Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



 

Решения задачи № 8 Конкурса кейсов для бизнес-тренеров и консультантов


Абу-Навас Василина,
Объединение «Практик»
www.praktik-irk.ru (г. Иркутск)
E-mail: Vasilina@praktik-irk.ru

Методика: психоаналитическое консультирование в бизнесе, частично коучинг, психолингвистика.


Сразу вопрос: кем приходится дама директору? Почему ей позволяются такая модель поведения? Возможно это весьма распространенный российский вариант, когда на самом деле правит не Директор, а кто-то другой, в данном случае – это дама. Директор ее сам боится до одури и именно поэтому не в состоянии решить вопрос.

Вариант 1:

1. Разделить личное и рабочее, основываясь на позициях выгоды. Необходимо просмотреть функции, полномочия и права данного сотрудника. Произвести корректировку: в функциях добавить, как минимум: «не ржать», возможно: «профессиональное обслуживание клиентов» или «профессиональная продажа», а в должностных инструкциях прописать как именно она должна себя вести и что подразумевается под функцией.

2. Завязать ее зарплату от скидки, таким образом, чтобы каждый раз давая скидку клиенту, она ее оплачивала за счет своей зарплаты.

3. Параллельно: если дама адекватна и способна к обучению и/или развитию – провести обучение на предмет: навыка профессиональных продаж; переговорных технологий; работы с сомнениями и возражениями. Ей элементарно не хватает понимания того, что она делает. Перед обучением четко и внятно проговорить задачи обучения, что именно требуется от нее, в какой срок, изменения правил «игры», т.е. скорректированных функций…

Вариант 2:

1. Четко обозначить требования Директора (причем делать это должен сам директор), провести п.п. 1 и 2 из В.1, дать испытательный срок (максимум 2 месяца), в случае не выполнения требований – уволить. Это дешевле и быстрее.

2. Работать с Директором на предмет системы управления для уничтожения подобных ситуаций в будущем.

Это самый эффективный вариант. Если человек ценит работу – будет перестраиваться.


Задача делится на две части.

Основная: Владелец считает, что исполнительный директор недостаточно лояльно и уважительно относится к нему. Вспомогательная: собственно вопрос скидок.

Вспомогательная задача решается достаточно просто, путем привязки зарплаты исполнительного директора к величине прибыли компании. Не к выданным скидкам, не к величине выручки, а именно к прибыли – это позволит ей продолжать при необходимости давать скидки, но она станет это делать гораздо более рационально. Основная задача решается следующим образом.

Беседа с исполнительным директором на общие темы с вставкой: «...вы знаете, мне показалось что ваш начальник беспокоится, что вы недостаточно доброжелательно и уважительно относитесь к нему... конечно я это сообщаю не для передачи ему... сами понимаете... я понимаю что это не так, но он об вашем искреннем уважении к нему не догадывается... может быть вам стоит приложить какие-то усилия, чтобы он смог это заметить и оценить? Какая-нибудь банальная чашка кофе и внимание когда он возвращается из командировки. Или что-то еще, вам лучше знать. Думаю это существенно разрядило бы обстановку».



Бреслав Елена Петровна,
компания «Business Matrix» (г. Рига)
www.econfin.ru
E-mail: elena@access.lv


Причем здесь «не ржала»? Должны быть четко оговорены условия предоставления скидок, а также уровень, ниже которого нельзя опускаться. Если ситуация описана точно, то дело не в даме, а недостаточно четко прописанной системе стимулирования продаж.

Примечание Редактора портала TREKO.RU – цитирую фрагмент условий задачи: «Как последний довод при переговорах, ей разрешено давать скидку мелким оптовикам».








Иголкина Инна Николаевна
Независимый специалист
http://www.timesaver.ru
Используемая для методика: НЛП + здравый смысл


Если решать непосредственно поставленную задачу, то она легко решается за счет использования негативного якорения. Нужно посадить в ту же самую (или в смежную) комнату еще одного сотрудника или сотрудницу, и каждый раз, когда Исполнительный директор заржёт, обязать ее складывать в специальную копилку 100 рублей. Это желательно делать как можно ближе к моменту «ржания» - как только клиент покинет комнату Исполнительного директора. Уже через короткий срок Исполнительный директор либо избавится от своей привычки… либо покинет эту компанию по собственной инициативе.

Примечание Редактора портала TREKO.RU – цитирую фрагмент условий задачи: «Как последний довод при переговорах, ей разрешено давать скидку мелким оптовикам».

Если же решать задачу системно, комплексно, то нужно понять, почему Исполнительный директор дает эти скидки... Возможно, ей не хватает уверенности в себе – и тогда ее можно послать на специальный тренинг. Возможно, ей не хватает навыков ведения переговоров или продаж. И это – другой тренинг. Скорее всего, в фирме отсутствуют четко зафиксированные правила – в каких случаях скидку давать, а в каких – нет. Для того, чтобы помочь директору понять все эти нюансы, можно поставить и его, и Исполнительного директора в другие позиции, поменять местами. Например, предложить им провести деловую игру. Исполнительный директор будет играть роль характерного мелкооптового клиента, а владелец – её роль. Это упражнение желательно (с согласия участников) записать на видеокамеру, а затем сообща просмотреть, подробно анализируя все важные моменты. В результате владелец может осознать истинные причины «ржания», предоставления скидок и предложить свои варианты. А Исполнительный директор побудет на месте покупателя и сможет посмотреть на ситуацию с его стороны. В результате этой работы можно будет составить сценарий продажи, которому обучить Исполнительного директора, что положительным образом скажется на прибылях фирмы. Заодно неплохо было бы отработать все возможные способы расширения клиентской базы, увеличение суммы закупок, способов заставить мелкооптовых клиентов принять на себя определенные обязательства по объемам ежемесячных закупок и т.д.



Полещук Ольга Владимировна,
консультант, бизнес-тренер,
Директор тренингового центра "КоманДа",
http://komanda.yaroslavl.ru
(г. Ярославль)
E-mail: komanda@yaroslavl.ru


Выяснить у директора, устраивает ли эта женщина его во всем остальном. Возможно, легче поменять человека на более делового и менее личностно-ориентированного?

Набросать качества, которые он хотел бы видеть в исполнительном директоре в принципе (то есть перевести на конструктив).

Провести диагностику в виде «Таинственного покупателя» или Ассессмент-центра и сопоставить портрет идеального исполнительного директора с реальным. Если они полностью не совпадают, предложить найти другого человека на эту должность. Если все в порядке и дело только в том, что женщина делает скидки симпатичным мужчинам, то:

- либо предложить провести беседу директора и исполнительным директором, объяснив, что именно он является авторитетом и прямым начальником. Возможно, женщина, просто не осознает всю серьезность проблемы…

- либо подкорректировать систему материальной мотивации, при которой исполнительный директор будет зависеть финансово от величины скидок.

Если дело в том, что женщина не умеет управлять своими эмоциями, провести индивидуальный тренинг, но только после того, как директор сам скажет ей о существующей проблеме. Покажет графики прибыли…



Винникова Ирина
E-mail: vinnira@mail.ru


Установить доверительный контакт с женщиной и попросить ее научить меня также заразительно смеятся. А потом попросить научить меня считать эффективность предоставляемых скидок, а затем попросить ее научить меня быть жестким человеком и не давать скидки.



Старцева Татьяна Георгиевна,
Независимый специалист
E-mail: starta@list.ru

Методика: накопленные знания и опыт.



В данном случае первое, что необходимо сделать, это выяснить, не является ли "приличная сумма скидок" просто субъективным ощущением уважаемого Руководителя, главбуха(влияющего на руководителя) или просто "женсовета" офиса, которого раздражает громкий смех и активность более удачливой коллеги. Если на рынке жёсткая конкуренция и мелкие оптовики могут вместо этой фирмы обратиться еще в 49 контор, то, наверное, определенный объем скидки мелким оптовикам - скорее данность, чем исключение из правил. В этом случае, возможно, они даже чувствуют некоторую исключительность, получая скидку не даром, а после рассказа анекдота. Если же худшие опасения подтвердятся и скидки действительно даются необоснованно, а лишь по причине психологической неуравновешенности конкретной особы, то встает вопрос о мотивации и соответствии занимаемой должности.

Что можно сделать:

1. Посмотреть модель заработной платы и зашить в неё невозможность бесплатной раздачи скидок.

2. Установить жесткие критерии предоставления скидок: объем, частота закупок, регион, новый клиент и.т.п.

3. Объяснить сотруднице новые правила под роспись.

Отследить результаты через месяц, два, три + если тенденция сохраняется, понизить в должности, лишить части полномочий.



Вернуться к перечню 23-х конкурсных задач


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian