Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



«Проблема банальности» на тренинге и возможные решения


Доклад на VII-й Конференции СПб Клуба консультантов и тренеров

 Автор: Чепалов Родион Александрович,
Бизнес-тренер, HR-консультант,
редактор сайта
Сайт: http://www.seminarinfo.ru

Обвинение в банальности в свой адрес, наверное, получали многие бизнес-тренеры. Употребляются примерно в этом же значении также близкие к этому понятия (синонимичные): «пошлость», «избито», «всем известно», «можно прочесть в любом учебнике», «я про это уже давно слышал», «штамп» и т.п.

Можно сказать, что именно эти обвинения зачастую мешают продвигать тренинг.

Причем, эти обвинения, на первый взгляд, имеют общекультурное значение: то есть, кажется очевидным, что прилюдно говорить (писать) общеизвестные вещи – стыдно, употреблять штампы - пошло. Но, конечно, потребителю тренинга – все время «свеженькое» подавай. А если продукт не «свеж», то к нему потребитель не тянется: недаром так высок уровень цитирования в рекламе слов «новое», «оригинальное», «впервые».

«Позорные времена»: когда приходят обвинения в банальности?

С обвинениями в банальности тренер может столкнуться еще до проведения тренинга – например, когда он прислал план тренинга заказчику. Например, вы присылаете план тренинга продаж, где написано, что собираетесь учить клиентов правильному присоединению к покупателю. И в ответ получаете, что «об этом уже слышали и что нельзя ли придумать что-то более оригинальное». Этот вариант («дотренингового» обвинения), кстати, не так уж плох, потому что у вас есть возможность прислать еще один, усовершенствованный план, или просто поспешно ретироваться.

Тренер может получить также обвинения в банальности во время проведения тренинга – и это более трагично, потому что не всегда есть возможность изменить стратегию. Например, вы ведете тренинг по управлению персоналом и в некой вводной части рассказываете, что есть материальные и нематериальные способы стимулирования персонала. На что получаете всеобщее «фи» от слушателей в той или иной форме: «мол, мы это и без вас знаем».

Ну и, наконец, самый трагичный вариант: по окончании тренинга вы собираете обратную связь и слышите от участников, что им все это скучно. Например, за полчаса до окончания тренинга для продвинутых продавцов вы узнаете от посетителей тренинга, что оказывается, все это они уже знают, что прозвучало на тренинге, и они задают вам вопрос: «когда же будет, наконец-то, что-то новенькое?» И это при том, что ваше время уже истекло. Тут вообще, казалось бы, изменить ничего нельзя.

Можно ли избежать банальностей в тренинге?


По мнению автора, нет, потому что:

  1. Знания являются системным продуктом. И невозможно избежать того, чтобы не опираться на то, что уже кем-то написано. Например, если вы решили рассказать о структуре времени, то вы неминуемо затронете моменты, которые и так известны про время. Более того, Закон об авторском праве и смежных правах, а также Закон о СМИ, требуют ссылаться на первоисточники.

  2. Затруднительно «просканировать» опыт всех участников тренинга, чтобы понять, читали ли они ту или иную книжку или нет и нужно ли с ними делиться этими, конкретными знаниями. Например, вы не знаете, в курсе ли посетители тренинга что-нибудь про закономерность Вильфредо Парето.

  3. Невозможно подстроиться под «сегодняшний интерес» участников тренинга: кому-то именно сегодня интересно вас выслушать, кому-то – нет. Например, на тренинге личностного роста кому-то может быть интересно, как наиграть, возбудить в себе агрессию в противостоянии хаму. А кто-то и так агрессию может легко сыграть.

  4. Невозможно гарантированно не стать объектом сопротивления кого-либо из посетителей тренинга. У каждого из них может оказаться перенос (термин, означающий, что вас слушатель или собеседник идетифицировал вас с личностью, которая ему знакома, и перенес на вас, присвоил вам качества этой личности, которыми вы возможно и не обладаете) на вас чьих-либо черт характера. И тогда обвинения в банальности будут формой сопротивления лично вам.
Не избежать, но снизить

Однако если нельзя избежать банальностей, то можно снизить вероятность обвинений в свой адрес во время тренинга, например, так:

Дотренинговые мероприятия:

Один из самых уверенных способов снизить вероятность обвинений в банальности является предварительное изучение, в частности, анкетирование и беседа с участниками тренинга, на котором можно выявить их потребности и сформировать тренинг в соответствии с их ожиданиями.

Во время беседы нужно выяснить, где участники ранее проходили обучение, насколько глубоко они знают предмет, что они хотели бы получить. (Хорошо перед подобным изучением и разъяснить, что получаемая информация нужна только для улучшения процесса образования).

Во время тренинга – что предпринять:

1. Периодически снимать обратную связь в разных формах.

Например, во время тренинга возвращаться к прописанным на доске целям тренинга и вопросам, чтобы выяснить, получили ли слушатели ответы на свои вопросы или нет. Кроме того, спрашивать участников тренинга, перед тем, как дать им кусок информации – «известно ли им это» (анонсировать с целью выяснения спроса).

2. Рассматривать все вопросы только на практике и на примерах, чтобы выявить нюансы «общеизвестных» вещей.

Например, если вы рассказываете о первом подходе к клиенту, то участники тренинга должны проиграть различные варианты поведения, чтобы у них освежилось восприятие известных вещей.

3. Иногда доказывать участникам, что они далеко не все знают и не все умеют – использовать фасилитацию.

Например: те участники, которые обвиняют вас как тренера в банальности, должны по вашей инициативе пройти упражнение, в котором их же товарищи обвинят их в незнании элементарных вещей. Вы должны доказать, что они не знают элементарных вещей – но сделать это чужими руками. Поссорьте участников тренинга, а потом помирите…

4. Формулировать все якобы банальные истины вместе с участниками тренинга, чтобы все выходило из их уст.

Например, способы работы с въедливыми покупателями должны родиться из уст самих участников. То, что человек рождает сам, он редко воспринимает как банальное, даже если это прописано во всех учебниках.

5. Обновлять знания при помощи «разрыва шаблона» (термин, означающий резкий увод партнера из привычных представлений в непривычные, непредсказуемые действия, увод в другую систему координат).

То есть, например, на тренинге делить людей не на женщин и мужчин, а на жителей страны Инь и жителей страны Янь. Или через употребление англоязычных терминов – не с целью «запудрить мозги», а с целью более свежего восприятия.

6. Использовать рисунки и надписи, чтобы тот, кто слышал информацию аудиально, нашел ее новой в визуальном виде.

7. Использовать юмор.

Держите под рукой 5-10 анекдотов, которые вы могли бы применять в своем повествовании. Не обязательно анекдот должен быть по теме лекции, которую вы читаете. Но он должен хотя бы по аналогии иллюстрировать ваш пример, состояние.

К примеру, на одной из лекций по стимулированию персонала зашла речь про то, как заставить персонал поменьше болеть. Посыпались предложения одно другого банальнее: платить побольше денег, выплачивать бонусы за отсутствие больничных. Тут лектор вспомнил и рассказал анекдот:

«Звонок в медвытpезвитель:
- К вам Сидоpова сегодня пpивозили?
- Hет.
- Ха! И не пpивезут! Я сегодня дома пью!!!»

Да, возможно анекдот был не совсем в тему, однако, во-первых, всем как-то стало спокойнее, а
во-вторых, родилась еще одна, абсолютно небанальная идея: а может и не надо заставлять сотрудника приходить на работу без необходимости – тогда и болеть он будет реже? Может, дать ему удаленную от офиса работу – и на ней он будет значительно эффективнее? Или предложить ему приходить в офис только тогда, когда он действительно нужен?

8. Сознательно, вслух и письменно, разбивать способы решения на «банальные» и «небанальные».

Скажем, вы можете разделить доску на две части и предложить посетителям тренинга набросать варианты решения проблемы в таком ключе: «банальные» записываем слева, «небанальные» - справа. Среди небанальных, конечно, тоже будут банальные, но посетители тренинга будут их воспринимать более свежо. Например, банальный способ – как подходить к покупателю: «могу ли я вам чем-то помочь?». Небанальный – когда сам продавец просит покупателя - «можете ли вы мне помочь поставить паровозик на верхнюю полку?».

9. Иметь всегда 2-3 запасных вариантов (ответвлений тренинга) на случай, если одна из «веток» тренинга показалась слушателям скучной.

Очень сложные ситуации

Бывает так, что вы выдаете строгие, системные и, к примеру, кодифицированные знания – и тут слышите в свой адрес, что вы - банальны. Как тут быть? Например, вы ведете тренинг по трудовому праву, или излагаете другую строгую систему знаний. И вдруг выясняется, что участники тренинга ее и так знают.

Способы:

1. Поперечный (горизонтальный) способ.

Вы берете сходные области и начинаете анализировать известное участникам понятие в сходных областях.

Например – вы ведете тренинг по трудовому праву. Вы говорите посетителям тренинга об оплачиваемых отпусках. Они вам отвечают, что все это прекрасно знают. Тогда вы берете свои знания из области трудового права России, СССР, вспоминаете все, что вам известно об отпусках в исторической перспективе – в прошлом и будущем (например, что говорится о них в проектах нового трудового кодекса) и строите сравнительные таблицы (столбики по длительности, расчету отпуска, правам работников и прочего). Так у участников выходит более глубокое, объемное понимание предмета, о котором они, казалось бы, все знали. При этом очень важно, чтобы все это не воспринималось как уход от темы. Для этого все время приводите примеры расчетов отпусков персонала сегодняшнего дня.
Что для этого нужно: расширяйте свой кругозор, интересуйтесь тем, как одно и то же понятие рассматривается в разных научных отраслях.

2. Способ «шкала знаний»: что находится в промежутке

Рисуете шкалу и просите участников показать:

- где они находятся на этой шкале,
- где находится тренинг,
- просите рассказать, что именно (какие вопросы) находятся в промежутке – именно эти вопросы начинаете решать

Например:

Шкала знаний о продажах от 0 до 20:

0______Иванов 3__ Петров 5____уровень тренинга 7___Сидоров 9___Козлов 12 ____________________________________20

Таким образом, между 0 и 12 находятся вопросы, которыми участники тренинга (Иванов, Петров, Сидоров, Козлов) владеют. А между 12 и 20 находятся вопросы, которыми они не владеют и которые вы должны выписать и начать решать.

3. Ломая стереотипы

Вас обвиняют в банальности. И говорят, что знают ваше следующее слово. Тогда вы начинаете опровергать это тем, что делаете свою речь, по возможности непредсказуемой. Например, вы начали рассказывать о «присоединении» (термин, означающий создание благоприятной атмосферы для общения, контакта) И поведали участникам, какое оно бывает. Они отвечают, что знают об этом. Тогда вы говорите: «а теперь поговорим об антиприсоединении» и – все остальные данные пытаетесь интерпретировать в отрицательном ключе. Например, не подстраивайтесь под покупателя – пусть он подстроится под вас, увидев, какой вы классный специалист.

4. Давать все знания в отрицательном ключе. Например, вместо того давать рекомендации, что нужно делать – говорить, что нужно делать, чтобы провалить мероприятие. Вредные советы будут восприниматься свежее…

5. «Все мы бываем в этой ситуации»

Начните с участниками тренинга игру, которая повторяет ситуацию посетителей. Они должны побывать вашей шкуре – это снизит их сопротивление. Например, вы ведете юридический семинар. Вы рассказываете о том, как работодателю избежать судебных претензий со стороны работника. В какой момент вас прерывают и обвиняют в банальности. Что ж, согласитесь с этим и предложите участникам семинара поиграть: «разбейтесь на пары, представьте, что вы – консультанты по трудовому праву, к вам приходит клиент с просьбой проконсультировать его по вопросу судебных претензий – какие вы можете дать советы». После упражнения попросите поделиться советами, разберите их.

Или другая ситуация: вы проводите тренинг продаж. И вы разыгрываете, что в магазин приходит покупатель, который все уже знает, каждое слово продавца для него банально. Пусть участники тренинга (продавцы) в игре решают проблему банальности, пусть они попробуют ее на вес и на вкус.

6. Включение двигательных (в том числе смешных) физических упражнений в тренинг. Встряска мышц уменьшит сопротивление группы и сделает ее более лояльной.

Например, в качестве отдыха вы можете предложить им подвигаться, покричать как животные, изобразить неживые предметы и прочее. Сами по себе эти упражнения ни в коем случае не заменят интересный тренинг. И конечно нельзя в ответ на обвинения в банальности сказать: «А ну-ка давайте встанем и покричим как козлики». Скорее, физические упражнения подойдут как профилактика.


Создание экспертных групп

На вашем тренинге может присутствовать несколько человек, которые владеют уже этими знаниями, или только один человек, или абсолютно все участники могут владеть этими знаниями.

Рассмотрим разные варианты.

1. На семинаре присутствует один очень авторитетный человек, например, автор методик на близкую тему и т.п. В этом случае вы можете периодически обращаться к нему за советом, помощью, высказывать благодарность.

2. На семинаре присутствует несколько авторитетных людей.

Варианты поведения: либо см.п.1, либо составляете из них экспертную группу, к которой обращаетесь как к группе. Для этих людей также можно устроить тренинг с вашим более продвинутым коллегой (если у вас тренинговая компания), то есть оперативно разбить тренинг на классы – для продвинутых и для начинающих.

3. Абсолютно все участники тренинга владеют знаниями, которые вы даете.

Варианты поведения: поменять тему тренинга, поменять преподавателя (пригласить помощника)

Уличим любого, а выдержат немногие

Надо понимать, что уличить в банальности могут любого, даже очень продвинутого тренера.

Потому что обвинение в банальности - это не только свидетельство отстраненности аудитории, отсутствия с ней контакта, а еще и вариант сопротивления группы изменениям. В этом случае надо работать не с обвинением, а с тем, чтобы это сопротивление сломить, уменьшить.

Но отвечать на обвинения в банальности тоже как-то нужно. Например:

А) «Придумайте, пожалуйста, свою идею (или «как вы поступаете в подобной ситуации?»)»

Б) «Благодарю вас, это очень верное замечание»

В) Отчасти признавать обвинения. Например:

- Мы уже это слышали!
- Отлично, вы уже это слышали, теперь у вас есть возможность это попробовать в действии.


Или: «Да, мы все слышали это. Теперь у нас есть возможность придумать на основе этого что-то свое. Давайте придумывать вместе».

Выводы
  1. Без банального на тренинге – не обойтись. Но нужно всегда быть готовым ответить на обвинения в банальности.

  2. Работа с обвинениями делится на дотренинговые мероприятия и собственно те, которые происходят во время тренинга. И те, и другие – лучше заранее предусмотреть.

  3. Чтобы уменьшить вероятность обвинений в банальности - необходимо регулярно проводить аудит собственного тренинга на предмет банальности. То есть, спрашивать себя, что можно улучшить, чтобы не получить подобных обвинений. Кроме того, необходимо тщательно изучать предложение конкурентов и партнеров, чтобы не оказаться за бортом.

  4. Обвинения в банальности – это еще и удар по самомнению тренера. Чтобы этот удар не был слишком сильным, надо сделать признание своей собственной банальности отправной точкой для личностного роста тренера. То есть, если тренер знает, что ему надо расти, каким бы крутым он ни был - то он не растеряется, услышав обвинения, не станет защищаться, не будет выглядеть смешным, агрессивным, а будет работать с этой проблемой как с любой другой.
Литература
  1. Антонова Е. В., Основы тренинговых технологий. - 2000.

  2. Деркач А.А., Формирование и развитие профессионального мастерства руководящих кадров: социально-психологический тренинг и прикладные психотехнологии. - 1993. (Серия "Акмеологические технологии")

  3. Марасанов Г. И., Социально-психологический тренинг. - 1998. (Соврем. психотехнологии)


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian