Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



О выборе стратегического решения


«На важность выбора верного стратегического решения для будущего успеха в бизнесе особое внимание обращал Питер Друкер в своей концептуальной книге «Эффективное управление».

В ней он приводил пример Теодора Вейла, который, по его мнению, был наиболее эффективным специалистом по принятию решений во всей истории бизнеса Соединенных Штатов. В качестве президента компании «Белл телефоун систем», начиная с 1910 года и до середины 20-х годов Вейл сумел превратить свою компанию в крупнейшую в мире частную корпорацию, одну из наиболее преуспевающих и имеющих огромный потенциал роста. Его стратегической идеей оказался совершенно новаторский для начала прошлого века лозунг: «Наше дело - оказание услуг Клиентам». В то время такая позиция воспринималась как настоящая ересь, ибо считалось, что лозунг у бизнеса может быть только один: «Максимальная прибыль любой ценой!» Но Вейл не ограничивался проповедями о предназначении компании как производителя услуг для населения, а реально сделал так, что мерилом деятельности руководства компанией была не прибыль, а объем и качество выполненных услуг.

Отличие выдающихся стратегических идей от хороших заключается в том, что выдающиеся идеи всегда революционны, то есть коренным образом отличаются от идей конкурентов или в корне противоречат им. До середины XX века все люди писали ручками, снабженными острыми перьями - не важно, гусиными, стальными или золотыми. Но вот кто-то придумал заменить перо шариком и начал продавать шариковые ручки. Не менее революционной в своё время была идея организовать сетевой маркетинг или продажу товаров по почте.

Одним из самых известных преобразователей бизнеса была основательница косметической империи Эсте Лаудер. В начале 50-х годов, когда ведущие рекламные агентства отказались работать с ней, утверждая, что предложенный Лаудер рекламный бюджет слишком мизерный, Эсте и её муж Джон создали огромное количество образцов своей продукции в небольших подарочных упаковках и начали широкую кампанию по их бесплатной раздаче через сеть косметических магазинов. Это не была бездумная трата ресурсов, как думали её конкуренты. Это была глубоко продуманная игра на мотивациях потенциальных покупателей. […] Эсте Лаудер посылала женщинам по почте приглашения прийти в её косметический отдел ближайшего магазина и бесплатно получить маленькую упаковку помады, теней, крема или пудры. Покупательницы подходили к фирменной стойке Лаудер, получали вместе с образцом подробную консультацию по использованию косметики и знакомились с обилием высококачественных товаров её бренда. При этом мало кто из них удерживался, чтобы не купить хотя бы ещё один вид косметики - ведь Эсте Лаулер посылала свои приглашения не всем подряд, а прежде всего владелицам кредитных счетов в больших универсамах и женщинам, ранее покупавшим продукты её компании. […]

Например, Джек Уэлч - главный стратег «Дженерал-электрик» с определённого времени решил перенести акцент с производства продукции на оказание услуг. Одна из его стратегических идей формулируется следующим образом: «Продукция - мёртвый товар». Сначала Вы производите что-то. Вы вкладываете деньги в разработку изделия, в материалы и комплектующие. Потом продукция лежит на складе, и Вы платите за хранение. Нередко сюда добавляются расходы на транспортировку. И как только Вы отгрузили товар покупателю, то больше, естественно, Вы не получите ни цента. По мнению Джека Уэлча, куда выгодней оказывать услуги по поддержанию тех или иных технических изделий в надлежашем состоянии. Услуги требуют минимум предварительных вложений, они надолго привязывают к Вам Клиента и служат постоянным источником дохода.

Свой рецепт успешной стратегической идеи в бизнесе предложил Джим Коллинз - автор книги «От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет». Джим Коллинз предложил концепцию трёх пересекающихся кругов. Коллинз утверждает, что если у фирмы есть выигрышная стратегическая идея, то успех ей обеспечен, и в качестве примера приводит финансовый успех компании Walgreens, владеющей сетью аптек в США. Дело в том, что эта компания за период 25 лет (с 1975 по 2000 год) добилась доходности акций, которая в 15 раз превысила средний показатель по рынку, побив по этому показателю такие великие компании, как «Дженерал-электрик», «Кока-кола» и «Интел». Руководитель компании Корк Уолгрин объясняет такой беспрецедентный успех «всего лишь» удачной стратегической концепцией, которая была взята на вооружение его фирмой. Суть её, на первый взгляд, очень проста: лучшая, наиболее удобная аптека с высокой прибыльностью на один визит покупателя.

Вот и всё. Как пишет Джим Коллинз, Уолгрин взял эту простую концепцию и воплотил ее в жизнь с фанатичной последовательностью. Он начал систематически проводить программу замены месторасположения аптек на более удобное, предпочтительнее - на углу, чтобы покупатели могли входить и выходить со всех сторон. Если прекрасное помещение на углу появлялось всего в полуквартале от прибыльной аптеки Walgreens, компания закрывала её (даже если расторжение контракта аренды дорого обходилось компании), чтобы открыть новую аптеку на углу. В городах Walgreens располагала свои аптеки по соседству друг с другом - так, чтобы до следующей аптеки было не больше нескольких кварталов. Затем Walgreens связала концепцию удобства с простой экономической идеей - максимум прибыли на один визит покупателя (например, за счёт добавления таких высокорентабельные услуг, как «фото за час»). Увеличение количества услуг вело к увеличению количества посещений, что позволяло реинвестировать прибыль в систему и открывать ещё более удобные аптеки. Аптека за аптекой, квартал за кварталом, город за городом, регион за регионом Walgreens захватывала рынок. Полученную прибыль они частично инвестировали в новые технологии, создав свой интернет-портал, который связал все аптеки Walgreens во всём мире, превратив их в одну гигантскую аптеку «по соседству».

Щербатых Ю.В., Успех в бизнесе? Это просто, М., «Эксмо», 2006 г., с. 62-63 и 65-66.


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian