Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



Техника презентации по методу McKinsey


«Будьте знакомы со своими рекомендациями (бизнесом или продуктами) настолько хорошо, чтобы за 30 секунд Вы могли чётко и ясно изложить их суть своему клиенту (покупателям или инвесторам). Если Вы можете сделать это, значит, Вы знаете свою работу достаточно хорошо, чтобы «продать» её результаты.

Представьте, что наступило время окончательной презентации результатов большого проекта. Вы вместе со своей командой не спали до двух часов ночи, брошюруя голубые книжки 1), проверяя, чтобы все было в полном порядке. Вы все надели свои лучшие костюмы, чтобы выглядеть на миллион. Высший менеджмент компании, входящей в Fortune 50, собравшись за круглым столом в зале заседаний совета директоров в небоскребе, принадлежащем компании, озабоченно ожидает, когда McKinsey изречет истину. В зал стремительно заходит СЕО и говорит: «Извините, ребята. Я не могу остаться, у нас случился кризис, и я спешу на встречу с нашими юристами». Затем он поворачивается к вам и говорит: «Почему бы Вам не спуститься со мной в лифте и не рассказать мне, что Вам удалось обнаружить?» Спуск на лифте занимает тридцать секунд. Можете ли вы преподнести свои рекомендации за это время? Можете ли вы продать ваши предложения? Это и есть лифт-тест.

Множество компаний используют тест «30 секунд» или что-либо подобное. Это позволяет максимально эффективно использовать время своих управленцев. Procter & Gamble предлагает своим менеджерам писать одностраничные предложения. Голливудские продюсеры просят от сценаристов представлять им только суть предлагаемого сценария. И если после тридцати секунд разговора продюсеру нравится то, что он слышит, автор имеет шанс продолжать и даже может получить заказ. Джейсон Клейн, став президентом Field & Stream, ввел в компании лифт-тест:

Мои продавцы не могли донести сущность журнала до рекламодателей. Мы продавали все меньше и меньше рекламных площадей. Тогда я научил их этому приему. Я потребовал, чтобы они могли объяснить мне сущность журнала за тридцать секунд. Это явилось ценным навыком для них, и с тех пор с каждым годом мы продаем все больше и больше рекламы».

Как можно вместить всю полугодовую работу в 30 секунд? Начните с основных пунктов, которые подготовила Ваша команда. Клиент хочет знать, какие Вы предлагаете рекомендации по каждому пункту и что это ему сулит. Если у Вас много рекомендаций, сконцентрируйтесь на трех наиболее важных, обещающих наибольшую прибыль. Не беспокойтесь о документальном обосновании, вы сможете привести необходимые данные, когда у Вас будет больше времени.

Например, Ваш анализ показал, что спад в продажах связан с тем, что они организованы по территориальному принципу, в то время как лучший вариант - разделить продажи по типам клиентов. У Вас есть множество данных, подтверждающих это: анализ работы продавцов в зависимости от типов клиентов, интервью с покупателями, полевые исследования точек продаж и т.д. Но когда вы едете в лифте, просто скажите своему клиенту: «Мы думаем, что Вы сможете увеличить продажи на 50% за три года, если реорганизуете их по типам покупателей. Мы поговорим обо всех деталях более подробно позже. А сейчас желаю Вам удачи с юристами».

1) Голубые книжки (blue books) - название отчетов McKinsey. Они называются так потому, что эта компания всегда использует только голубые обложки.


Итан Расиел, Метод McKinsey: Использование техник ведущих стратегических консультантов для себя и своего бизнеса, М., «Альпина бизнес букс», 2004 г., с. 50-51.


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian