Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



 

Новинки в тренингах продаж


Новинки в тренингах продаж?.. Рассматриваются продажи как индивидуальные, так и при совершении продаж с процессом переговоров.



Бекерев Владимир Евгеньевич
кандидат медицинских наук,
Президент Университета Коучинга и Бизнес-консультирования,
независимый консультант и бизнес-тренер
bevladim@yandex.ru


На мой взгляд, тенденции на рынке тренингов по продажам показывают, что есть «ахиллесовы пяты» именно в технологиях обучения продажам.

При традиционных тренингах:

1. Только 20% участников могут эффективно использовать навыки продаж, допустим по SPIN , сразу после 1 тренинга.

2. Чтобы достичь результата 80% (четкие навыки владения технологией продаж), нужна экспозиция не менее 4 тренингов в год - 1 раз в квартал.(при наличии супервизии в полевых работах)

3. Если нет «супервизии в полях»,то даже после 4 тренингов в год, результативность навыков падает, и не вырабатываются компетенции для продаж.

Этим объясняется высокая частота и количество проводимых тренингов по продажам на рынке.

Инновацией в тренингах продаж, дающих значимые «прорывы», в мастерстве и устойчивых компетенциях, дают тренинги продаж, совмещающих несколько образовательных технологий. Например:

1. Соединение техник продаж SPIN и переговоров по Роджеру Фишеру (Гарвардская школа). Особенно важно для сотрудников, кто продает сложные бренды или услуги, сырье, оборудование. Здесь идет усиление, синергия на коммуникации и взаимные интересы, кроме покрытия потребностей преимуществами продукта. Обычно достаточно одного 3-дневного тренинга для формирования компетенций у 60-80% участников.

2. Соединение техник продаж SPIN и коучинга. Как для индивидуальных продаж, но наиболее эффективны для процессом управления продажами, т.е.для менеджеров 1-2-3 линии, включая ТОПов .Такой подход приводит к уникальному итогу - участники после тренинга (2-х дневного),получают дополнительно к компетенциям продаж новые компетенции, «самообучающиеся модули» в анализе и развитии навыков продаж, плюс создание позитивной мотивации через обратную связь, полученную через недирективный стиль коучинга.

3. Соединение техник продаж SPIN и методов развития эмоциональной компетентности Преследует цели совмещения рациональных технологий (SPIN) и эмоциональных методов, которые, первое ,позволяют полностью «закрыть бреши» в уровнях личностного восприятия участников по шкале Майерс-Бриггс (принятие решений и оценка, логики и эмоционалы). Итог – мощное потенцирование – 90-100 % участников усваивают практически навсегда как знания о продажах, так и сохраняют уровень компетенций. Второе, и, очевидно, главное, слушатели овладевают гораздо более успешной для бизнеса технологией эмоциональной компетентностью (в 2 раза EQ против IQ), которая позволяет реально увеличить эффективность в продажах на 50-100%. Вполне достаточно одного 3-х дневного тренинга.

Все указанные методологии нужно проводить с супервизией в полях (5-6 совместных визитов с супервайзером) для адаптации к реальным ( НЕИГРОВЫМ) условиям обучения. Данный тренд на рынке олицетворяет собой реальный рост производительности труда в тренинговом бизнесе, углубление знаний тренеров и расширение творческого инструментария. Подобные тренинги, как правило, открыто не рекламируются, подразумевая наличие «know how» разработчиков, находящихся в «премиум сегменте», и разрабатываются - «кастомизируются» обычно на заказ.



Игорь Григорьевич Родченко,
Руководитель компании
«IGRO» – Центр современных речевых технологий
(Санкт-Петербург)
http://www.rodchenko.ru


На мой взгляд, акцент в тренингах продаж смещается от стандартных техник и приёмов, которыми все давно овладели к тренировке самого продавца в его умении коммуницировать с клиентом. Это технологии риторической аргументации, развитие голосовых возможностей, актерские методы управления собственным состоянием и т.п. Все те умения и навыки, которые позволяют мгновенное реагировать на обстоятельства и оставаться весьма приятным собеседником. Сегодня тренинги продаж включают в себя модули программ по бизнес-риторике, по логике, по актёрскому мастерству, по имиджевым технологиям и т.д.



Вернуться ко всем вопросам консультационного пункта
11-й Конференции бизнес-тренеров и консультантов


11-я Конференция бизнес-тренеров и консультантов


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian