других Клиентов и т.д. Когда активизировать отношения с этим Клиентом? Личная встреча даст максимально полный ответ на этот вопрос. Если Вы занимаете достойное место на рынке, Вам не откажет во встрече один раз в год даже самый холодный Клиент.


2. Цитата-2: Отношения Собственника и Гендиректора. Обе стороны в целом вполне довольны (причем Гендиректор появился вследствие работы консультантов). И все же Собственник стал придумывать себе неких помощников («стукачей»?) для контроля Гендиректора (готов сделать нам заказ на поиск). Есть ли опыт разруливания таких ситуаций?

1. Вы уверены, что данную ситуацию нужно разруливать?

2. Рекомендую статьи Давида Шустермана (в частности, «Гендиректор и владелец – «скованные одной цепью»).

3. Как решены вопросы делегирования и внутреннего контроля в Компании?

4. Каков размер Компании? Если это предприятие малого или среднего бизнеса, то шансов (я говорю о внешнем консультировании и болезни собственников подозрительностью) почти нет – факт, который нужно принимать как данность современного российского бизнеса. Вспышка слева, вспышка справа – режим, в котором пытается двигаться и даже развиваться наш бизнес. Собственник теряет друзей, близких, семью, всё под «ноль», падает, встаёт и вновь, реализует очередную мечту, план. Что вы хотите от Собственников? Про крупный бизнес даже не берусь рассуждать, про отношение власти к бизнесу - тем более
http://www.primorsky.ru/press/read/?id=16049&type=releases&rubric=&year=&month=&day=&s_year=&s_month=&s_day=&f_year=&f_month=&f_day=&search=

С уважением,
Марченко Татьяна Михайловна, Директор ООО ЦБО "Седьмой уровень"
(г. Владивосток)
www.7uroven.ru
E-mail: marchenkotm@7uroven.ru




ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

1. «Длительная и успешная работа с одним Клиентом постепенно сошла до нуля... Приятное объяснение: мы хорошо поработали и много проблем решили».

Обычно мы сами закрываем контакт с Клиентом. Поскольку в начале долгосрочных отношений всегда есть цель и результат. Действительно, часто к результату идем годы, но по плану, и когда результат достигнут, говорим друг другу «до свидания».

На каждом этапе работы пишется Отчет + скорректированный план дальнейших действий. На каждом этапе Клиент принимает решение: Сотрудничаем дальше или он справится сам.

Проекты рано или поздно заканчиваются – это факт.

Если Клиент обращается постоянно в консалтинговую компанию – это показатель не качественной работы консультантов.

Цитирую Вас: «Есть ли другие объяснения?»

Конечно. Если не Вы заканчиваете контакт, то возможно несколько объяснений:

- Клиент решил «не складывать все яйца в одну корзину» - и это верное решение. Но, как профессионалы, Вы должны знать этот момент, и знать своих партнеров-конкурентов, чтобы не «тянуть» Клиента в разные стороны. Самый эффективный способ взаимодействия – самостоятельно предлагать Клиенту дополнительных Партнеров. Ни одна, даже самая лучшая консалтинговая компания не может удовлетворить потребности Клиента полностью.

- Клиент не получает от Сотрудничества с Вами запланированного результата. В этом случае, возможно, Вы и не планировали результат, поэтому Вам сложно будет оценить работу и удовлетворенность Клиента. Если все-таки планировали результат Сотрудничества – проанализируйте что произошло. Где Клиент мог разочароваться?

Вы действительно хорошо поработали… но тогда не ясно, зачем Вам другие объяснения?

Вновь цитирую Ваш вопрос «Когда стоит вновь активизировать отношения с этим Клиентом? Как и чем?»

Сложно предположить «как и чем», не зная услуг Вашей компании. В любом случае, с любым Клиентом, который хотя бы раз проводилась работа, контакт поддерживается постоянно. Мы проводим с этой целью несколько мероприятий:

- Мониторинг мнений относительно чего-нибудь, например качества нашей какой-нибудь услуги, которой Клиент пользовался;
- Мониторинг спроса / анкетирование;
- Рассылки с новостями о нашей компании; интересные статьи (мы в любом случае обязаны читать много и постоянно, так почему не поделиться с Клиентами, которым обычно некогда?);
- Просто запланированный звонок с целью напомнить о себе и узнать: как идут дела в компании. Этот шаг дает стабильные новые заказы;
- Приглашение на различные мероприятия;
- Сообщаем о новинках.
- Вообще, это основная задача менеджера по работе с Клиентами.

В компании «ТРИЗ-ШАНС» принято такое определение: «Список новых поводов обращения к Клиенту». Посмотрите на их сайте информацию.

2. Отношения Собственника и Гендиректора. Обе стороны в целом вполне довольны (причем Гендиректор появился вследствие работы консультантов). И все же Собственник стал придумывать себе неких помощников («стукачей»?) для контроля Гендиректора (готов сделать нам заказ на поиск).

Есть ли опыт разруливания таких ситуаций?


В дополнение к ответу коллеги Марченко Т.М.: если Вы уверены, что Собственник «придумывает» себе помощников, то это одно. Если не уверены – другое.

Вариант, когда Вы уверены в «придумывании»: это значит, Вы отлично консультируете и по идее должны были предусмотреть заранее появление помощников исходя их функционала компании. Раз Вы этого не сделали, значит, в помощниках нет необходимости... В этом случае, Вам важно донести до Собственника расчеты по не оправданным затратам на помощников, если это действительно так ни один Собственник не будет тратить деньги просто так, даже при сильной подозрительности. В любом случае, в подобной ситуации я не стала бы утверждать, что «обе стороны в целом вполне довольны». Ищите «не целое», элементы не довольства и не доверия. Ищите моменты, при которых Собственник стал «придумывать», аргументируйте ему не целесообразность. Все Собственники понимают один язык – финансовой выгоды.

Вариант, когда Вы не уверены в «придумывании». В этом случае Вы однозначно не доработали. Скорее всего, Вами не качественно или вообще не отработан функционал должностей «Собственник» и «Гендиректор», не поделены полномочия, зоны влияния, результаты действий, не обозначены взаимодействия из-за этого Собственнику кажется, что Гендир не дорабатывает или наоборот - перерабатывает. Проанализируйте описанные мной места, возможно, Вы сами увидите, что помощники нужны.

Опять же из Вашего описания не ясно, как к этому «придумыванию» относится Гендир, возможно это его решение и предложение? Возможно Собственнику действительно нужны помощнику. Но в этом случае не ясно: ЗАЧЕМ НУЖЕН Гендиректор, если помощники нанимаются не ему, а Собственнику? Чем они занимаются? При условии появления Гендиректора в компании Собственник должен выйти на уровень «управляющей компании» и не заниматься управлением…

Если идти за Вашим предположением о найме Собственником «стукачей», значит Гендир плохо контролируется, значит, Вам надо разрабатывать систему контроля. «Стукачи» нужны там, где отсутствует технологичный контроль. Это основная зона Вашей работы.
Обычно, при кадровом консалтинге (не при простом подборе персонала), в начале работы рассчитывается, когда и при каких условиях будет увеличение штата, какое оно будет. Работа ведется планово. При подборе же персонала эти вопросы не волнуют – Вы просто делаете подбор…

3. Мы занимаемся подбором среднего и высшего менеджмента. Понятно, что заказов стало меньше. Зато есть огромная база данных, где есть немало и «топов», и других ценных «голов». Информирование наших Заказчиков о наиболее ценных из них (безымянные анонсы) перестали приносить отклик. Можете посоветовать, как выжать доход из такого замечательного ресурса?

Если топы и «ценные головы» свободны, делайте совместно с ними консалтинговые проекты. У каждого, скорее всего, есть своя специализация, они с удовольствием примут участие в этапе проекта. Вы получите высококвалифицированных Специалистов по цене средних, будете гораздо быстрее выполнять проекты, посмотрите кандидатов в деле, а не на «бумаге» и при случае точно будете знать куда их продать. Кандидаты получат новый опыт и заработок.
Также можно проводить разные виды обучения для кандидатов – это тоже база Клиентов.

С другой стороны, наш опыт говорит о том, что действительно «ценные головы» сейчас все при деле и отказываются от новой работы.

Абу-Навас Василина
Объединение «Практик» (г. Иркутск)
http://www.praktik-irk.ru/
E-mail: office@praktik-irk.ru; praktik-irk@yandex.ru




ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

1. Длительная и успешная работа с одним Клиентом постепенно сошла до нуля... Приятное объяснение: мы хорошо поработали и много проблем решили. Есть ли другие объяснения? Когда стоит вновь активизировать отношения с этим Клиентом? Как и чем?

У любой компании, особенно в период кризиса, всегда есть проблемы, задачи, которые необходимо решать... Возможно, нужно ещё раз очень пристально и честно рассмотреть вопрос: «А почему же работа с Клиентом сошла на нет?». Может Вы перестали решать задачи Клиента, просто перестали видеть эти самые его задачи? Известно: часто менеджеры «устают» и перестают качественно работать именно со старыми, привычными Клиентами. Нужно постараться разобраться, что происходит в компании-Клиенте так, как если бы это был новый заманчивый Клиент, которого нужно ещё завоевать, посмотреть с разных сторон и предложить решение проблем / задач (от этого еще никто не отказывался).

Ушарова Наталья Юрьевна,
Исполнительный директор ООО «Анфилада»
(г. Москва)
http://www.anfilada.ru




Невраева Ирина Владимировна,
ООО Деловой Мир "Вы + Мы" (г. Томск)
www.youwe.tom.ru
E-mail: niv@main.tusur.ru


В чем измеряется репутация тренингово-консалтинговой компании?

ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

Если ввести допущение, что «репутация» — это нематериальный актив тренингово-консалтинговой компании, который повышает ее стоимость на рынке, обеспечивает благоприятные условия при поиске партнеров и поставщиков, привлекает большее количество клиентов, помогает в диалоге с регулирующими органами, акционерами, другими заинтересованными лицами, то можно использовать такой универсальный измеритель как «стоимость» (а в качестве инструментария - методологию профессиональной оценки). «Расплатой» за использование этого «универсального измерителя (стоимости)» является сложность ее определения: она меняется со временем, она неодинакова для различных участников рынка и зависит от целей, с которыми они выступают.

Если рассматривать репутацию, как качественную характеристику тренингово-консалтинговой компании, то измерять ее можно в относительных единицах с использованием методологии квалиметрии (научной дисциплины, в рамках которой изучаются методология и проблематика комплексного количественного оценивания качества объектов любой природы). Для этого с помощью профессионального сообщества или с помощью экспертов необходимо определить показатели (критерии) свойств, совокупность которых и образует модель качества такого оцениваемого объекта как «репутация».

Неотъемлемыми составляющими репутации тренингово-консалтинговой компании являются обученный персонал, имеющиеся собственные разработки и методики (в т.ч. защищенные в режиме авторского права и/или ноу-хау), товарный знак, деловые связи, позитивный имидж, сильные позиции на рынке, социальная ответственность в бизнесе.
Ссылки и источники по теме вопроса:

1. Азгальдов Г.Г., Костин А.В. Интеллектуальная собственность, инновации и квалиметрия // Экономические стратегии, 2008. - №2. – С.162 – 164.

2. Азгальдов Г.Г., Карпова Н.Н. Оценка стоимости интеллектуальной собственности и нематериальных активов. – М.: Международная академия оценки и консалтинга, 2006. – 400 с.

3. Козырев А.Н., Макаров В.Л. Оценка стоимости нематериальных активов и интеллектуальной собственности. - М.: РИЦ ГШ ВС РФ, 2003.- 368 с.

4. Азгальдов Г.Г. Практическая квалиметрия в системе качества: ошибки и заблуждения // Методы менеджмента качества, N 3, 2001.

Костин Александр,
http://www.labrate.ru/kostin
e-mail: kostin@labrate.ru



Виктор Васильевич Нечипоренко
Информационная служба "Красный телефон"
(г. Москва)
E-mail: nevivas@gmail.com


Как бизнес-тренер может влиять на эффективность результатов после проведения тренинга?

ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

Как бизнес-тренер может влиять на эффективность результатов после проведения тренинга? Непосредственно. Если у Вас всё правильно с оформлением заказа (предварительная информация об участниках тренинга, информация о компании, нюансах работы компании, тестирование на входе, выверенная, согласованная и утверждённая программа тренинга, план посттренинговых мероприятий) на тренинг, то в Ваших же интересах провести посттренинговые мероприятия, предупреждая об этом участников тренинга (чтобы не расслаблялись). Нужно понимать, что участники тренинга должны быть мотивированы на обучение. И этот вопрос необходимо обсуждать с Заказчиком. Мотивация должна содержать измеримые показатели: сокращение жалоб, увеличение количества обрабатываемых звонков, Клиентов, успешных контактов и т.д. Как бонус – оплата компанией за участника. Перечисление возможных наказаний в данном месте опущу... Тренинг – это не курорт, а полноценная работа. Качество же работы Тренера может оцениваться только в отсроченной перспективе, ибо ахи по окончанию тренинга не имеют ничего общего с эффективностью проведённого тренинга - cм. также статью.

С уважением,
Марченко Татьяна Михайловна, Директор ООО ЦБО "Седьмой уровень"
(г. Владивосток)
www.7uroven.ru
E-mail: marchenkotm@7uroven.ru




ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

Частично ответ приведен мной в ответе на вопрос Авдеева Сергея Николаевича: Особенности заключения Договора по проведению тренинга.

Дополнительно к ответу коллеги Марченко Т.М.: за счёт качественно прописанного результата тренинга, цели и задач тренинга. С помощью постренинговых мероприятий, которые также описываются в Приложениях. Мы практикуем посттренинговое анкетирование через 1 – 3 месяца после тренинга, в зависимости от цели тренинга, которое решает 3 задачи:

- определить уровень восприятия/использования Участниками материала тренинга;
- определить участие во внедрении результатов тренинга руководителей Участников;
- усовершенствование качества наших услуг/структуры тренинга / материалов тренинга.

Дистанционно и спустя время Участники оценивают все показатели эффективнее и честнее, нежели непосредственно после тренинга.

Также, отлично работает «открытая линия обратной связи» в течение месяца после тренинга. Каждый Участник и их руководители в течение месяца после тренинга получают обратную связь в режиме он-лайн, помощь в решении задач, ответы на дополнительные вопросы, которые возникают в процессе применения материала тренинга.

В случае, если оценка внедрения тренинга не превысила 50%, мы проводим доработку с помощью семинара, дополнительного занятия или других необходимых шагов. После чего повторяем процедуру «открытой линии» и оценки. Могу сказать, что за счет Договора и Приложений к мерам доработки мы не прибегаем уже много лет.

Все вышеперечисленные шаги входят в стоимость тренинга.

Важно учитывать, что бизнес-тренер – не всемогущ, поэтому на 100% на результаты тренинга после тренинга он влиять не может, если иное не оговорено в Приложении к Договору (полная ответственность за результаты тренинга может быть только в консалтинговом проекте при условии достаточных полномочий бизнес-тренера внутри компании). Ну, как может влиять на эффективность результатов, если например на тренинге отрабатывался навык получения и выполнения задачи, а в реальности руководитель «забывает» ставить задачи, или ставит задачи противоречивые? Но Заказчик при этом Вас не просили «лезть» в менеджмент компании?..

Бизнес-тренер на 100% влияет на качество тренинга, качество усвоенного материала Участниками, подготовку тренинга, сопровождения Участников после тренинга.

Абу-Навас Василина
Объединение «Практик» (г. Иркутск)
http://www.praktik-irk.ru/
E-mail: office@praktik-irk.ru; praktik-irk@yandex.ru



Никитина Любовь Валентиновна
(г. Москва)
E-mail: art-muz@mail.ru


1. Как привлечь Заказчика с табуированными целями. Влиять можно и даже интересно, а вот привлечь - это вопрос.

2. Как вовлекать в инструментарий консультирования гуманитарную составляющую, включать в поле рассмотрения наблюдения и факты, ранее не существующие в картине мира и способе жизни Заказчика. В конечном счете, чтобы новые непредвиденные связи, контексты, скрытые в одном управленческом слое, могли бы быть "переформатированы" и использованы в другом слое, ресурсе( пример такой был на апрельском Мастер-классе И.Л. Викентьева по Созданию новых качественных семинаров).



Галина Сартан,
канд.психол.наук,
Директор корпоративного университета РОСНО;
организатор компании «Катарсис» (г. Москва)
www.katarsis.ru



Мой опыт соединения долгих лет работы в качестве внешнего бизнес-тренера и более пяти лет работы управления учебными центрами внутри крупных страховых компаний дает мне возможность оценить изменение рынка «извне и изнутри».

Взгляд «изнутри»: нужны короткие обучающие сессии, направленные на оперативное внедрение на рабочих местах. С руководителями надо говорить не на языке устаревших названий тренингов, а на языке их реальных потребностей. Ситуацию необходимо рассматривать системно, а не кусочками известной только Вам информации. Компания должна уходить от массового обучения низших звеньев и переходить к обучению руководителей в области управленческого наставничества. Чем выше уровень изменений, тем большее влиянее он оказывает на работу компании. Изменения концепций и уход от привычного за «один подход» сделать не удастся, надо набраться терпения – результаты будут потрясающие, проверяю постоянно.

Взгляд «снаружи» - нужны новые базовые подходы к бизнес-обучению. Изменения названий результата не принесет. Рекомендую уходить от расплывчатости в терминологии и описаниях. Одно предложение должно быть понятно и включать в себя ощущение нужности и первоочередности.




Синицкая Анна Владимировна,
кандидат филологических наук,
преподаватель Самарского института повышения квалификации и переподготовки работников образования,
руководитель проекта по копирайтингу РА "Буква"
E-mail: vidha@yandex.ru


1) Как продвинуть интеллектуальный продукт (тренинги по коммуникативным технологиям) в образовательной среде, заведомо консервативной и малобюджетной - в педагогических коллективах, среди преподавателей, работающих в государственных учреждениях и т.д.? Как показывает аналитика, такие тренинги нужны и были бы востребованы, но эта необходимость не всегда чётко осознается самой аудиторией.

2) Заказчик с энтузиазмом воспринимает любую информацию о любых модных тренингах персонала, тренингах развития креативности и т.д. При этом нередко возникает явное противоречие между той стратегией, которая предлагается рекламным агентством, и теми идеями, которые заказчик хочет "внедрить". Как преодолеть противоречие интересов и грамотно объяснить, что все новое должно встраиваться в уже работающую систему?

ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

1) Как продвинуть интеллектуальный продукт (тренинги по коммуникативным технологиям) в образовательной среде, заведомо консервативной и малобюджетной - в педагогических коллективах, среди преподавателей, работающих в государственных учреждениях и т.д.? Как показывает аналитика, такие тренинги нужны и были бы востребованы, но эта необходимость не всегда чётко осознается самой аудиторией.

На результатах какой аналитики Вы делаете вывод о возможной востребованности продукта? Не совсем ясно. Вполне возможно, что Вы создали тренинг, он лично Вам нравится, но почему-то аудитория «не осознает» востребованность. Если это так, то это – типовая ошибка.

Для точной информации проведите исследование в образовательной среде и выясните точно нужен ли там такой тренинг или нет? После исследования Вам станет ясно, что именно надо «обитателям среды» и Вы должны быть готовы к тому, что нужно им несколько иное, нежели то, что Вы так тщательно создавали.

Обычно, если тренинг востребован – он продается сразу, не зависимо от среды.

Можно пойти другим путем: сформировать потребность в данном продукте. Здесь Вы тоже можете это частично делать за счёт исследований. Но в основном это скорее будет сначала бесплатная работа: тренинги, семинары на Вашу тему. Если продукт качественный, то в скором времени люди сами будут обращаться к Вам и платить деньги. Если продукт требует доработки – у Вас будет возможность это сделать за счет бесплатной работы. И это честно. Нельзя заставлять платить людей за эксперименты над ними. Обычно принято наоборот оплачивать людям участие в экспериментах.

2) Заказчик с энтузиазмом воспринимает любую информацию о любых модных тренингах персонала, тренингах развития креативности и т.д. При этом нередко возникает явное противоречие между той стратегией, которая предлагается рекламным агентством, и теми идеями, которые заказчик хочет "внедрить". Как преодолеть противоречие интересов и грамотно объяснить, что все новое должно встраиваться в уже работающую систему?

Не ясно «…той стратегией, которая предлагается рекламным агентством, и теми идеями, которые заказчик хочет "внедрить"» - значит ли это, что рекламное агентство предлагает некую стратегию своему Клиенту и эта стратегия противоречит потребности Клиента?

Или Заказчик «хватает на лету» разные идеи и пытается все их внедрить у себя в компании, которая является РА?

Я делаю предположение, что Вас интересует именно второй вариант. В этом случае речь о работающей системе и не идет. Подобные Заказчики ещё не обладают системой, как таковой. Они находятся на этапе «поиска себя», они ещё верят в чудодейственную «таблетку от всех бед». В этом случае Вам необходимо создавать «работающую систему» у Заказчика, если конечно он готов сделать Вам такой заказ. Если же не готов, то Вам остается писать аргументированные рекомендации и отчеты для Клиента, которые однажды достигнут «критической массы» и Клиент «дозреет».

Цитата: «…все новое должно встраиваться в уже работающую систему?».

Не факт. Часто бывает так, что для того, чтобы внедрить «новое» надо либо изменить «работающую систему», либо сделать новую.

Абу-Навас Василина
Объединение «Практик» (г. Иркутск)
http://www.praktik-irk.ru/
E-mail: office@praktik-irk.ru; praktik-irk@yandex.ru



Илья Храмцов,
Компания "Амфилада"
(г. Москва)


Актуальная проблема: ожидания и требования со стороны Заказчика решить ему сложные бизнес-задачи "одной таблеткой". "Сделайте нам такую рекламу (дизайн, текст, речевой модуль), которая все продаст!". Кризис поднял новый слой обращений, который можно назвать "последняя надежда" - начались поиски возможности остаться на плаву предпринимателями, которые раньше никогда не обращались к бизнес-консультантам. И выход из положения им видится именно таким: "Прилетит вдруг волшебник в голубом вертолёте...".



Шамова Марина Валерьевна (г. Москва)
Сайт: www.mvshamova.narod.ru
E-mail: mvshamova@yandex.ru


Очень хотелось бы узнать, насколько технологии Трансформационного Коучинга внедрены в бизнес-тренинги и бизнес-консалтинг на сегодняшний день.

ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

Если пересчитать все Конференции бизнес-тренеров и консультантов, которые мы с Партнёрами провели в разных городах СНГ, то их будет 17. Мне удалось, так или иначе, ознакомиться с Докладами и работой "в деле" нескольких сотен бизнес-тренеров, коучей, консультантов и т.п. К сожалению, за всё это время ни одного небанального примера применения коучинга в бизнесе продемонстрировано не было, хотя мы уже несколько лет просим это сделать.

Я думаю, что уже можно делать выводы.

С уважением,
Соколов Георгий Борисович,
нач. отдела консалтинговой компании "ТРИЗ-ШАНС"
http://www.triz-chance.ru
(г. Санкт-Петербург)



Ольга Якубенко
специалист-консультант
гостиничного и ресторанного бизнеса,
руководитель Школы "Классика гостеприимства"
(г. Санкт-Петербург)
E-mail: yakubenko@list.ru


Если еще не поздно, хотела бы направить вопрос коллегам для обсуждения.

Наша компания находится в стадии роста. В данный момент назревает "качественный скачок" - т.е. момент, когда компания ради своего развития и осуществления реального влияния на выбранном рынке (сфера гостеприимства) переходит от характеристик "домашний, семейный, растущий" к характеристикам "зрелый, структурированный, объективный".
Мы начинали как группа специалистов-единомышленников, правила внутрикорпоративного общения не прописывали, стандарты тренеров / консультантов не устанавливали. Каждый из нас отвечал за определенный сектор/сферу, управляла преимущественно демократия и коллегиальность, несомненно, присутствовал лидер.

В данный момент возникла необходимость привлекать дополнительно тренеров / консультантов / преподавателей. Мы осознаем, что обязаны письменно зафиксировать структуру, прописать взаимодействия, установить стандарты работы. Но, на данный момент не сформировали требования и принципы отбора к тренерам.

Хотелось бы обратиться к коллегам с вопросами по формированию отношений "Компания - Бизнес-тренер":

1. Как Вы подбираете тренеров, на какие качества в первую очередь обращаете внимание?

2. Как проводите собеседования, тестирование профессиональных качеств?

3. В каких случаях, ориентируясь на какие качества (личные и/или профессиональные) Вы склонны сказать кандидату "нет"?

4. Какие мероприятия проводите по развитию команды и удержанию специалистов?

5. Как часто Вы ошибаетесь? Каково соотношение: "Ура! Классного специалиста нашли /и/ Ой! Ошибочка вышла"?

6. На этапе формирования продукта, какая часть будущего продукта является разработкой компании, а какая часть отдана на разработку тренеру?

Примечание Редактора портала TREKO.RU: посмотрите 4 материала, а также содержащиеся там ссылки: плюс почти неизбежен процесс выращивания Специалистов из своей среды.



Вопросы от Участников 12-й Конференции, пожелавших остаться анонимными:



1. За что "отвечает деньгами" тренер или консультант по Договору? Какая есть практика?

ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

За отсутствие результата;
За не достигнутый результат;
За срывы / переносы сроков и этапов работ;
Это основное.

Остальное оговаривается в каждом отдельно взятом Договоре. Все зависит от того, как Вы его составили и что Вы утвердили с Заказчиком.

Абу-Навас Василина
Объединение «Практик» (г. Иркутск)
http://www.praktik-irk.ru/
E-mail: office@praktik-irk.ru; praktik-irk@yandex.ru

2. Каковы основные способы продвижения семинаров по финансам и МСФО?

3. Что более эффективно для финансовых семинаров - реклама или PR? [несколько сходных вопросов от разных Коллег по разным типам тренингов / семинаров]

4. Какие способы удержания старых и приобретения новых Клиентов можно использовать в сегодняшней экономической ситуации? [масса аналогичных вопросов от разных Коллег]

ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

1. Качество Вашей работы – самый верный способ в сегодняшней ситуации. У нас в данный момент поток обращений (новые Клиенты), которые обращаются от «старых» Клиентов. Причем работает это так: например, мы работаем с агентством недвижимости. Риэлтор начинает работать с новым Клиентом, который оказывается мало того, что Продавцом, а еще и Собственником компании. В процессе Сотрудничества с риэлтором Клиент говорит: «как Вы отлично работаете, как же мне своих также научить? А кто Вас учил?». Риэлтор с удовольствием рассказывает, о том, что его агентство давно работает с нами, Клиент срочно просит координаты.

2. Стоять на страже интересов Клиента – ещё один верный способ. Не давайте им тратить деньги просто так. Например, с начала года мы отказали нескольким Клиентам в тренинге, потому что, зная компанию Клиента, понимали, что это будет трата денег. Мы предложили другие решения, менее затратные. Понятно, что не всегда такая позиция выгодна нам, но Клиенты это ценят и доверяют.

3. Пересмотр систем оплаты для Клиентов, как новых так и старых. Опять же исходя из интересов Клиента. В любом случае решения можно найти. Вышеперечисленные способы актуальны не только в сегодняшней экономической ситуации, они актуальны всегда.

Абу-Навас Василина
Объединение «Практик» (г. Иркутск)
http://www.praktik-irk.ru/
E-mail: office@praktik-irk.ru; praktik-irk@yandex.ru

5. Кому жаловаться на брак в краткосрочном обучении?

ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

Инстанции для подобных обращений нет.

Самый простой вариант – в компанию, которая Вам брак предоставила.

Вы как Заказчик можете написать статью или доклад о браке.
Можете жаловаться своим коллегам, создавая репутацию достойную компании-бракодела.

Можете подать в суд, в случае, если у Вас подписан Договор, в котором оговорены результаты тренинга и у Вас есть доказательства не достижения результатов.

И самое главное, из вопроса не ясно, а был ли брак на самом деле?

Абу-Навас Василина
Объединение «Практик» (г. Иркутск)
http://www.praktik-irk.ru/
E-mail: office@praktik-irk.ru; praktik-irk@yandex.ru


Примечание Редактора портала TREKO.RU: нам часто жалуются на халтуру (больше на тренинги и консалтинг, а также на западных гуру, меньше – на семинары), но мы пока не придаем это огласке, поскольку нужно знать позиции обеих Сторон.

6. Если ли где-то блог о профессии, где нет осточертевшей рекламы?

7. Интересен вопрос о построении системы наставничества в организации:

- насколько в этом процессе применимы приемы коучинга,

- как обучать наставников основам коучинга,

- как контролировать качество их работы, эффективная система мотивации наставников.

ОТВЕТ КОЛЛЕГЕ:

- насколько в этом процессе применимы приемы коучинга,

Ни на сколько на мой взгляд. Во-первых, потому что коуч стоит достаточно дорого. Чтобы научить Сотрудников приемам коучинга необходимо вложить в них деньги. Есть ли в этом смысл?
Давайте представим себе завод, на котором работает опытный и работающий уже 30 лет фрезеровщик. В его задачу, как наставника входит научить основам и, если он захочет, секретам профессии. Стажеры за ним ходят по пятам, он тратит на них свое рабочее время, возможно, он даже с удовольствием передает свои знания и навыки стажерам. Но делает он это не за счет коучинга, а за счёт дрессировки, разъяснения инструкций и т.д.

- как обучать наставников основам коучинга,

- как контролировать качество их работы, эффективная система мотивации наставников.


Самую эффективную в своей жизни систему наставничества я видела, когда много лет назад пришла работать на Гусиноозерскую ГО ГРЭС в качестве оператора на аэротенках на водоочистной станции. Ко мне приставили пожилую женщину, которая работала много-много лет и сказали: «Если она не сдаст экзамен, ты не пойдешь в отпуск по графику, пойдешь как-нибудь потом». Сказали это при мне. Зачет состоял из множества элементов, как практических, так и теоретических. Сдавать я его должна была через 3 смены. Я его сдала, я всё выучила и научилась делать, потому что мне было стыдно его не сдать, у моего наставника были куплены путевки в Дом отдыха. Мне было страшно его не сдать, потому что от сдачи зачета зависели мои отношения с коллективом в целом. Как Вы понимаете, речь идет больше о моей мотивации. После, я прочла много статей и книг на тему наставничества, но самая эффективная по-прежнему та, о которой я рассказала.

Также можно «зашивать» в зарплату качество работы наставников. Но любая мотивация наставников будет не эффективна, если в компании отсутствует технология, равно как и не будет системы наставничества. Когда в компании не прописаны элементарные «вещи» вся «система наставничества» будет сводится к передаче «не правильных» действий и знаний. Наставник будет учить новичка тому, как он сам понимает процесс...

У нас в компании как такового наставничества не существует. Существуют стандарты, инструкции, алгоритмы, кодекс, категории Сотрудников и система зачётов. Сотрудник может не сдать очередной зачет, но тогда он и зарплату будет получать по нулевой категории. Если он за 3 месяца не достиг уровня соответствия должности и компетенций «Практиканта» он увольняется. Выбор за каждым Сотрудником. Нам просто некогда «уговаривать» людей работать качественно. Более того, работать не качественно и плохо не позволят остальные Сотрудники, которые очень дорожат репутацией компании. Постоянные Заказчики очень помогают. Несколько раз были ситуации, когда приходит новый Сотрудник, он занимается обзвоном и, если он делает это плохо, мне обязательно звонят Заказчики и говорят: «Василина, у Вас новый Сотрудник? Как-то он не соответствует Вашему уровню».

Абу-Навас Василина
Объединение «Практик» (г. Иркутск)
http://www.praktik-irk.ru/
E-mail: office@praktik-irk.ru; praktik-irk@yandex.ru

8. Схема продвижения услуг с нуля, с чего начать, на что сделать ставку?

Примечание Редактора портала TREKO.RU: посмотрите статью и Мастер-класс

9. Наиболее актуальные и продаваемые темы очного и дистанционного обучения на рынке в данный момент.

Примечание Редактора портала TREKO.RU: вопрос "Какие темы сейчас наиболее продаваемы?" - так или иначе обсуждался на всех наших Конференциях. Но хочу обратить внимание уважаемых Коллег, что с осени-2009 резко возросло число запросов не сколько по конкретной тематике, сколько о гарантииях качества... То есть, насколько я понимаю потенциальных Заказчиков, их интересует иной вопрос: да, тема актуальная, но чем и как Вы гарантируете, что Вы её качественно раскроете?

10.Соотношение внутреннего и внешнего обучения в ведущих компаниях страны.

11. Создание новых консалтинговых и тренинговых продуктов [несколько сходных вопросов от разных Коллег];

Примечание Редактора портала TREKO.RU: для этого - для желающих - и проводится специализированный Мастер-класс

12. Оптимальная организационная структура тренинговой / консалтинговой компании и варианты материальной мотивации персонала.

13. Всё-таки, что есть тренинг? [2 одинаковых запроса]

Примечание Редактора портала TREKO.RU: См. материалы Что есть тренинг? и Что есть консалтинг? [коллекции определений и описаний портала TREKO.RU]




Викентьев И.Л. (Руководитель всех Конференций портала TREKO.RU), Проблемы консалтинга, семинаров / тренингов - 2009 »»»

12-я Конференция бизнес-тренеров и консультантов в Москве


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian