Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



Лучший тренинг продаж, его ошибки и недостатки


«Почему тренинга по продажам недостаточно?

Есть ещё одно соображение сугубо практического порядка, почему специалистами, выполняющими ключевую работу, логично считать именно менеджеров по продажам, а не продавцов. В конце 1970-х годов мы провели исследование тренинга по продажам в компании Xerox Corporation. Надо было найти ответ на вопрос, который уже давно не давал нам покоя. Мы разработали методику оценки улучшения навыков в зависимости от тренинга по продажам. Задача ставилась так: понять, что будет после того, как тренинг окончится и продавцы вернутся к своей повседневной работе. Будут ли навыки улучшаться после того, как у продавцов появилась возможность практиковаться на реальных заказах? Если это произойдет, то совершенствование навыков на работе превзойдет те уровни, которые мы зафиксировали во время тренинга. Но что следует думать, если навыки, полученные в процессе тренинга, не станут использоваться в работе? Возможно ли, чтобы продавцы получили новые навыки в классной комнате, но не перенесли их в реальную жизнь? Этот вопрос был принципиальным и для разработчиков тренинга, и, в частности, для нас. Столь же важным это было и для компании Xerox, которая в то время тратила более 15 миллионов долларов в год на тренинг по продажам, тратила практически без каких-либо заметных результатов. Установив «коэффициент переноса» навыков из классной комнаты на работу, мы надеялись составить более полное представление о результативности (или бесполезности) тренинга по продажам в компании Xerox. Результаты нас просто ошеломили […]

Наше исследование показало, что в течение месяца происходит потеря приобретенных во время тренинга навыков - в среднем на 87%. Мы предположили, что если такая компания, как Xerox Corporation, которая в конце 1970-х годов была общепризнанным лидером в совершенстве подготовки кадров, теряет 87% навыков продавцов, то другие компании, возможно, теряют ещё больше. Именно эта мысль - 87 пенсов из каждого фунта, который идет на обучение, уходит напрасно - убедила нас в том, что тренинг для навыков продаж не самое дачное решение проблемы результативности в продажах. Но очень внимательное изучение данных по компании Xerox Corporation выявило одно интересное исключение. Получалось так: в среднем наблюдается 87-процентная потеря навыков, но некоторые продавцы демонстрируют меньший процент потерь, а некоторые - даже возрастание навыков. Мы особо внимательно изучили эти исключения. И нашли, что в большинстве случаев действительного улучшения навыков происходило следующее: сразу после курса тренинга к систематическому обучению навыкам подключались менеджеры. Отсюда вывод: при сравнительно небольшом участии менеджеров в обучении можно значительно сократить потерю навыков, приобретенных на тренинге. И этот вывод подтверждает важность наставничества при повышении результативности в продажах, которым должны заниматься менеджеры - со своими продавцами».


Рекхэм Нил, Рафф Ричард, СПИН-продажи 3: Управление большими продажами, М., «Гиппо», 2010 г., с. 158-160.

Книга любезно предоставлена издательством «Претекст» http://www.pretext.ru


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian