Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



 

Задача №15 конкурса "15 кейсов о создании нового тренинга / семинара, консалтингового продукта"


Абу-Навас Василина
(г. Иркутск)
E-mail: vasilina@praktik-irk.ru


1. Потому что рынок тренингово–консалтинговой деятельности слишком молод. Следовательно, нет достаточного опыта, статистических данных, моделей управления, типичных ситуаций, системы. Таким образом, получается, что качественно дать семинар пока мало кто в состоянии. Те, кто в состоянии, не обладают достаточным временным ресурсом для системы и продажи своего опыта, так как скорее всего не обладают достаточным человеческим ресурсом (данная проблема неоднократно освещалась на Конференциях портала TRERO.RU).

Те, кто не в состоянии пока просто не обратили внимания на наш рынок, не исследовали его в достаточной мере, и создать качественный семинар не в состоянии.

2. Потому что, на мой взгляд? пока не достаточно работоспособных тренингово-консалтинговых фирм. Так как на сегодня, к сожалению, многие тренингово-консалтинговые компании не используют сами те продукты, которые «производят»: формирование корпоративной культуры, командообразование, продажи…



Блашенкова Вера Сергеевна,
Управляющий партнер,
Консалтинговая компания «Конкретика»
www.concretica.ru
(г. Москва)


Ключевая причина - отсутствие стабильного спроса. Речь идет не о студенческом любопытстве и не о вопросах самообразования, а о спросе со стороны инвесторов, готовых вкладывать в данный бизнес знания, средства и получать доход.

Если рассматривать тренингово-консалтинговую фирму, с точки зрения бизнеса (= максимальный рост прибыли компании + устойчивое развитие), а не с точки зрения иных целей бизнес-тренера / консультанта, то в настоящий момент этот вид бизнеса имеет более низкую доходность по сравнению с инвестициями в другие виды бизнеса.

Причины:

а) Стартующий рынок: слишком много аутсайдеров, небольшое количество действительно успешных консалтинговых фирм и консультантов при относительно невысоком спросе. Аутсайдеры предлагают продукт непредсказуемого качества, что усложняет повторные продажи. Успешным компаниям не совсем выгодно раскрывать методики и передавать их, даже при условии увеличения доходов. Профессионалам, тем более, не выгодно раскрывать возможным конкурентам узкоспециализированные экспертные знания.

ПРИМЕР. По нормам закона, типографии, в которых осуществляется печать агитационных материалов кандидатов на выборные должности, должны уведомить избирательную комиссию о своих расценках, то есть:

а) опубликовать расценки в печатных СМИ и

б) газету с публикацией передать в избирком за определенное время (чуть более 2 месяцев) до дня голосования.

Если этого не сделать, то агитационная продукция, отпечатанная в не заявленной типографии, в худшем случае может быть признана незаконно изданной (то есть, её придется уничтожить). Это экспертные знания, которые достаточно получить всего один раз, чтобы потом об этом помнить. Так, если кандидат или юрист кандидата не знают о необходимости заявлять расценки типографии, им придется печатать продукцию в заявленных типографиях конкурентов. Или другой вариант, кандидат не сможет отпечатать какой-либо вид продукции, к примеру, широкоформатный рекламный щит, только потому, что в заявленной типографии нет широкоформатной печати. А типография, где есть этот вид печати не заявлена…

К сожалению, пока осмысление проблем, связанных с отсутствием методик или недостатком экспертных знаний, обычно происходит ПОСЛЕ возникновения этих проблем.

б) Большие сроки окупаемости. Во-первых, разработка качественной методики и ее продвижение отнимает много времени и/или денег, а окупается не сразу. Во-вторых, «долгие» инвестиции всегда чреваты рисками. В-третьих, для подготовки эффективной методики «с нуля» нужна очень высокая квалификация разработчиков (= опыт в решении научных + производственных / бизнес-задач + умение понятно излагать свои мысли).

ПРИМЕР: Предположим, Вы создаете новый семинар. Для разработки новой методики нужно условно 50 человеко-часов *100 у.е. в час + 1200 человеко-часов * 50 у.е. в час. (цифры взяты для расчета, они могут варьироваться). Стоимость создания однодневного семинара составляет от 65000 у.е. Чтобы продвинуть этот семинар, Вам потребуется потратить деньги или человеко-часы. Предположим, что семинар сделан «под заказ» и Вам не нужны средства на продвижение. В любом случае его нужно провести как минимум 65 раз, чтобы «выйти в нуль». При этом сразу оценить эффективность данного семинара будет не совсем просто. Учитывая, что сегодня технология продажи семинаров налажена у небольшого количества компаний, срок окупаемости может растянуться. Конечно, сроки окупаемости резко сократятся, если за первыми же семинарами последуют платные консультации или если Вашим Заказчиком выступит крупная компания, обучающая большое количество сотрудников на постоянной основе. Но это скорее исключения, чем правило.

Подчеркну, речь идет о нынешнем этапе развития рынка.

в) Небольшое количество апробированных и качественно-работающих методик.

Мало, чтобы методика была качественной. Она должна быть внедряемой без постоянного консалтингового сопровождения (то есть, в отсутствии бизнес-консультанта). Вероятно, этим объясняется тот факт, что в крупных НЕ консалтинговых компаниях, имеющих поток Клиентов, некоторые методики самозарождаются и затем отрабатываются в бизнес-процессе. Такое создание методик обусловлено необходимостью быстро и качественно обслужить поток Клиентов в конкурентной среде. Впоследствии эти методики преобразуются в процедуры и затем их перерабатывают в программные продукты. Опять же, пока эти методики существуют внутри компаний и не «выплескиваются» на рынок, отчасти потому, что потребности широкого рынка еще до этого не созрели.



Дондупова Динара Доржиевна,
к.э.н.,
тренер по продажам Центрального филиала Торгового дома «Талосто» (ЦФ ТД Талосто)
E-mail: donadin@list.ru


На российском тренинговом рынке еще нет объектов для изучения - тренинго-консалтинговых фирм, готовых к продаже. Ведь основной целью создания бизнеса в современных условиях является именно его продажа. Когда сделки по купле-продаже тренинговых компаний станут достоянием общественности, обычным явлением, как смена вывески на ресторанах, парикмахерских, тогда появятся люди, изучающие это явление и писатели соответствующих книг.

Для этого необходимо, чтобы профессия тренера стала такой же обычной, стандартизированной и легкозаменяемой, как и все рабочие специальности. На сегодня в России нет общепризнанной методики обучения тренеров и их сертификации, размыты критерии оценки эффективности обучения. Это позволяет существовать на рынке хорошим и слабым компаниям, эффективным и бесполезным тренерам одновременно.

Примечание Оргкомитета: потенциальные покупатели компаний обычно обходят стороной адвокатские, консалтинговые и тренинговые компании. Почему? Делая выбор между приобретением, например, недвижимости, цеха или тренинговой компании инвестор понимает, что многое в тренингово-консалтинговом бизнесе основано на личных связях владельцев, руководителей и ведущих сотрудников (часто обладающих непростым характером), на личном мастерстве тренеров / консультантов, на наработанной в компании интеллектуальной собственности и не всегда задокументированном know-how. А всё это – обычно плохоуправляемые факторы…



Лихачева Эльвира Михайловна,
Пермский центр НЛП http://nlp.perm.ru
E-mail: info@nlp.perm.ru



Работоспособная (точнее, неубыточная?) тренинго-консалтинговая фирма может существовать при наличии двух условий:

- есть, что продавать – то есть, специалисты, способные оказать качественные услуги,

- есть навык продаж.

В прайсах большинства тренинго-консалтинговых фирм есть «тренинг продаж». Если специалисты, которые проводят этот тренинг, умеют делать то, чему учат, то таким фирмам семинар «Как создать работоспособную тренингово-консалтинговую фирму» не нужен. Если в фирме нет специалистов по тем вопросам, которым они учат других, то вряд ли эта фирма будет работоспособной.

Примечание Оргкомитета: в области тренинга и консалтинга есть масса других направлений, помимо «тренинга продаж»; кроме этого, бездуховная конкуренция заставляет компании работать все с более высоким КПД.



Пилюченко Оксана Александровна,
маркетолог, бизнес-тренер,
директор Центра бизнес-решений «Мастер-класс»,
г.Барнаул
E-mail: master.klass@mail.ru


Казалось бы, ответ очевиден: тренингово-консалтинговые компании не хотят собственными руками растить себе конкурентов. С другой стороны, есть масса отличных специалистов в иных сферах деятельности, которые и сами работают, и других учат, не боясь конкуренции и не теряя клиентов. Чем это объяснить? На мой взгляд, причин несколько.

Во-первых, тренингово-консалтинговый бизнес ещё очень молод: 10-15 лет в очень нестабильных экономических условиях – это не срок, за который вырабатывается эффективная технология построения такого бизнеса. Компании больше работают «на ощупь», по ходу работы приобретая опыт и учась на собственных ошибках.

Во-вторых, остаётся недоверие со стороны клиентов к консалтинговым услугам, так как далеко не всегда ясно, какой результат они получат. Да и неудачные проекты компаний, желающих «срубить денег», формируют соответствующую репутацию. В таких условиях усилия консалтинговой компании больше направлены на работу с клиентом, продажу своих услуг, а внутренние бизнес-процессы отходят на второй план. О том, что от внутренней работы зависит внешняя, вспоминают только в критической ситуации.

В-третьих, рынок тренинго-консалтинговых услуг переживает бурный рост, раскрученные, «сделавшие» себе имя консультанты открывают собственные компании или уходят во фриланс. Компании – «старожилы», которые могли бы создать такой семинар, сами оказались в положении «сапожника без сапог», не смогли создать работоспособную команду, а оказались лишь «инкубатором» для выращивания специалистов и имён-брендов.

В-четвёртых, рост рынка способствует тому, что тренинговые фирмы растут как грибы после дождя, есть спрос – будет и предложение. Следствие, как в пункте 2: здесь главное – занять своё место под солнцем, а над командой потом поработаем, когда / если возникнут проблемы.

В-пятых, имеет место особенность российского рынка и российского менталитета. Поэтому западные гуру с подобными семинарами нам не совсем подходят (а иногда и совсем не подходят). И тот продукт, который считается качественным «у них», требует хорошей адаптации для нас. Однако, несмотря на кучу причин, почему у нас нет того или другого, кто ищет, тот всегда найдёт. И по кусочкам, из разных статей, книг, тренингов, консультаций и проч. можно сложить паззл по названием «Как создать работоспособную тренингово-консалтинговую фирму».



Соболев Михаил Викторович,
Генеральный директор,
консалтинговая компания «Сфинкс»
(г. Арсеньев, Приморский край)
www.sphinx.su, www.sphinx-dv.ru
E-mail: ccsphinx@mail.primorye.ru
Методика – здравый смысл.


Причины:

1. Тренер (лектор, ведущий) должен сам быть (в прошлом или настоящем) руководителем предприятия (тренингово-консалтинговой фирмы), которое успешно бы существовала на рынке не менее 5 лет.

2. Зачем порождать (создавать) себе конкурентов?

3. Необходима методика создания и выбора тем для семинаров и тренингов.



Шипунов Сергей Александрович,
Директор «Университета Риторики и Ораторского Мастерства» www.orator.biz
(г. Москва)
E-mail: Shipunov@orator.biz


Можно выделить несколько препятствий.

Небольшое число людей, обладающих достаточным опытом, чтобы предложить качественный тренинг по этой теме (владельцев успешных тренингово-консалтинговых фирм). При этом эти люди очень успешные и соответственно занятые. Времени на создание новых тренингов у них мало.

Низкий спрос на этот тренинг по сравнению со спросом на другие тренинги. Из 3000-4000 тренингово-консалтинговых фирм в России (потенциальных Клиентов) может быть удаться заманить 30-40 человек в год на этот тренинг. И, соответственно, опытный тренер, думая о том, вложить свою творческую энергию в семинар «Работоспособная тренингово-консалтинговая фирма», который будут покупать 30-40 человек в год или вложить свою энергию в какой-то более востребованный семинар – как разумный человек выберет второй вариант.

Отсутствие единой технологии. Для продажи бухгалтерских-аудиторских услуг – требуются одни технологии. Для продажи управленческих семинаров – другие технологии. Для продвижения тренингов по продажам-переговорам – третьи технологии. Для продажи тренингов личностного роста – четвертые технологии. Поэтому, чтобы семинар был качественным необходимо сузить название: «Как создать работоспособную тренингово-консалтинговую фирму в области Х». А если мы сужаем область, то получаем еще меньший спрос, на этот тренинг. Уж очень маленькая целевая аудитория.

Быстрые изменение на рынке. Технологии, которые хорошо работают сегодня уже не будут работать завтра.

Примечание Оргкомитета: слабые, плохие технологии – да.

То есть, завтра этот, с таким трудом созданный тренинг уже устареет. И весь труд по созданию тренинга – насмарку.

Сильная концентрация тренингового рынка в 2-4 регионах. Поделиться реально работающими технологиями в области тренингового бизнеса с коллегами из Владивостока – не жалко. А делиться этими реально работающими успешными стратегиями с прямыми конкурентами из Москвы / Питера – тут уже поневоле задумаешься...

Примечание Оргкомитета: книга Элейн Бейч, Консалтинговый бизнес: основы профессионализма, СПб, «Питер», 2007 г., 272 страницы, посвящена созданию небольшой консалтинговой фирмы и имеет тираж 2000 экз.

10-я Конференция бизнес-тренеров и консультантов


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian