Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



Система мотивации продаж от "Евросети"


Нередко хваленый тимбилдинг не только не работает, но даже наносит прямой вред бизнесу...

"Можно бесконечно долго спорить о том, насколько эффективны, например, технологии тимбилдинга, как этим процессом должны управлять топ-менеджеры и службы по работе с персоналом, а также том, как провести «правильное» мероприятие на свежем воздухе, чтобы повысить командный боевой дух. При этом я знаю немало компаний, руководители которых пытались использовать этот метод, однако ни разу не слышал о позитивных результатах. Так, сотрудники одной весьма успешной фирмы регулярно выезжают всем коллективом чуть ли не на полмесяца за границу, на один из экзотических островов, чтобы «сплотить коллектив». Однако проблема «лебедя, рака и щуки» в этой компании так и не решена: по отдельности все работники очень талантливы, но никакого «единства» не возникает. Мало того, такие выезды отнимают массу времени и денег, так что если слишком увлекаться подобными забавами, недалеко и до банкротства.

Нередко хваленый тимбилдинг не только не работает, но даже наносит прямой вред бизнесу. Можно снять за баснословные деньги площадку для выездного мероприятия, а в итоге вместо «сплоченной команды» в первый же вечер получить массу пьяных людей, дикие крики в ночи, спонтанный секс в кустах, мордобой и неизбежный приезд милицейского наряда в финале. Несколько дней из жизни компании оказываются выброшенными на ветер, а в итоге остается лишь ощущение тяжкого похмелья, которое поскорее хочется забыть.

Возможно, причина в том, что такого рода наивные методы формирования единого корпоративного духа больше подходят для американцев-тинейджеров, которые могут жить, не включая целый ряд мыслительных процессов. Мы же устроены все-таки иначе, у нас в мозгах все включено, так что простой дрессировкой серьезных результатов добиться трудно. Значит, нужно искать другие, более эффективные способы воздействия на людей. Вот по такому пути и пошла «Евросеть».

С 1 октября вместе с Samsung Electronics мы запустили уникальную программу мотивации наших продавцов-консультантов. Суть в том, что по итогам продаж мобильных телефонов Samsung менеджеры по продажам получают не абстрактные «баллы», а квадратные дециметры жилой площади. Объем заработанной «жилплощади» зависит как от общего количества продаж, так и от конкретных моделей проданных телефонов, что позволяет избежать перекосов в системе сбыта. Всего за три месяца нужно набрать пять квадратных метров. Каждый продавец, который сможет показать такой результат, получит плазменную панель. А те, кто превысит эту отметку, заработают дополнительные деньги и, в перспективе, возможность приобретения квартиры через ипотеку (например, можно будет сделать первый взнос на жилье). Для того чтобы запустить такую программу мотивации, мы привлекли к сотрудничеству не только производителя (Samsung Electronics), но и агентство недвижимости, входящее в десятку ведущих игроков рынка, и оговорили особую ставку ипотечного кредитования — около 9%. При этом все внутренние риски по этому проекту берет на себя наша компания. По нашим расчетам, в результате продавцы «Евросети» получат в собственность жилье на общую сумму в $15-20 миллионов. Да, в связи с этим компания несет огромные расходы. Но ведь взамен мы получаем длительную лояльность людей и мощнейший стимул в работе! Кроме того, команда по-настоящему сплачивается: мы сделали так, чтобы общее количество проданных телефонов за определенную единицу времени делилось на всех работающих сотрудников. Таким образом, людям между собой нужно будет договариваться, а это сразу покажет, кто способен работать в команде, а кто нет.

Победителями станут, по нашим оценкам, 200 или 300 продавцов, которые продемонстрируют, что лучше других умеют общаться с покупателями. Для этого им нужно будет провести серьезный сравнительный анализ телефонов, чтобы в ходе общения с клиентами использовать правильные, эффективные аргументы".


Чичваркин Е., Включите мозги, "Бизнес-журнал", 2006 г., N 20, с. 75.


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian