Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



Продвижение бизнес-тренингов или Записки профессионала


Доклад на VII-й Конференции СПб Клуба консультантов и тренеров

 Автор: Синев Андрей Игоревич,
ведущий консультант, руководитель отдела продаж
Консультационный центр «Меркурий»
Сайт: http://www.megatraining.ru

Повод к докладу: дискуссия в феврале 2006 года на СПб Клубе тренеров и консультантов по теме «Критерии мастерства бизнес-тренера». Вывод, который я сделал: я точно не мастер, но зато могу смело назвать себя профессионалом, ибо успешно веду тренинги уже 8,5 лет. Поэтому основная цель Доклада - поделиться своим опытом с коллегами. Я назвал свой Доклад «Записки профессионала»; если кто-то уловил связь с знаменитыми «Записками сумасшедшего» Гоголя, то он абсолютно прав :)

1. Изменение рынка тренинговых услуг.

В 1998 году, когда я начинал свою деятельность, основной проблемой было то, что большинство клиентов просто не знало, что такое «тренинг».

В 2001-02 году ситуация изменилась - типичные слова клиентов: «Что такое тренинги, мы знаем, а сколько он у вас стоит?». Цена являлась основным критерием для принятия решения.

Сейчас, в 2005-06 году, практически все не просто знают о тренингах, но и, безусловно, считают, что они нужны. Основные вопросы – это какие именно тренинги нужны, кто их будет проводить и когда это организовать.

2. Получение «технического задания» от клиента.

Один из самых важных моментов сотрудничества с клиентом – получение перед тренингом четкого и конкретного ответа на вопрос: «Какой тренинг Вам нужен?» или, если быть более точным, «Чего Вы хотите добиться с помощью тренинга?». Во-первых, это часто помогает клиенту самому осознать, а чего же он хочет на самом деле, а во-вторых, дает возможность провести более качественный тренинг. У людей с техническим образованием (таких, как я) этот процесс носит название «получение технического задания». Но с техникой во многом проще – есть четкие критерии, а в консалтинговом бизнесе встречаются различные типовые сложности:

«Неграмотные» (сознательно или несознательно) клиенты на этапе «получение технического задания»:

- у клиента не определены потребности в тренинге.

Пример:
Клиент (далее Кл): Нам нужно что-нибудь для менеджеров по продажам. Что вы можете предложить?
Тренер (далее Тр): Есть разные тренинги по продажам. Какой именно тренинг вас интересует?
Кл: Я не знаю. Вы же профессионал, вот и предложите что-нибудь.
Тренер задает несколько вопросов для выяснения ситуации и предлагает программу.
Кл: Мне кажется, нам это не подходит.
Тр: Почему?
Кл: Ну, я ждал чего-то другого.
Тр: Есть еще другая программа (предлагает)
Кл: Ой, нет, это тоже не то… Ладно, спасибо.
Вариант почти «глухой», правда, есть вероятность, что со временем клиент все-таки поймет цель тренинга и озвучит ее. Остается только ждать :)

Пример: «Мы хотим тренинг, после которого наш объем продаж вырастет на 30%»

Клиенту требуется объяснить, что на результат влияет много факторов, тренинг лишь один из них и ни один квалифицированный тренер не возьмет на себя столь сложное обязательство. Тренинг дает инструменты, мы готовы научить их качественно использовать в работе и за это мы отвечаем. Есть шуточный вариант (в сезон): «Легко. Деньги возьму, а тренинг проводить не буду, продажи у вас и так вырастут».

Пример: «Мы посмотрели темы тренингов на Вашем сайте и выбрали..»

