Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Весеннее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



 

1. Вопросы продвижения тренингово-консалтинговых продуктов и услуг


1.1. Как найти новых Клиентов и какова технология привлечения новых Клиентов на семинары?

1.2. Как можно выходить на крупных клиентов?

1.3. Каким образом выйти на российский рынок белорусской консалтинговой компании с минимальными затратами?

1.4. Способы продвижения консалтинговых и тренинговых услуг в малых городах, с численностью до 100 000 человек?

1.5. Как ненавязчиво «продать» Заказчику тренинга сопутствующий консалтинг?

1.6. Какие существуют секретные рецепты для эффективного продвижения тренингов в сфере услуг? (риэлторы, салоны красоты, обучение, фитнес)?

1.7. Что можно и чего нельзя делать для Заказчика бесплатно?

1.8. Продвижение недорогих консалтинговых продуктов, например, пакета документов, основанных на экспертных знаниях (но не компьютерных программ!), скажем, это могут быть документы в платном доступе на сайте, на бумажном носителе): типовые сложности, ошибки при продажах?

1.9. Эффективные технологии продвижения образовательных настольных игр?

1.10. Как эффективно продавать тренинговые программы?



1.2. Как можно выходить на крупных клиентов?

Марченко Татьяна Михайловна,
Директор ООО ЦБО «Седьмой уровень»
(г. Владивосток)
Сайт: www.7uroven.ru
E-mail: MarchenkoTM@7uroven.ru
Вообще на эту тему так много сказано, что вопрос можно, по моему мнению, отнести к разряду «ленивых», если Вы не знаете, как выходить на крупных Клиентов, значит, Вам выходить на них ещё рано.



Абрамова Марина Алексеевна
Независимый специалист
Казань
oedkazan@mail.ru


Думаю, что лучшие решения по поиску Клиентов уже прозвучали в статье Соколов Г.Б, 30 способов продвижения тренинговых и консалтинговых услуг, и в докладе Иголкина И.Н., Как рекламировать тренинговую компанию и не допустить при этом ошибок.

Многие из них можно использовать и для выхода на крупных Клиентов. Хочу добавить несколько способов из собственного опыта.

1. Использование СМИ. Прежде всего, новостей. В местных газетах, на радио и телеканалах предвзято «ловить» и отсеивать новости. Что происходит в крупных компаниях, в холдингах. Юбилей, запуск новой линии, покупка нового здания, присоединение или «отпочкование» подразделения – всё это может послужить поводом к контакту. Отправляем открытку или электронное сообщение с поздравлением. Естественно, в зависимости от ранга события, «крутизны» компании, наличия общих знакомых, послание отправляет либо бизнес-тренер, либо директор компании. Способ только на первый взгляд кажется не применимым. Главное - чувство меры, такта, искренность, умение писать. Одна такая открытка для бильярдного клуба дала выход на сеть игровых салонов и принесла несколько крупных заказов.


Примечание Редактора портала TREKO.RU: рекомендую также изучить материал Как писать пресс-релизы, новости, анонсы тренинговым и консалтинговым компаниям?

Аналитические и критические статьи тоже могут дать хорошую пищу. В чём слабое место предприятия? Может ли консалтинговая фирма оказать помощь и поддержку? Предлагаем тренинг, консультацию, ассесмент. Каковы сильные стороны предприятия? В чём его «фишка»? Предлагаем участие в Конференции, организуем «круглый стол», где можно поделиться опытом…

2. Посещение мероприятий, устраиваемых крупными компаниями. Часть из них – открытые, на другие можно попытаться «достать» приглашение через знакомых. Это могут быть различные торжества, корпоративные праздники, спортивные мероприятия, внутренние конференции и т.п. Посещаем, заводим знакомства, обмениваемся визитками. Так, на одном таком совещании, где подводились итоги года, «бросалась в глаза» (и в уши) из ряда вон плохо подготовленная и произнесённая речь одного из директоров. На фоне других он явно проигрывал... По ходу речи сделали записи (в блокнот). Вычислили секретаря этого директора. Под сторонним предлогом добились встречи. На встрече навели разговор на тему риторики. Директор посетовал на отсутствие данных. Предложили «подтянуть» его по этому вопросу, провели индивидуальные занятия, получили заказ на тренинг по другой теме для персонала. Уже через три месяца на удивление всех этот директор выступал с весьма неплохим докладом.

3. Использование объявлений о вакансиях. Чаще всего они стандартны, порой убоги и бездарны, с целым рядом ошибок. Находим в газете объявление крупной организации, которое появляется уже третью неделю – следовательно, вакансия так и не закрыта. Анализируем объявление. Пишем небольшую статью о том, как эффективно писать объявление о вакансии (без упоминания данного предприятия). Отправляем статью в службу персонала, прилагаем очень доброжелательное письмо со своим предложением провести мини-тренинг.

4. Качественные презентации своих услуг в программе Power Point. Крупный Клиент привык уже ко всему хорошему и качественному. Его вряд ли заинтересует незнакомая компания (бизнес-тренер), которая пришлёт обычный флайер, буклет или, того хуже, нежданный СПАМ по электронной почте. Профессионально сделанная презентация, простите за каламбур, сделает своё дело. Главное – найти способ эту презентацию преподнести. Можно сделать её «приложением» к поздравлению и подарку.

5. Рекламно-демонстрационный пакет. Но не с привычным рекламным набором, а с рядом толковых статей из сферы интересов того, кому Вы этот пакет предназначаете. Статьи должны быть оригинальные, Ваши, некоторые, возможно из внешних источников. Качественные, актуальные, короткие. В пакет может входить тренерское резюме и конкретное коммерческое предложение, которое является логически вытекающим из тематики статей. Такой пакет лучше вручать лично, не через секретаря и не первому лицу компании. Проводим тренинг по логистике, маркетингу, рекламе – пакет готовим директору по маркетингу или по развитию. Проводим тренинг по инновациям в продажах – пакет готовим директору по сбыту, начальнику отдела продаж.

6. Общегородские крупные мероприятия, события. Их можно использовать творчески. Это требует подготовки, не всегда даёт мгновенный заказ, но в итоге приносит очень ощутимые результаты. В нашем городе ежегодно проводится престижный оперный Фестиваль имени Шаляпина. Каждый уважающий себя руководитель считает своим долгом «отметиться» на нём вне зависимости от любви к опере... Достать билет на это событие в кассе почти невозможно. «Организовать» билет для директора по персоналу крупного холдинга и для всего её отдела не составило особого труда (просто подала заявку задолго заранее). Моё место, разумеется, рядом с директором – очень милой дамой. Предложенный в ходе спектакля бинокль растопил первый лёд. В завязавшемся в антракте разговоре вышли на тему постоянной нехватки времени. Был предложен тренинг по таймменеджменту. Не смотря на то, что компания уже сотрудничала с крупным тренинг-центром, личное знакомство сыграло свою роль. Был получен заказ на тренинг. После успешного проведения данный тренинг повторили в этой же компании 5 раз.

7. Разведданные. Использовать нужно осторожно, не выходя за рамки этики и приличий. Если в крупной компании есть хоть какие-то знакомые, то они всегда могут рассказать об увлечениях, хобби, интересах того лица, которое Вас интересует. Дальше информацию можно использовать по-разному. Вступаем в клуб индийско-российской дружбы. Записываемся на фитнес или в клуб танцев. Посещаем выставку современного искусства, на открытие которой точно придёт тот, кто нам необходим. Завести разговор, познакомиться – дело техники. Только в области этого хобби мы с Вами не должны быть профанами. Сложно? Хлопотно? Проблематично? Да, не просто. Но ведь мы хотим иметь дело с крупным Клиентом. Стоит и постараться. Да и у нас с вами жизнь станет разнообразнее.

8. Выставки. Профильные выставки – разговор особый. Здесь несколько вариантов технологии. Ставим свой стенд, готовим стендиста, рекламный материал. Приглашаем на свои бизнес-тренинги. Они должны быть по тематике, по направленности точно интересны и актуальны для участников выставки (возможно и для посетителей). Участвуем в открытии, закрытии, представлении победителей – с качественным Докладом по тематике выставки. В конце доклада даём свою мини-презентацию или ссылаемся на рекламный материал на стенде (как сумеем договориться с организаторами выставки). Участвуем в награждении победителей, создав свою номинацию и выделив свой приз.

9. Проект. Готовим крупный проект совместно с одной-двумя крупными фирмами. Являемся инициаторами такого проекта. Например, проводим конкурс «Лучший дизайнер» совместно с крупной дизайнерско-строительной компанией. В ходе конкурса ближе знакомимся с данной компанией. После проведения мероприятия предлагаем тренинг. Например, для дизайнеров, как общаться с Клиентами. Или для руководитей, как управлять стрессом.

10. Социальные программы. Это только кажется, что всё бесплатное нерентабельно и приносит одни убытки. Проводим бесплатный тренинг для службы занятости: «Как найти работу». Рассылаем приглашение в крупные компании с предложением бесплатных мест на тренинге для тех работников, которые увольняются, попадают под сокращение, которых увольняют. Кадровые агентства за аутплейсмент берут с компаний деньги. Мы окажем практически ту же услугу, но бесплатно. Какой резон нам? Потом смело можем предлагать другие услуги – уже платно. Крупного Клиента не легко найти и получить у него заказ. Так что, такая программа явно не принесёт нам убытка, если заказ мы всё же получим. Да и сама по себе социальная ответственность перед городом, в котором мы живём, тоже не последнее дело.

Разумеется, этим возможности не исчерпываются. Но 10 – красивое число. И если даже только по половине пунктов мы найдём всего лишь по одному Клиенту, то это будет уже ПЯТЬ КРУПНЫХ КЛИЕНТОВ. Согласитесь, это не мало для любой тренинговой или консалтинговой компании.



1.5. Как ненавязчиво «продать» Заказчику тренинга сопутствующий консалтинг?

Абрамова Марина Алексеевна
Независимый специалист
Казань
oedkazan@mail.ru


1. Общение на мероприятиях, организованных Заказчиком. В разговорах «на тему» и «по душам», можно выявить новые потребности Заказчика и предложить ему свои услуги.

2. Отчёт после проведённого тренинга. В Отчёте обычно даётся «срез» выявленных в ходе тренинга бизнес-проблем, «белых пятен», недоработок. На основе этих данных хорошо бы сразу сделать конкретное предложение по решению данных проблем, ликвидации «белых пятен» и устранения недоработок.

3. Демо-версии. Предложить Заказчику бесплатную демо-версию сопутствующего материала. На твёрдом носителе, в электронном или «бумажном» виде. В «пробных» версиях своего продукта дать ненавязчивую рекламу. Хотя, демо-версия уже сама по себе прекрасная реклама.

4. Участие в работе Советов, Комиссий, Центров, Экспертиз в компании Заказчика. Согласие принять участие в подобных мероприятиях вполне может обернуться предложением о дальнейшем сотрудничестве, возможностью продавать не только тренинги и семинары, но и сопутствующий интеллектуальный продукт, консультации. Иногда можно и «напроситься» на такое участие.

5. Бесплатные презентации тренингов, консалтинга как на «своей территории», так и на территории Заказчика и на территории других тренингово-консалтинговых компаний. Это даёт Заказчику возможность не покупать «кота в мешке», возможность ознакомиться с частью материала и сутью консалтинга заранее.

6. Искренняя заинтересованность не только в своём доходе, но и в улучшении дел в фирме Заказчика. Это, наверное, нельзя «пощупать», но Заказчик это всегда видит. Это вызывает его доверие и желание покупать не просто разовый тренинг, а Пакет услуг.

7. Предоставить Заказчику не просто рекламный материал, а пару своих статей, где говориться о решении конкретных проблем после тренинга с помощью дальнейшего консалтинга. Чей-то опыт убеждает больше, чем просто «слова».



Наталия Зунина,
Директор направления HR-консалтинга
компании Moscow Outsourcing Group
www.mos-og.ru
кандидат педагогических наук, МВА
E-mail: natalia.zunina@mos-og.ru


На наш взгляд, тренинг - это лакмусовая бумажка, ключик, который поможет Вам открыть (или не открыть) дверь в компанию Заказчика. Этот «ключик» - грамотно составленный Отчет по результатам проведенного тренинга с описанием «зон ближайшего развития», а также доведения до Заказчика информации по посттренинговым мероприятиям (о проведении которых мы договариваемся «на берегу»).



1.7. Что можно и чего нельзя делать для Заказчика бесплатно?

Марченко Татьяна Миъхайловна,
Директор ООО ЦБО «Седьмой уровень»
(г. Владивосток)
Сайт: www.7uroven.ru
E-mail: MarchenkoTM@7uroven.ru


Всё, что является составляющими вашего бизнеса, делается платно.

Бесплатно можно предложить Заказчику прошвырнуться на Гавайи, оплатив поездку из собственного семейного бюджета. Это очень опасное явление – «бесплатные» дела. Нужно называть вещи своими именами, а не заниматься блудом, рассчитывая на лояльность и доверие.



1.8. Продвижение недорогих консалтинговых продуктов, например, пакета документов, основанных на экспертных знаниях (но не компьютерных программ!), скажем, это могут быть документы в платном доступе на сайте, на бумажном носителе): типовые сложности, ошибки при продажах?

Владимиров Виталий Владимирович,
МЦДО «Байкал-ЛИНК» (г. Иркутск)
link@irk.ru


«И кто умножает познания, умножает скорбь.
Не приносит он человеку
истинное довольство и счастье»

Екклесиаст


Для решения бизнес-задачи бывает полезно найти аналог ситуации в другой профессиональной сфере. По крайней мере, это позволит избавиться от самогипноза ежедневной рутины и взглянуть на задачу с высоты птичьего полёта.

В качестве аналога предоставления экспертных консалтинговых услуг выберем процесс получения Клиентами водительских прав. «Человек на машине» не является существом умнее, свободнее, более мужественным или более женственным, не звучит гордо, чем просто человек... Скорее наоборот, проявление личностных качеств характеризует непрофессионализм, появляются тормоза, усиливается зависимость от внешних факторов. Вместе с тем, новое состояние приносит Клиенту значимые для него преимущества, увеличивая вариативность форм поведения, за которые Клиент готов платить.

Миссия продавца экспертных знаний – сделать «человека на машине» более ограниченным, чем его создала природа.

Два жёстких правила:

Услуги Клиенту по передачи знаний оказывают одни эксперты, а достижение результата при обучении (получены ли знания) контролируют другие эксперты.

Оплата Клиентом экспертных услуг не является гарантией их получения. Не менее 30% Клиентов, из числа оплативших, не должны получить сертификат на право использования экспертного продукта.

Типичные ошибки:

До Во время После
(итоговая аттестация)
Формирование у Клиента завышенных ожиданий от обладания экспертными знаниями. Приводятся отклики Клиентов, получивших истинное довольство и счастье от обладания экспертными знаниями. При передаче экспертных знаний взрослым людям, нацеливание на прохождение ими итоговой аттестации подменяется ложными задачами: «сеять разумное, доброе, вечное»; «помогать нужно слабым, сильные сами найдут дорогу». Ежедневный, мучительно адский выбор – качество или экономия на затратах, когда Клиент уже заплатил деньги за услуги: выбор бизнес-тренера, фрагментов программы и сроков обучения, технических средств и т.д.

Скрывать сакральный смысл итоговой аттестации. Прошу прощения, это о продвижении услуги на «откатах».
Передача тренером экспертных знаний взрослым людям – это не передача информации, а преломление экспертных знаний (обобщённого опыта) через призму индивидуального опыта и существующих представлений у Клиента. Это проблема решается только за пределами организации, в рамках профессионального сообщества на рынке.


Экспертные знания не могут содержать уникальную информацию. Скорее, продвижение экспертных знаний происходит в борьбе против уникальной информации, а не с носителями других экспертных знаний.

Может возникнуть вопрос: «если информация экспертов не является уникальной, за что берут деньги?». Здесь уже уместна аналогия – «постройка дома», каждый элемент которой не является уникальным, но их сочетание способно удивлять.

Важна последовательность бизнес-процесса «постройка дома»:


До Во время После
Вырыть котлован.

Дать возможность Клиенту описать его уникальную информацию.

Подвести тепло и воду.

Встроить Клиента в информационные потоки с экспертами и другими Клиентами, через личные встречи, закрытые разделы интернет-форума. Тепло этих людей будет поддерживать Клиента в сложный период при передаче экспертных знаний. На сайте в открытом доступе раздел «часто задаваемых вопросов».

Пустить по рельсам кран.

Даже если область экспертных знаний является узкой, должны чуть шире задаваться перспективы, связь с другими экспертными знаниями. Возможно, мнения гуру на видео-,
аудио-записях, печатных материалах.

«Человек на машине» часто попадает в «пробки»...

И только потом переходить к следующим этапам!
Начало строительства.Окончание строительства.




Перейти ко всем вопросам участников Конференции

X-я Конференция бизнес-тренеров и консультантов

Крупнейшая база маркетинговых, рекламных и PR-решений


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.
Редактор TreKo.RU Александр Соколов

English
Deutsch
Russian