Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



Переговоры о стоимости семинара или тренинга - интересная аналогия из шоу-бизнеса


Переговоры / торг о цене – один из важных моментов в заказе бизнес-тренинга или семинара. Примерные текущие цены на трениги и семинары по некольким десяткам направлений, всегда можно просмотреть в разделе мероприятий портала TREKO.RU. Интересно, какими уловками пользуются на переговорах Коллеги из смежного вида бизнеса – организаторы выступлений артистов? На этот вопрос отвечает очередная публикация.

«Итак, нам предстоит самое главное - провести переговоры с артистом. Со временем у вас, конечно, появится своя база телефонов VIP-персон и их представителей, но пока вы только делаете первые шаги. Как быть? Найти телефон звезды эстрады или ее представителя (агента, продюсера, директора) в общем-то не очень сложно. Если у вас есть знакомые, имеющие отношение к шоу-бизнеса (причем разного ранга - от журналистов, освещающих светскую жизнь до видеооператоров, работающих на телевидении), попробуйте обратиться к ним - наверняка у кого-нибудь из них, или их друзей завалялся номер мобильного телефона требуемой персона. Нет? Отчаиваться не стоит. Почти у всех певцов и певиц существуют собственные интернет-сайты, которые в общем-то и создаются для того, чтобы все заинтересованные лица могли на них выйти. Подключаетесь к Интернету, заходите в раздел «Контакты» и - вот оно счастье! Даже если для связи указан не телефон, а адрес электронной почты - не бойтесь отправить запрос в произвольной форме. Помните, знаменитости заинтересованы в работе, ПОЭТОМУ вам обязательно перезвонят. Если же сайта у необходимой вам персоны попросту нет, ваш путь - прямиком в концертные агентства, к вашим конкурентам. Их можно найти по телефонным справочникам или тоже в Интернете, воспользовавшись поиском. Практика подобных агентств такова, что за небольшое вознаграждение вам предоставят контакты необходимой персоны. Естественно, все это нелегально и кассовый чек при расплате за справочно-информационные услуги вам не выдадут, но нужен ли он вам в этой ситуации? Стоить необходимый номер телефона домашнего или мобильного будет около 50 долларов, однако на бескрайних просторах всемирной паутины можно встретить форумы, сообщества и целые интернет-магазины, предлагающие купить телефон звезды по сходной цене - от 5 до 15 условных единиц. Можно, конечно, воспользоваться и ими, но велика вероятность, что вам подсунут липу - неправильный, давно уже не действующий номер телефона.

Итак, заветные семь цифр номера телефона у нас на руках. Звоним. При этом главное - не волнуйтесь. Ваша неуверенность в голосе почувствуется сразу, этим вы можете отпугнуть звезду. Будьте уверены, ведите себя так, будто занимаетесь организацией концертов последние лет двадцать и если с вами будут общаться невежливо, вы от услуг этой самой звезды запросто откажитесь, ничего в результате не потеряв.

Прежде всего, представьтесь. Назовите имя и скажите, чем вы занимаетесь. Обычно импресарио начинают разговор так: «Добрый день! Я занимаюсь организацией гастролей в городах Сибири и Урала, у меня есть несколько площадок в небольших клубах, хотел бы поработать с вами». Важный момент: если вы звоните самой знаменитости, спросите, готова ли она обсуждать с вами коммерческие вопросы или лучше по ним обратиться к ее продюсеру. Если готова - продолжайте наступление. Скажите, что вы могли бы организовать концерт такого-то числа (называйте даты, о которых предварительно договорились с руководством концертного зала). Как правило, обсудив и согласовав числа, переходят к следующему важному моменту - к цене вопроса. Не стоит думать, что сумма, которую вам назовут, окончательная. Процесс «торговли» можно сравнить с тем, что происходит на рынке. Вам говорят, к примеру, что килограмм картошки стоит 50 рублей и нахваливают качество товара. Вы же можете сказать, что в вашей семье предпочитают на ужин макароны, а не картофель, а потому платить такие бешеные деньги просто неразумно, пусть даже клубни отборные и вымытые. В итоге вы можете вообще развернуться и уйти, а продавец, поняв, что он может вовсе не продать свой товар, наверняка скинет цену. Очевидна истина, что гастроли для наших артистов - хлеб (в отличие от западных звезд, где основной источник дохода - выпуск аудиопродукции), а потому теоретически каждый артист готов выступить даже за очень небольшие деньги, если в планируемый день не намечается других выступлений. Посудите сами: если певец просит за свое выступление, скажем, 5000 долларов, а вы предлагаете всего лишь 1000 долларов, и явно даете понять, что больше не надбавите к этой сумме ни цента, он стоит перед выбором: получить эти, прямо скажем, не крупные деньги, или не получить вообще ничего. И если тут не возьмет вверх гордость (такое тоже случается), то переговоры могут завершиться Для вас весьма и весьма успешно. Самое главное - переговоры с артистом.

Обычно же переговоры проходят по такому шаблону.

- Скажите, за какую сумму вы готовы поехать на мою площадку? - интересуется импресарио.

- А чему посвящена программа? Это простой сольный концерт или приуроченный к какому-нибудь празднику вечер?

(Тут надо заметить, что все представители шоу-бизнеса прекрасно осознают, что если их приглашают выступать на праздник - от Нового года и Дня Конституции до Дня города или какого-нибудь юбилея ткацкой фабрики - можно смело завышать собственную цену в два-три раза, ибо так заведено, что участие в праздничных концертах стоит дороже).

- Никакого праздника, просто ваш сольный концерт. Вы приезжаете, выступаете и уезжаете. Ехать будете шесть часов на комфортабельном автобусе из Москвы.

- Ну в общем-то мне все понятно. Мое участие в программе стоит 3000 долларов.

- Та-а-к, понятно. Но знаете ли, у нас площадка очень маленькая, население в городе не богатое. Вы понимаете, что для того, чтобы полностью выплатить вам гонорар, нам нужно устанавливать цену билетов чуть ли не в тысячу рублей. Вы же понимаете, что народ просто не пойдет за такие деньги, несмотря на свою любовь к вам и к вашему творчеству... (А дальше начинайте сыпать комплиментами - люди творческие это очень любят!)

- Просто наши зрители не избалованы столичными артистами и когда мы решали кого пригласить, провели опрос в местной газете и выяснили, что они хотят видеть только вас. Именно вы - кумир сотен людей, и если вы приедете к ним, это будет праздник для множества семей. Не лишайте людей счастья, я вас прошу...

- Ну хорошо, вы меня убедили. Две с половиной тысячи долларов, договорились? Но, как в понимаете, полная предоплата в Москве.

- О да, безусловно, только я, признаться, рассчитывал на еще меньшую сумму. Вот 2 тысячи было бы в самый раз, как говорится «ни вашим, ни нашим». Сделайте скидку на то, что я обращаюсь к вам в первый раз, а я вам еще могу пригодиться. Я работаю на многих концертных площадках и в будущем буду иметь вас ввиду.

- Нет, меня это не устраивает.

- Нет? Жаль, очень жаль... Я уже планировал, что все состоится. Ну в таком случае извините, что вас потревожил. На будущее я буду знать, сколько вы стоите, а сейчас буду думать, кого бы еще пригласить... До свидания!

- Подождите. Ладно, хорошо, две тысячи долларов. Но я надеюсь, что мы с вами еще поработаем и в будущем гонорары будут нормальные.

- О да, конечно...

Большинство бывалых «прокатчиков» рассказывают, что именно по такому шаблону уговаривали артистов выступать за смехотворные суммы. Более того, встречаясь на различных светских тусовках, они любят похвастаться друг перед другом своими достижениями: «Представляешь, а у меня Киркоров всего за три штуки баксов пел!» - «Это что! А я Софочку Ротару уломал за тысячу!».

- Когда я только обучался тонкостям профессии, умные люди мне сказали: учись торговаться, - рассказывает Вячеслав Тилипкин, бывший импресарио, ныне владелец крупной концертно-продюсерской фирмы «Тэндт сити».

- Учился я очень просто: пришел в книжный магазин, накупил пособий вроде: «Как продать клиенту ненужный товар» и «Как стать лучшим менеджером по продажам» и стал действовать, результат не заставил себя ждать. Хотите верьте, хотите нет, но я горд тем, что несколько лет назад Владимир Кузьмин со своей группой «Динамик» выступил у меня всего за 1000 долларов, в то время, как его реальный гонорар приближался к 7 тысячам. А в начале 90-х годов, когда на всех молодежных дискотеках звучала песня группы «Арамис» «Девочка ждет, мальчик не идет», и за свои гастроли солист группы требовал 5 тысяч «зеленых», я убедил его петь за сумму в 10 раз меньшую - просто за обещание работать вместе...

То есть, главный принцип импресарио - окончательной цены нет. Торгуйтесь, и ваши старания будут вознаграждены! Однако, приступая к этой самой торговле неплохо бы хотя бы приблизительно знать, какой расклад по ценам существует в шоу-бизнесе на сегодняшний день. Чтобы узнать это, можно просто обратиться к конкурентам - в любую концертно-продюсерскую фирму и узнать, какие расценки объявляют они. Также можно попытаться самостоятельно определить артистический прайс - если вы считаете, что хорошо разбираетесь в современном шоу-бизнесе, регулярно смотрите музыкальные телеканалы и знаете, чьи имена сейчас на слуху, чьи песни и видеоклипы в активной ротации на радио и телевидении, а кто ушел в тень и давно не радовал зрителей новыми хитами».


Лобков Д., Как заработать в шоу-бизнесе, М., «НТ-Пресс», 2007 г., с.45-50.


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian