Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



Продвижение тренинговых услуг на рынке Санкт-Петербурга


Доклад на VII-й Конференции СПб Клуба консультантов и тренеров

 Автор: Коробенко Татьяна Геннадьевна,
Руководитель отдела продвижения тренингов
Тренингового агентства «Мастер-класс»
Сайт: http://www.master-class.spb.ru

1.На каком рынке мы работаем?

Начиная работать в новом учебном сезоне 2006-2007 года, наша компания решила провести небольшое исследование рынка тренинговых услуг Санкт-Петербурга и сделать опрос лояльных клиентов компании. Исследование проводилось методами телемаркетинга и рассылкой анкет по электронной почте. Также анализировались в течение 6 месяцев запросы, поступающие в компанию по электронной почте и телефону. Всего было проанализировано 560 ответов на анкету компании по темам тренингов. По результатам этого исследования, в сравнении с результатами исследования Begin Group 2005 года и написан этот доклад.

Тренинговые компании

Тренинговые компании Санкт-Петербурга Begin Group классифицировали в 2005 году по трем основным категориям:

- Компании «полного сервиса», в которых все тренеры - штатные сотрудники компании;
- Компании «смешанного типа», в которых есть штатные тренеры, и привлеченные независимые тренеры.
- Компании «провайдеры», в которых нет штатных тренеров.

Компаниям «полного сервиса» удается наиболее четко выдерживать стандарты предоставления своих услуг и нести ответственность за качество проведения тренингов.

По мнению экспертов, компании, относящиеся к третьему типу, играют незначительную роль на рынке бизнес-тренингов. При работе со специалистами, не являющимися сотрудниками компании, существенно возрастают риски, в первую очередь высока вероятность недовольства клиента качеством продукта. Поэтому объем продаж компаний-провайдеров обычно незначителен и большой известностью как поставщики услуг по проведению бизнес-тренингов, они не пользуются.

В принципе ситуация в 2006 году не изменилась, крупные и средние компании стараются сотрудничать с солидными агентствами. Мелкие компании зачастую пользуются услугами независимых тренеров, у которых ниже цена и иногда страдает качество сервиса предоставляемых услуг. Например, для нашего агентства корректировка программы корпоративного тренинга после предтренинговой диагностики и предварительной встречи с участниками, написание отчета с рекомендациями и сдача отчету руководству после тренинга, является нормой. А большинство новых клиентов выражало удивление такому порядку вещей. Также как обедам, кофе-брейкам, наличиям рабочих тетрадей участников и многим другим элементам сервиса. На высоко конкурентном рынке, где программы зачастую одного уровня, качество сервиса в тренинговой компании может стать одним из инструментов продвижения.

Рост рынка

По собранным в ходе исследования экспертным мнениям рынок тренингов можно считать растущим, с усиливающейся конкуренцией. Рост рынка, по большинству экспертного мнения, составляет около 20% в год.

Популярные темы тренингов

Самые основные популярные темы открытых тренингов у компаний в 2005 году (по результатам исследования Begin Group) были:
  1. Руководство и лидерство (22,5%),
  2. Управление персоналом (22,5%),
  3. Управление конфликтами (17,5%),
  4. Коммуникации (17,5%),
  5. «Веревочный» курс и командообразование (12,5%),
  6. Развитие личной эффективности, личного влияния (12,5%),
  7. Отбор персонала (12,5%),
  8. Тренинги для бизнес-тренеров (10%),
  9. Телефонный маркетинг, продажи (10%),
  10. Коучинг для руководителей (10%)
Дополнительные популярные темы:
  1. Управление проектами (7,5%),
  2. Управление стрессом (7,5%),
  3. Организационное развитие (7,5%),
  4. Миссия, видение, стратегическое планирование (7,5%),
  5. Преодоление возражений (5%),
  6. По дебиторской задолжности (5%).
  7. Продажа эксклюзивного продукта (5%),
  8. Оптовые продажи (5%),
  9. BTL Маркетинг (5%),
  10. Построение организации (5%),
  11. Стратегии управления (5%),
  12. Оперативный менеджмент (5%),
  13. Публичные выступления (5%).
  14. Тренинг наставничества (5%),
  15. Внедрение оргсхемы (2,5%).
  16. Эффективность руководителя (2,5%),
  17. Управленческая диагностика (2,5%),
  18. Управление качеством (2,5%).
Больший объем продаж корпоративных тренингов в 2005 году был по следующим темам:
  1. Командообразование – 86%
  2. Общий менеджмент – 78%
  3. Переговоры – 78%
  4. Управление временем – 69%
  5. Продажи услуг – 69%
  6. Продажи в торговом зале – 66%
  7. Работа на выставке и эффективная презентация – 59%
  8. Тренинг по закупкам – 47%
  9. Тренинги по рекламе и маркетингу – 46%
По нашим исследованиям, в 2006 году на рынке С-Петербурга появились новые темы корпоративных тренингов, а список популярных тем открытых тренингов, который запрашивают клиенты, почти не изменился. Снизилась популярность тренингов на темы управления конфликтами, на передний план вышли темы, связанные с эффективным клиентским сервисом и продажи продвинутого уровня для опытных менеджеров.

Основные темы запросов тренингов клиентами в 2006 году:
  1. Продажи – 45%
  2. Эффективное руководство,коммуникации, управление временем – 25%
  3. Команда, лидерство, проектирование – 13%
  4. Эффективный сервис – 13%
  5. Реклама и PR - 2%
  6. Обучение и кадры – 3%
Основные продаваемые темы наших открытых тренингов в 2006 году:
  1. Продажи для опытных менеджеров
  2. Эффективное руководство сотрудниками
  3. Телефонное общение и продажи
  4. Создание команды для руководителей
  5. Переговоры. Техники влияния и убеждения
  6. Эффективный подбор персонала
  7. Курс для бизнес-тренеров
Дополнительные темы запросов клиентов на открытые тренинги:
  1. Управление временем
  2. Проектирование и управление проектами
  3. Активные продажи
  4. Адаптация персонала
  5. Оценка и аттестация персонала
  6. Публичные выступления. Самопрезентации
  7. Практический PR
  8. Работа на выставке
  9. Ассессмент-центр
Самые популярные темы корпоративных тренингов по запросам клиентов:
  1. Эффективное руководство сотрудниками
  2. Эффективный сервис и работа с клиентами
  3. Командообразование
  4. Активные продажи
  5. Телефонные продажи
  6. Стресс-менеджмент
Дополнительные корпоративные темы тренингов по запросам клиентов:

  • Тренинги продаж
    1. Дистанционное управление менеджерами в регионах
    2. Продажи для торговых представителей
    3. Продажа рекламы
    4. Личные продажи
    5. Продажи на строительной выставке
    6. Продажи в торговом зале
    7. Продажа банковских продуктов
    8. Тренинг оптовых продаж
    9. Активные продажи в сфере недвижимости
    10. Продажи для опытных менеджеров
    11. Телефонные продажи
    12. Внедрение нового продукта
  • Тренинги Командообразования. Лидерство. Стратегическое планирование
    1. Командообразование в банке
    2. Лидерство
    3. Проектирование и управление проектами
    4. Стратегическое планирование для сети ресторанов
  • Тренинги Эффективного сервиса
    1. Эффективный Сервис и работа с клиентами
    2. Выработка корпоративных стандартов
    3. Стандарты обслуживания клиентов в ресторане
    4. Эффективный сервис для официантов казино
    5. Тренинг для барменов
    6. Корпоративные стандарты гостиниц
    7. Эффективный сервис для больниц
    8. Организация работы сотрудников косметического салона
    9. Эффективный сервис для фотосалонов
    10. Эффективный сервис для салонов обслуживания автомобилей
    11. Работа с клиентом в юридической компании
    12. Эффективный сервис для транспортно-логистической и таможенной службы
    13. Стандарты обслуживания клиентов для охранников в торговых комплексах
    14. Эффективный сервис в санаториях, больницах и поликлиниках
  • Тренинги Эффективного руководства:
    1. Эффективное руководство для директоров и заместителей директоров ресторанов
    2. Стратегический менеджмент для сети ресторанов
    3. Эффективное руководство для топ-менеджмента завода
    4. Эффективное руководство гостиницей
    5. Навыки руководства в продажах
    6. Тренинг для директоров магазинов
    7. Управление персоналом в банке
    8. Эффективное руководство для руководителей отделов
    9. Мотивационное руководство (с блоком “Обучение сотрудников”)
    10. Деловое общение, коммуникации на заводе
    11. Коммуникации и работа с клиентом в издательской компании
    12. Переговоры для руководителей проектов в строительной компании
    13. Управление временем для руководителей завода
    14. Построение корпоративной системы управления временем для проектно-производственной фирмы
    15. Построение корпоративной электронной системы управления временем
  • Тренинги Рекламы и PR
    1. Эффективная рекламная деятельность ресторана
    2. Презентации для топ-менеджеров
    3. Организация PR-акций и компаний, вечерних событий
  • Обучение и кадры
    1. Эффективный подбор персонала
    2. Тренинг для внутренних тренеров
    3. Коучинг
    4. Эффективный секретарь

    Соотношение запросов на открытые и корпоративные программы

    За последние полтора года значительно увеличился интерес к корпоративным программам. Компании-заказчики разрабатывают учебные планы для персонала, выбирают провайдеров для проведения занятий с сотрудниками разного статуса. Осознав стратегическую важность развития персонала, российский бизнес почувствовал еще и вкус к системному обучению.

    Такой подход приносит ощутимую пользу заказчикам и выгоден тренинговым компаниям не только с финансовой стороны, но и в плане накопления опыта. Работая с сотрудниками фирм в рамках корпоративного формата обучения, тренер получает возможность углубиться в вопросы, которые в открытом режиме затрагиваются поверхностно.

    Однако этот факт не ставит под угрозу существование открытых тренингов. Без внимания не остаются, в первую очередь, авторские курсы, являющиеся брендовыми продуктами конкретных обучающих компаний.

    Если ранее потребность в закрытых тренингах была значительно выше, то теперь популярность открытых с ними практически сравнялась. Еще два года назад обучение вне компании в большей степени интересовало в основном физических лиц, сегодня же сами организации направляют своих специалистов на занятия по краткосрочным специализированным программам. Подход компаний к повышению уровня персонала становится дифференцированным: они разобрались в достоинствах и недостатках обоих форматов обучения.

    Думаю, что интерес организаций к открытым учебным программам в будущем усилится, особенно со стороны представителей среднего бизнеса. Но будут востребованы и корпоративные тренинги, поскольку у компаний всегда существует необходимость обучения большого числа сотрудников «внутри» организации.

    Время проведения тренингов

    По продуктивности продажи тренингов, месяцы года распределились в нашей компании 2006 году следующим образом:
    1. Ноябрь – 12 тренингов
    2. Апрель – 8 тренингов
    3. Сентябрь – 8 тренингов
    4. Июнь – 7 тренингов
    5. Октябрь – 6 тренингов
    6. Май – 6 тренингов
    7. Март – 5 тренингов
    8. Июль- 5 тренингов
    9. Февраль – 4 тренинга
    10. Август – 4 тренинга
    11. Январь – 2 тренинга
    Отсюда видно, что сезонность продажи открытых тренингов есть и компаниям необходимо планировать продажу других продуктов на периоды, в которые активность участников идет на спад.

    1. Продвижение тренинговых услуг

    Цикл продаж в тренинговом бизнесе достаточно велик и составляет до 6-7 месяцев, поэтому большую роль в увеличении продаж играет продвижение услуг на рынке.

    Наиболее действенным инструментом являются персональные продажи путем встреч и переговоров. По итогам опроса партнеров большинство компаний отдают предпочтение таким инструментам продвижения, как телемаркетинг, конференции, реклама в СМИ и Интернете, адресные рассылки (не спам).

    Основные инструменты продвижения тренингов:
    1. САЙТ – 88%
    2. УЧАСТИЕ В КОНФЕРЕНЦИЯХ, ФОРУМАХ, КРУГЛЫХ СТОЛАХ – 96%
    3. РЕКЛАМА В ИНТЕРНЕТ – 87%
    4. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РЕКЛАМЫ В ПРЕССЕ – 83%
    5. ТЕЛЕМАРКЕТИНГ – 96%
    6. ПРЯМЫЕ АДРЕСНЫЕ РАССЫЛКИ – 77%
    7. ОРГАНИЗАЦИЯ СОБСТВЕННЫХ КОНФЕРЕНЦИЙ, ФОРУМОВ, КРУГЛЫХ СТОЛОВ – 64%
    8. СТАТЬИ – 54%
    9. СПАМ – 15%
    10. НАРУЖНАЯ РЕКЛАМА – 11%
    Дополнительные инструменты продвижения:
    1. РАССЫЛКИ Subscribe.RU, которые ведут тренеры
    2. ФЛАЕРЫ, РАССЫЛАЕМЫЕ С ПРЕССОЙ
    3. РЕКОМЕНДАЦИИ ЛОЯЛЬНЫХ УЧАСТНИКОВ
    По исследованиям нашей компании, в 2006 году статистика продажи мест на открытые тренинги была следующей. Участники записались и оплатили тренинги после использования компанией следующих инструментов продвижения:
    1. Сайт компании и реклама на портале ТРЕКО.RU, в Интернет – 30%
    2. Реклама и статьи в прессе – 30%
    3. Рекомендации лояльных участников – 29%
    4. Телемаркетинг и работа менеджеров – 20%

    3. Продвижение тренинговых услуг при помощи Круглых столов и Презентаций

    В 2006 году компания начала проводить Круглые столы и Презентационные семинары. В 2005 году и в начале 2006 мы использовали такой дополнительный инструмент продвижения как «Клуб бизнесменов в ресторане». Мы провели несколько вечеринок и поняли, что они не выполнили свою задачу: привлечение новых участников. На Клуб приходят только старые и лояльные клиенты компании, в основном с тех тренингов, которые только что прошли. А нам необходимо познакомить именно новых клиентов с нашей компанией, с ее традициями и достижениями, с тренерами.

    Сегодня рынок насыщен всевозможными тренингами. При этом многие компании предлагают приблизительно одинаковый перечень услуг, и выбрать бывает сложно. Поскольку именно тренеру предстоит общаться с клиентами, решать профессиональные задачи, поставленные кампанией-заказчиком, важно найти такого специалиста, который бы удовлетворял всем требованиям: знал, как удержать внимание группы, владел приемами мягкого разрешения конфликтных ситуаций, обладал особой «харизмой» и был им просто симпатичен.

    Презентационные мероприятия консалтинговых компаний – это, по сути дела, своеобразная «демоверсия». Предварительное участие в них на этапе выбора тренинга позволяет познакомиться с тренером, увидеть стиль его работы, методику проведения занятий. Также важно убедиться в том, что все соответствует задачам и ожиданиям заказчика, и понять, что этот специалист действительно «его». Кроме того, участники презентаций получают возможность посмотреть на тренинговую компанию «изнутри», узнать, как организован процесс обучения, задать вопросы по программе курса.

    Об отношении тренинговой компании к клиенту свидетельствуют стиль общения и подробные ответы даже на самые простые вопросы заказчика, поэтому посещение презентаций полезны корпоративным клиентам при выборе провайдера. Решающими критериями могут стать атмосфера внутри тренинговой организации: если коллектив представляет собой сплоченную команду, в его профессионализме можно не сомневаться.

    Проведение уже первого Круглого стола по теме «Управление персоналом отдела продаж» вызвало большой интерес потенциальных клиентов. 24 участника Круглого стола и 4 тренера вместе с руководством компании обсуждали проблемы отделов продаж и искали пути решения. Дебаты участников, перемежались небольшими тренерскими блоками. Участники с удовольствием участвовали в обсуждении, задавали вопросы тренерам. Нам стало понятно, что это очень эффективный инструмент для привлечения новых участников тренингов и сейчас отдел PR, который будет активно помогать отделу продаж в связях с общественностью и организации Круглых столов на актуальные для бизнеса темы.

    Выводы:

    1. В целях продвижения на рынке тренингов, тренинговым компаниям надо иметь в штате собственных тренеров.

    2. Рост рынка высокий, конкуренция высока, поэтому компаниям надо увеличивать качество сервиса предоставляемых услуг.

    3. Снизилась популярность тренингов на темы: управления конфликтами; на передний план вышли темы, связанные с эффективным клиентским сервисом и продажи продвинутого уровня для опытных менеджеров.

    4. За последние полтора года значительно увеличился интерес к корпоративным программам.

    5. Лучше всего продаются в первую очередь, авторские курсы, являющиеся брендовыми продуктами конкретных обучающих компаний.

    6. Лучше всего тренинги продаются в ноябре, апреле и сентябре. Хуже всего – в августе и январе. На эти месяцы хорошо планировать консалтинговые проекты или тренинги командообразования, выездные тренинги.

    7. Самые эффективные инструменты продвижения тренингов: сайт и реклама в Интернет.

    8. Для привлечения новых участников хорошо использовать проведение Круглых столов в компании с участием тренеров.


    Мы Вконтакте:
    вступайте!

    Мы в ФБ:
    вступайте!

    Мы в Твиттере
    Добавляйтесь!
    Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

  • Публикации на аналогичную тему:

    Методические статьи
    Статьи и дискуссии
    Полезные бизнес-цитаты
    Коллекции
    На главную
    Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
    Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

    Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
    Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


    English
    Deutsch
    Russian