Вариантов три:

  1. Если клиент в процессе адекватно объясняет, что ему нужно, можно подвести его к другой, более полезной теме.
  2. Если клиент в процессе адекватно объясняет, что ему нужно, но тему менять не хочет, то проводится нужный тренинг, а название остается прежним.
  3. Если есть глубокие сомнения в успехе, мы отказываем клиенту. Лучше не заработать денег, чем потом долго решать конфликт (например, тренинг «Управление проектом» в организации, где проекты не ведут).
Пример: «Проведите нам демо-тренинг на 3 часа, только бесплатно»

Первый вопрос: зачем? Если есть сомнения в качестве или клиент точно не понимает, что он получит в результате за свои деньги, то нужно вернуться к началу переговоров. Если же тебя просто «разводят», то вспоминаются слова Ф.И. Шаляпина: «Бесплатно только птички поют!». Себя надо уважать.

Пример: «Мы не можем отрывать наших сотрудников во время работы, а в выходные они отдыхают.

Можете проводить каждый день вечером по 2 часа (вариант: суббота, через неделю еще одна суббота)»
Наверняка клиент опять путает тренинг и семинар. Я в таких случаях объясняю, что люди мгновенно не меняются, для изменения ситуации требуется не только заплатить денег и пригласить тренера, но и вложить время людей. Если клиент упирается, то (ИМХО) лучше отказаться от курса; толку не будет никакого.

Пример: «испорченный телефон»; руководитель дает задание своему подчиненному, не обладающему нужной квалификацией, найти тренинговую фирму. Сам на контакт не идет, все общение через исполнителя.

Единственный вариант – разговорить этого подчиненного, подружиться с ним, получить у него всю возможную информацию, сразу или, обычно, постепенно. На основании нее написать максимально подходящее письменное предложение и ждать…

Вывод: «Грамотные» клиенты встречаются довольно редко. Значит, нужно помочь им стать таковыми и сформулировать «техническое задание», а именно:

- задачи тренинга и желаемые результаты, максимально конкретно;
- темы, которые они хотят рассмотреть на тренинге;
- получить информацию о специфике компании (стратегия работы, планы на развитие, типы клиентов и пр.);
- определить сроки проведения и количество предполагаемых участников.

И еще (очевидный факт, но сказать о нем стоит): «продать» идею, что наилучший результат дает не разовый тренинг, а постоянное сотрудничество с профессиональной компанией, каковой, несомненно, являемся мы :)

3. Это страшное слово «Тендер»

Я не люблю тендеры, т.к. мы живем в России. Поясню: до «Меркури» я работал топ-менеджером в строительной компании. В этом, впрочем, как и в других отраслях бизнеса, тендеры устраиваются, чтобы выбрать не наилучшую компанию – поставщика товаров или услуг, а ту компанию, от которой можно «получить» наибольшую сумму.

Слава Богу, в нашем бизнесе я с таким не встречался («но осадок нехороший остался» ). Однако тендеры по выбору провайдера тренинговых услуг – это факт, и с этим надо работать. Причем тендеры могут устраивать как «грамотные», так и «неграмотные» клиенты. Ниже даны примеры тендеров, в которых мне и моим коллегам приходилось участвовать.

Тендер «для проформы» (условия обычно произносятся негромко, но вслух): «Мы вас знаем и вы нас полностью устраиваете, но в нашей компании принято, чтобы были предложения от нескольких фирм». Проводится, чтобы еще раз доказать себе/начальству правильность ранее сделанного выбора.

Обратный вариант (вслух произносится редко или не произносится вообще, но читается между строк): «Вы, конечно, можете поучаствовать в тендере, но мы уже давно сотрудничаем с … и вряд ли что-либо будем менять». Проводится с аналогичной целью, но в пользу другой фирмы.

Тендер «гордое название»: «Пришлите нам всю информацию о вашей фирме/вариант: мы разослали приглашение 10 компаниям». О себе клиент сообщает минимум; чаще всего это маленькая фирма с крошечным бюджетом. Мы в него не вписываемся, о чем нам и сообщают. Цель тендера – самоутверждение клиента, ничего не поделаешь

Тендер «сбор информации»: на электронный адрес фирмы приходит запрос в несколько строк, чаще всего без подписи. В поле «Кому» перечислены несколько известных и не очень тренинговых фирм. Ответить, конечно, надо, но вероятность дальнейших действий минимальна.

Тендер «кто в доме хозяин»: директор по персоналу, недавно пришедшая в штат к клиенту, который заказывает у нас тренинги в течении 8 лет, устроила тендер и прислала нам анкету по 26 позициям. Среди них особо восхитил вопрос: «Перечислите компании, в которых вы ранее вели подобные программы». Ее беда была в том, что вопрос выбора был уже решен на совете директоров. Тем не менее она добилась своего, анкету мы заполнили и выслали; цель довольно ясна и прозрачна – показать свою значимость.

Конечно, многие компании проводят профессионально подготовленные тендеры с целью выбрать для себя действительно лучшую компанию. Основными критериями выбора в таком случае являются:
  • цена и варианты скидок при долгосрочном сотрудничестве;
  • качество услуг при четко озвученных критериях;
  • известность тренера / бренда компании;
  • опыт работы с другими фирмами в данной отрасли;
  • личное общение с тренером;
  • личное знакомство.
Подобные тендеры чаще всего проводятся в два этапа: на первом формулируются и ставятся формальные требования, на втором идут личные собеседования и делается окончательный выбор. Конечно, этот процесс занимает много времени, но и результат для фирмы-клиента налицо: выбирается одна или несколько компаний-провайдеров, наилучшим образом отвечающих потребностям в обучении и развитии персонала.

И еще наблюдение при участии в тендере: с моей точки зрения, основная проблема – это демпинг. Поясню: по качеству услуг рынок еще близко не подошел к границе насыщения. На рынке тренингов Северо-Запада есть всего несколько «игроков», оказывающих качественные услуги; качество работы остальных необходимо повышать. А как легче всего получить клиента? Ответ прост: снизить цену или дать огромную скидку. Поэтому клиенты искренне не понимают, почему разные фирмы, участвующие в тендере, дают цены, отличающиеся в разы. На устоявшемся рынке такое невозможно в принципе.

Пример: Мерседес стоит 50000 евро, Опель – 25000. Попробуйте придти в салон Мерседеса и сказать: снизьте мне цену в 2 раза, ведь Опель дает такую цену. И послушайте ответ… А на рынке консалтинга, к сожалению, такое можно услышать сплошь и рядом.

Вывод: тендеры на оказание консалтинговых услуг постепенно становятся нормой; серьезные компании должны быть готовы вести не только текущие проекты, но и участвовать в нескольких тендерах, несмотря на их сложность и непредсказуемость результата.

4. Дополнительные услуги, связанные с тренингом

Здесь единой точки зрения у различных фирм нет. Если я сомневаюсь, то следую истине «сначала выясняй, потом предлагай», т.е. интересуюсь мнением заказчика. Пример: ненужная активность нашего молодого консультанта :) Наиболее часто встречающиеся доп. услуги (и что из этого мы делаем):

- при подготовке тренинга: учет специфики бизнеса клиента – да/нет
- встреча с руководством – да
- встреча с участниками – нет

- после тренинга: устный или письменный отчет по тренингу и дополнительная встреча с руководством для следующих продаж.

5. Особенности продаж тренингов в 2006 / 2007 году

По-прежнему работают две классические схемы:

- «холодный звонок» - первичная информация, обычно по e-mail – встреча и т.д.
- рекомендации, когда тренера передают «из рук в руки».

Отмечу новые особенности:

- SPAM (есть в аудитории люди, которым на почту ни разу не приходили приглашения поучаствовать в тренинге/семинаре?). ИМХО: серьезные фирмы так не делают;

- взаимопроникновение столиц и регионов. Компании из Москвы и Санкт-Петербурга активно идут в регионы, фирмы с периферии пытаются найти клиентов в столицах, привлеченные «запахом» денег.


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian